二十载广交历练老鸟经验分享：涨知识，广交三十届总结！

我参加了近三十届广交会，有一些经验想分享给我们的外贸人员，希望能对大家有所帮助。

在全球各地的采购商中，每个产品似乎都有那么一批固定的客人在一个国家里操作。对于参加广交会的买家，我经过观察和分析，大致分为以下几类：

1. 初入行的客商。他们对中国的产品了解不多，得知广交会的信息便前来参观。这类客户通常会带着相机到处拍照，互相讨论，大多数时间都在询问产品的价格和质量。对于这类客户，我们要争取带他们去工厂参观，因为他们往往对中国的工厂生产情况很感兴趣。但要注意，不要销售质量差的产品给他们，这样才能维持长期的业务关系。

2. 外国的工厂。这些客户一直在本国生产，由于种种原因决定来中国寻找相同产品进行延续业务。他们是行业内的专家，非常挑剔，只关注自己的产品领域。对于这类客户，我们要了解他们的公司和需求，放长线钓大鱼，注重产品质量，建立长期合作关系。

3. 有一定经验的贸易商。他们已经有一定的采购经验，因此非常小心谨慎。在与这类客户谈判时，我们要尊重他们的意见，让他们感到可以控制整个交易过程，避免重复之前的错误。

4. 资深贸易商。他们参加广交会的目的是了解市场行情、寻找新的产品和开发新的市场。对于这样的客户，我们要根据他们的需求推荐新产品，同时保持老产品的价格优势，取得他们的信任。如果是新客人，我们要通过短暂的接触观察他们是否做过这个产品，并灵活调整策略。

我对广交会的印象非常深刻。作为全球最大的轻工行业展会之一，广交会上几乎可以找到任何产品，从一根针到一辆车都有。我认为这种情况在未来二十年内都不会改变。与此国外的特色产品也在不断丰富着市场。

关于外贸公司，我认为在短期内不必担心其前景。工厂产品单一，不能满足所有客户的需求，而外贸公司可以满足不同客户的需求。中国的工厂创新能力有待提高，大多都在模仿或稍微改动。在设计方面欠缺，往往只模仿到表面而未能深入了解其内在精神。为了提高产品设计水平，我们需要走出国门，了解国外的需求和市场趋势。我们也要注重产品质量，避免价格战导致的质量下降。

在参加展会时，我们也要注意一些细节。精神面貌要好，每天洗澡、洗头，注意穿着和打扮，给客户留下良好的第一印象。使用香水、化妆、刮腋毛等也要注意。微笑是沟通的桥梁，我们要学习发自内心的微笑，而不是礼仪式的微笑。当客户路过展台时，我们要主动打招呼、递上名片并邀请他们进来参观。

记忆力的重要性在国际贸易中不言而喻。当你在各国参展时，那些反复出现的面孔需要你用心的记忆。比如，在交谈中得到的名片信息，如果你能够记住对方的特征或长相，那么在后续偶遇时，点头微笑表示你的熟悉和尊重。这样的互动往往能拉近彼此的距离，增加合作的可能性。

坚持参展是展示企业实力和决心的关键。对于客商而言，一个每年参展的供货商更能赢得他们的信任。每次展会都是加深印象的好机会，递送的目录册可以加深客户对你行业的认知，使他们更容易将你视为行业专家。这样，你的知名度就会得到提升，合作的机会自然增多。

无论面对中国面孔还是外国面孔，都应友好对待每一位走近你摊位的人。很多华人企业在进出口行业中表现出色，但也要警惕竞争对手的伪装。通过礼貌的询问和观察，你可以辨别出真正的采购商。不要仅仅依赖产品的独家经营，比拼软实力同样重要。

与客人建立友谊是业务成功的秘诀之一。了解世界地理，记住各国首都和特色，能够让你在与外国客人交谈时更加得心应手。用对方国家的语言问候，可以迅速拉近彼此的距离，为谈判营造轻松的氛围。

专业素养是不可或缺的品质。深入了解你的产品和市场，避免在展会或谈判中因缺乏专业知识而失分。利用现代科技如谷歌搜索，可以快速掌握市场信息，估算价格。报价时，直接给出专业且快速的报价条件说明，会让客户感受到你的专业和效率。

初次报价一定要具有吸引力。客人初次询问的商品往往是他们已了解价格的物品，作为试探。你需要迅速报价并解释附加价值和服务。不要期望在展会上直接接订单，展会更多的是展示和建立联系的机会。对于展会上的样品展示，要精选有代表性的新品展示即可，避免给人档次不高的印象。

展会结束后才是工作的开始。仔细记录名片和客人的询问内容，然后在谷歌上搜索客户公司的信息，了解他们的需求和你的产品之间的差距。针对性的邮件和图片报价会提高效率。不要害怕没有回信，持续跟进是成功的关键。

走出去、请进来是拓展业务的有效策略。每年计划参观国外展会，有针对性地选择一些国家进行出访。在展会中找到客户的展位，与他们直接交流，了解他们的需求和供应商信息。如果客户愿意到中国来参观，那意味着合作的订单基本稳了。

关于MOQ（最小订单量）的困惑，现在的客户越来越需要数量少、品种多的产品。工厂应该考虑是否可以降低MOQ或在报价时提供价格阶梯供客户选择。在保证利润的前提下灵活调整策略，更能吸引客户的合作。

以上观点纯属作者个人看法，不代表任何官方立场！如涉及侵权事宜，请与我们联系处理。（来源：外贸经验分享）