外贸人如何精准开展客户背景调研与深度分析，助力市场拓展之路走向成功 — 视角至2025

大家好，我是Jack。今天给大家带来一篇硬核文章，题目是“外贸人如何全面做好客户背景调查及客户分析”。这篇文章的内容字数超过七千字，是一篇深度分析的文章。

这篇文章是上周四线上分享时的内容，考虑到有些朋友没有听到，今天以图文的形式给大家展示一下。

一、为何客户背景调查很重要？

在国际贸易中，了解客户背景是非常重要的。只有知己知彼，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。了解客户和竞争对手的情况，有助于我们在开发客户和进行市场调研时避免陷阱，节约时间。

二、怎么做客户背景调查？

客户背景调查主要工具包括Wappalyzer、Whois、、Similarweb、Ahrefs、Bigspy等。下面我将详细介绍这些工具的使用方法和应用场景。

1. Wappalyzer：可分析网站搭建的程序和使用的营销插件，判断客户或竞争对手的专业程度和预算。

2. Whois：可分析域名的历史变迁情况，包括域名注册人的信息、域名年限等，判断对方公司的成立时间等。

3. ：可分析域名的首页快照历史变迁情况，判断对方公司网站最早上线时间、更新频率，以及客户从事行业的时间等。

4. Similarweb：可分析域名的整体流量情况，包括主要市场、流量主要渠道、使用的关键词等，有助于了解竞争对手的动态。

5. Ahrefs：可用于分析竞争对手的外链、关键词、谷歌广告等，有助于了解竞争对手的营销策略。

6. Bigspy：社媒广告分析工具，可监测竞争对手在社媒上的广告投放情况。

除此之外，还有Google Street View/Google Maps谷歌街景+地图、Secretary of Governor美国公司注册信息查询、Custom Data海关数据等工具和渠道可以用于客户背景调查。

三、做好客户背景调查之后呢？

在做好客户背景调查之后，我们需要对调查结果进行深入分析，结合公司自身的业务特点和市场需求，制定相应的营销策略和计划。我们还需要通过不断的市场调研和客户服务，持续优化我们的产品和服务，以满足客户的需求和提高客户满意度。

下面我将通过真实的询盘案例，展示如何使用这些工具和渠道进行客户背景调查和分析。

比如，我们收到一个来自加拿大的询盘，首先我们可以通过罗斯官网查看他们的主要经营业务是否和询盘内容相匹配，然后再通过Wappalyzer分析他们的网站技术，使用Whois查询域名信息，通过查看网站历史快照等等。通过这些工具的使用，我们可以初步判断这个询盘的真实性，并了解客户的实力和背景。接下来我们可以结合海关数据进一步确认客户的主要市场，制定更加精准的营销策略。同时我们还可以使用Ahrefs等工具分析客户的流量渠道和关键词使用情况等等。通过这些分析我们可以更好地了解客户的需求和市场环境为后续的营销工作做好充分的准备。总之只有充分了解客户背景和市场需求才能制定出更加有效的营销策略提高营销效果和客户满意度。

电子邮件流量分析：这是我们观察竞争对手采用邮件营销策略的一个重要方面。我们可以使用EmailOWL工具来监测竞争对手每周发出的营销邮件数量及其历史邮件数据。

展示广告流量：这部分流量主要来源于客户投放的展示广告。我们可以通过AhrefsSEMrush工具来监测这部分的广告效果。

红人流量：这也算是社交媒体流量的一种，主要面向B2C市场，B2B领域的红人流量相对较少。

（图片来源：Similarweb网站截图）

搜索引擎流量：我们需要关注搜索量最大的前五个关键词，如果是品牌词，说明品牌知名度较高；如果是行业关键词，说明SEO优化做得很好。我们可以使用Google来查找竞争对手的引荐流量来源网站。

（图片来源：Similarweb网站截图）

使用Bigspy工具，我们可以在社交媒体流量中了解到哪个营销渠道的流量更多，也可以知道竞争对手的社交媒体主战场在哪里。

（图片来源：Bigspy网站截图）

Bestbuy案例分析：通过Ahrefs工具，我们可以看到Bestbuy的Ahrefs排名、外链数量、域名权重和自然流量等信息。我们还可以分析他们的付费关键词、付费广告语和外链情况。

（图片来源：Ahrefs网站截图）

关于Bigspy的介绍：Bigspy是一个免费的在线查询工具，它可以查看Facebook、Twitter等社媒的广告投放情况，包括对手投放的广告内容、着陆页和文案等，我们可以参考借鉴。

该表格有一个显著的特点：在客户采购过程中，价格并非自始至终的决定性因素，这可能会改变许多业务朋友的固有观念。一些订单未能谈成，可能并不是因为价格高于竞争对手。

需求形成阶段分析

在需求形成阶段，客户的关注焦点集中在需求本身，例如需要什么样的产品和服务。客户会综合考虑未来几年的市场动态、自身人才储备状况、现金流状况以及对环境影响的评估，并结合公司的长期发展战略来做出决策。这一阶段的重要性不容忽视，而且周期可能会很长。

方案评估阶段解读

进入方案评估阶段后，客户的关注点将转向方案的性价比和供应商的选择。他们会考察供应商的历史、样板客户、产品演示，听取方案介绍，进行技术交流，并寻求专家意见。在这一阶段，供应商需要展现出自己的实力和优势，以赢得客户的信任。

决策制定阶段聚焦风险

在做出决策阶段，客户最关心的是风险问题。他们关心的是供应商能否共同承担风险，以及在遇到困难时供应商是否会逃避责任。招标、谈判、合同签订、实施计划制定以及风险处理措施等都是这一阶段的重要内容。在这一阶段，供应商的信誉和实力至关重要。针对大客户的定制采购需求战略：我们需要及时洞察并介入客户的采购需求形成阶段，以免错过机会。一旦错过这个阶段，可能就需要等待下一个采购周期。在客户方案评估阶段和决策阶段，我们需要确保我们的方案能够满足客户的需求，并展现出我们的实力和信誉，从而赢得客户的信任并最终下单。针对中小客户的常规采购需求策略：只要客户未付款，我们都有机会介入竞争。中小客户对价格、库存和市场变化较为敏感，因此我们需要定期向他们推送相关信息。我们也需要注重建立品牌形象，展示专业实力。作者Jack拥有外贸和跨境电商领域的七年实战经验，擅长搭建海外推广团队、运营品牌外贸独立站以及部门体系建设。他坚信复利的力量，是一个长期主义者和终生学习者。以上内容仅代表作者个人观点，未经原作者授权不得转载。??