有棵树单腿站立，独特姿势”如何形成？揭秘树的成长奥秘与独特形态塑造

过去的几年里，独立站成为跨境电商行业炙手可热的业务模式，像YesWelder等优秀独立站品牌的崛起，引发了行业的广泛关注。在这样的背景下，专注于平台铺货的大卖家有棵树也敏锐地捕捉到了行业趋势的变化。

在2019年成功借壳天泽信息后，有棵树正式宣布进军独立站领域。之后的两年内，其独立站业务迅猛发展，营业收入从3.38亿元飙升至8.46亿元，占跨境电商业务营收的比例也从8.55%提升至17.78%，独立站已然成为有棵树的第二条增长曲线。

令人惊叹的增长背后隐藏着未知的变数。魔幻的2020年虽已过去，但令人震惊的事情仍接连不断。仅在今年上半年，有棵树新增被封或冻结的亚马逊账户高达340个，独立站营收也从年初的4500万锐减至近一百万。有棵树上半年整体营收预计将同比下降40%-60%。究竟是什么原因导致了有棵树独立站的迅速衰败？这是资本运作的机遇与困境？还是跨境电商行业新生态的挑战？传统跨境大卖未来的出路在哪里？要解答这些问题，我们需要深入了解以下三个关键点：

一、资本运作的机遇与挑战

有棵树的快速成长离不开其创始人肖四清的资本运作策略。从颇具规模的有棵树开启了资本运作之路以来，共完成了四轮融资，融资总额达8.9亿元。融资往往伴随着业绩对赌，为了完成对赌承诺的业绩目标，有棵树需要持续高速增长。虽然跨境电商行业的高增速曾掩盖了对赌协议的负面影响，但随着市场竞争加剧和行业环境的变迁，这种豪赌式的增长模式开始暴露出风险。特别是在并购天泽信息后，有棵树面临着一系列问题，包括业绩压力、管理层争斗以及来自资本市场的挑战等。

二、崩塌：覆巢之下无完卵

除了资本运作的问题外，有棵树还面临着来自业务层面的挑战。其全资子公司远江信息的亏损以及母公司天泽信息的资金问题给整个集团带来了沉重的负担。亚马逊等电商平台政策的调整也影响了有棵树的业务运营。公司内外都面临着诸多挑战和压力。内部问题包括远江信息的“坑爹”表现、母公司天泽信息的脆弱现金流等；外部问题则包括市场竞争加剧、平台政策调整等。这些因素共同导致了有棵树独立站业务的崩塌。尤其是今年新增被封或冻结的亚马逊店铺高达340个，严重影响了公司的营收和声誉。而肖四清作为公司的实际控制人需要承担重要责任并对公司进行大刀阔斧的改革扭转局面。那么这次的重整能否成功解决目前的危机和困境呢？我们拭目以待。同时业内人士也对有棵树的未来保持关注并期待其能够找到新的增长点实现转型和发展。

三、原罪：成也铺货败也铺货

有棵树的独立站业务之所以遭遇挫折根源在于其铺货策略。独立站的流量入口与亚马逊等电商平台有所不同主要通过Facebook谷歌自然流量广告竞价TikTok和Twitter等社交媒体的DTC营销获取流量。然而铺货策略中通过SEO优化获取自然流量的方法效果有限而通过DTC营销传达产品与品牌的附加值也不适合因此广告竞价推广似乎成了唯一的选择这也导致了独立站业务对广告费用的依赖过重一旦广告费用上涨便会对业务造成巨大冲击。此外独立站的回款也主要依赖第三方收款平台如PayPal等由于独立站业务销售品类的广泛导致收款过程中存在诸多不确定性和风险。因此有棵树独立站的运营模式在面临内外压力时显得捉襟见肘最终导致了业务的衰败。

未来对于有棵树来说挑战与机遇并存。在跨境电商行业继续发展的趋势下寻找新的增长点进行战略调整可能是其重振旗鼓的关键所在但真正的出路还需要在实践中不断探索和创新。（数据来源：公司公告，经风口星跨境整理）

根据最新数据，去年跨境电商中，有棵树在亚马逊和独立站的收款平台PayPal上的受限资金主要集中在图示区域。独立站的受限资金在特定时间段内显著上升，并于九月份达到最高点。

在销售额方面，有棵树独立站在2020年实现了8.46亿元的销售额，折合单季为2.115亿元。然而到了2021年一季度，其销售额降至仅5068.56万元，甚至在五月份销售额下滑至不足一百万元。

尽管受限资金在年末高达1.64亿元，占全年销售额的近五分之一，但截至四月底已降至仅六千三百一十万元。考虑到这180天的账期以及业绩变动情况，我们可以推断有棵树独立站的业务早在去年十月就已经开始下滑。此后，资本运作的复杂环境和母公司天泽信息的困境进一步加速了独立站的衰退。尽管独立站的铺货模式在过去可能是最优选择，但随着行业发展，品牌化趋势日益明显。品牌不仅仅是第三方平台中的合规商标，更是产品溢价的载体。如今，“中国制造”正在逐步转变为“中国智造”，并正在成为全球竞争力的重要支撑。

值得一提的是，有棵树前副总裁王章民在早前的一次采访中表达了与业内主流观点相悖的看法。他强调产品和产品开发效率的重要性超过了品牌和供应链的重要性。尽管铺货模式在特定历史时刻可能有效，但随着新兴市场的崛起以及消费者需求的转变，这一模式可能变得不再那么适用。随着政策的引导和消费趋势的变化，“中国制造”正向高端发展，品牌在市场中展现出更强大的竞争力。而那些已经在国际市场上树立标杆的中国品牌则是一个有力的证明。以SHEIN和Anker为例，他们在欧美市场展现了强大的品牌影响力并开辟了新的市场份额。这背后既有成功的流量整合策略和对供应链的优化管理，也有对创新的持续投入和对市场的深度理解。与此一些新兴品牌如追觅和小狗吸尘器等也在日韩市场找到了突破口并展示了强劲的增长势头。这些成功的案例证明了品牌的护城河不仅仅是广告或者营销策略更是产品和服务本身的质量和竞争力。此外我们也看到金华有棵树迎来了金华国资委和金华市浙中公铁联运港有限公司的投资入股这也标志着有棵树正在朝着品牌化道路发展并得到的支持这也许能够加速有棵树走向智能化制造的道路助力其真正成为一家智能制造领域的佼佼者不少业内人士仍看好铺货模式但在更广泛的视野下我们已经能够看出这是品牌出海的变革时刻每一个想要在海外市场有所建树的企业都必须适应这一变革主动寻找适合自己的品牌化道路实现长期的可持续发展至于如何应对这些挑战我们可以查阅独立站周刊找到有效的解决方案该周刊展示了丰富的营销策略让读者能够掌握当下的流行趋势了解未来的发展方向如果大家对此感兴趣请扫描文章最后的二维码下载周刊查看更多内容特别声明未经许可同意任何个人或组织不得复制转载或以其他方式使用本网站内容本文为独立站周刊原创内容特此声明。（来源：董昕毅）