外贸业务员如何优化收款方式？争取更佳付款条件！

今天我要分享一个关于付款方式谈判的案例。有些客户希望我们提供与他们当地供应商相同的账期。那么，该如何应对这种需求呢？

我想说的是，每一次的分享都希望能给大家带来一些启发。也非常欢迎大家留言分享你们的观点。

接下来进入正文。

有一个学员提问：他们通过搜索客户的方法找到了几个行业客户，并且成功地与其中一个客户建立了联系。客户在收到样品并检测后，已经谈到了订单事宜。这是他们第一次合作，客户要求30%的定金，但货物到港后需要30天才能支付剩余的70%。客户表示，他之前的供应商都是直接100%到港后30天再付款。他觉得能给到我们的付款条件已经很好了。这家公司的确存在已有十来年，但在查询海关数据时，只发现去年在深圳有一次进口记录。谷歌地图上可以看到公司位置，看起来规模不小。但这样的付款方式对他们小公司来说风险较大。经过两次商谈，客户同意将付款时间缩短至收到货物后10天，但仍坚持先支付一部分定金。他们提出了一个方案：先做三次70%见提单付款的评估，然后再给予信用。但客户对此并不满意，坚持自己的付款条件。他们非常担心未来的收款问题。

对此，我的回答是：其实这种付款压力并不算太大，客户已经给出了他的信用评估报告。对于信用度好的客户，没有必要过于坚持自己的立场。可以尝试建议客户做信用证，即期信用证的风险相对较低，甚至可能比电汇更有保障。同时告诉客户，非常感激他的支持和理解，也相信客户的信用没有问题，但最近对离岸账户的监管越来越严格，导致美金结汇人民币的手续变得困难，额度有限。因此无法像以前那样快速将美金货款兑换成人民币，这对采购材料、支付人工和工厂管理费用造成了一定的困难。这种付款方式虽然可以接受，但在当前情况下确实有些困难。可以问客户是否可以考虑即期信用证的方式。客户对国内财务和监管行为并不了解，所以可以用这个作为理由进行谈判。也需要与公司领导商量，看看是否有更多的备选方案或让步的空间。比如，可以接受客户的方案，但同时提出第一笔订单这样做，以后的订单全部做即期信用证。或者如果公司觉得客户有合作价值并愿意承担一定风险进行让步，那么在与客户的谈判中会有更多的灵活性。

后续提问中，客户表示不愿意做信用证，因为过去他一直从美国当地购买货物。他的合作伙伴都是美国当地的大型品牌商和批发商。他对我们的价格和品质非常满意，但还是希望获得和他美国供应商一样的账期。你觉得自己可以和这个客户合作，但是收款会是一个问题。此外也提到了中信保的保费较高且有很多限制条件。对此我建议：你可以告诉客户在本地拿货和国际贸易的付款方式存在本质区别。在本地采购即便出现付款问题也可以通过法律途径或其他方式解决，但国际贸易中追讨款项的难度更大。因此两者的风险并不在同一个等级上。当然并不是说对客户的信任存在问题而是双方的成本和交易方式存在较大差异所导致的不同交易方式带来的风险自然不同因此双方在理解和沟通时需要更多的耐心和技巧尽管理解客户想要相同账期的需求但对于初次合作的国际贸易来说给予买方较大的风险并不明智然而信用证的好处在于有银行作为担保对双方财务都有保证其次款期实际上也是在货物完成并提交所有单据给银行后才开始计算一个月左右相当于客户收到货物再付款比起电汇对买方来说也有优势请客户再考虑一下如果合作起来可以在出货和价格上为他争取优惠条件为他的长远发展提供帮助一切需要有目的有计划地落实让客户看到与你们合作的长期利益说到合作成功后的风险保证可以适当放宽付款方式价格上也可以给予更优惠的条件让他看到与你们合作的长远利益这一切都需要切实行动并非空口白话让客户对你们更有信心更信赖你们当然这一切都需要经过公司领导的同意和支持好了今天的分享就到这里我们下期再见！