旭日集团跨境转型之路：打造品牌与提升竞争力的探索

在跨境出海的浪潮中，不少企业面临着各种挑战。今天，让我们一同走进旭日集团，看看这家深耕纺织服装生意多年的老外贸企业，是如何在跨境转型之路上“破冰”前行的。

旭日集团作为一家有着多年外贸经验的企业，其“朋友列表”里世界知名品牌、商超众多，OEM业务曾做得风生水起。然而，首席执行官兼创始人朱总敏锐地嗅到了危机。传统按订单生产的运营模式，使团队缺乏自主设计能力，难以快速获得终端消费者反馈，这种单一模式已不具持久竞争力。于是，在2014年旭日便开始了ODM的初尝试，逐步在国内和纽约建立自有研发中心，打造自有面料和花型设计团队。

到了2021年，旭日正式上线亚马逊。此时，朱总又面临新问题：如何进一步建立企业的护城河？他意识到，企业要在市场竞争中占得先机，关键在于打造品牌占领海外消费者心智，而非单纯靠低价竞争。旭日致力于通过美观、实用的设计以及高质量的布料，让消费者“花更少的价格，买到更高品质的产品”，并在出海实战中摸索品牌打造的“独门秘籍”。

成人家纺和服装类目竞争激烈，“类目‘内卷’严重、卖家通过价格战激烈火拼”，在这样的红海中，旭日面临着选品难题。对此，旭日给出了自己的应对之策。

其一，打造竞争壁垒产品快速抢占市场空位。旭日通过分析家纺类目的调研数据发现，婴童纺织家居领域还没有全球性的大牌，这是个机会。婴童产品入门门槛高，合规资质认证严苛，而旭日凭借多年海外市场供货经验已具备相关资质证明，这成为其核心优势。于是，旭日迅速选择“儿童纺织品”品类作为撬动市场的“敲门砖”。凭借超高舒适性的面料以及时尚实用的设计，目前其中一款产品已稳定在BSR榜单的TOP10，有了与当地知名品牌竞争的实力。

其二，立足用户需求洞察差异化市场。在同质化竞争激烈的情况下，旭日紧紧抓住消费者喜好和需求，树立差异化竞争优势。选品前期，旭日不仅通过传统外贸的商超订单洞悉市场变化，还利用亚马逊竞品分析工具分析竞品优劣势，核心打法是从客户需求出发，深挖消费者需求，结合公司面料和工艺优势，开发产品“爆发点”。基于此思路，旭日不怕产品不“爆”，也不惧竞争对手复制。若出现爆款，便通过捆绑组合搭配，爆品带新品，加速冷启动。当店铺积累了更多用户后，消费者反馈为产品研发提供了更广泛思路。比如有消费者提到产品“容易滑脱”的痛点，旭日供应链及时响应，在产品两侧增加“口袋”设计，解决防滑脱问题，还增加了“放置日常小物”的功能，进一步扩大了产品差异化优势。“以用户为导向”的差异化战略，帮助旭日不断满足消费者更新需求，拉近了与消费者的距离。

其三，集结“全能”研发团队炼就品控硬实力。朱总认为，在服装行业做跨境电商，研发人员不能有短板。研发之初就要考虑“花型、材质、触感”如何体现“品牌气质”，产品能否为消费者提供兼具实用性和舒适性的使用体验。建立“舒适、实用”的品牌调性后，旭日依然在延续以前风格的基础上不断创新，融入新设计元素。朱总表示，只有把产品做到极致，再结合多媒体矩阵、营销话题类KOL发声等手段助力导流，才能实现真正的品效合一。2025年，旭日还将在上海新建一个研发中心，专注培育“设计、工艺和面料开发”三方面的研发人才，进一步加强竞争力。

在供应链方面，旭日也有着独特的做法。朱总说，传统外贸多年积累的供应链基础，为旭日适应“小单快反”降低了启动门槛。供应链要“柔”起来，主要有决策柔性、设计柔性和生产柔性三点。他举例说，对团队人员要求很高，不仅要熟悉设计、工艺、生产，倾听消费者心声，做快速决策，还要懂面辅料的现货到位度，掌握面料流行趋势，以及对打样车间、大货车间进行调配，形成完整闭环。上线亚马逊不到半年，店铺就拥有120 + SKU，且每个SKU都是旭日专门为亚马逊店铺开发的花型和式样。朱总强调，企业要实现跨境电商弯道超车，必须不忘初心，舍得投入，这种投入体现在企业内部资源调动和自上而下的重视程度上。此次跨界转型，朱总和夫人亲自挂帅“督战”，精选熟悉海外市场和内部资源的外贸“老兵”担当项目负责人，全力以赴打好开局战。企业的“坚强后盾”，让旭日的跨境电商部能够在第一时间大胆决策，并在短时间内调集企业资源。从设计花型到打样生产，直至产品上架，每一个环节都反应迅速，及时响应。通过不断积累订单，进一步提升快反能力，实现供应链的良性循环。

上线亚马逊以来，旭日仅仅数月，月GMV就保持着飞速的复式增长。但对朱总来说，比销量增长更重要的是品牌影响力的建立。朱总深知品牌打造是一场持久战，他相信长期经营下去，这会成为旭日过去的跳板，也会成为品牌持续发展的源动力。旭日的品牌化方向十分明确，会坚持“舍得投入”路线，接下来把重心放在品牌的形象建设和精益运营上，用好亚马逊的品牌工具，让品牌真正地能和消费者产生情感上的连接。比如优化A + 门面，利用特写镜头突出产品细节，用文本强调企业精湛工艺，获取买家信任；展示产品在现实中的使用图片，方便买家快速了解产品实用性和可取性；使用全新的A + 品牌故事功能，分享品牌独特故事，并且在亚马逊、社交媒体上保持一致的全渠道形象，比如采用与品牌形象相关的Logo、颜色或结构组合。新的一年，旭日将利用多渠道，让品牌以独立的形象和海外消费者直接对话。利用海外社交媒体上的群组社区，聚焦精准用户，加强核心用户活跃度；选择和品牌调性相契合的达人合作，借助在海外视频媒体上的“氛围感穿搭”等营销新玩法，以“舒适实用、低碳环保”理念提升品牌的渗透率。

新品上架之后的流量扶持期很关键，旭日转型初期便把运营侧重点放在“引流 + 优化”模式上，借助亚马逊的物流网络等配套服务体系修炼“内功”。朱总提到，在黑五促销期间，亚马逊DSP广告不仅为品牌获得大量曝光机会，带动产品留评率，也帮助旭日做出更符合消费者需求的产品和迭代。“在跨境峰会上，我们注意到亚马逊推出了很多品牌相关的举措。”朱总表示，旭日会紧跟亚马逊步伐，希望通过更多亚马逊品牌推广工具，提高品牌认知度，增加商品销售机会。旭日会专注于目前的品牌，把它做精做深、做大做强，再去考虑“多品牌、多店铺”的布局。成为耳熟能详且名副其实的国货之光，旭日还有漫长的路要走，其“品牌故事”后续如何发展，值得期待。

（来源：亚马逊全球开店 微信公众号：AmazonGS） 以上内容属作者个人观点，不代表风口星跨境立场！如有侵权，请联系我们。