CPA（Cost Per Acquisition）：获客成本的探讨

CPA（Cost Per Acquisition），也就是获客成本，其基本公式为：获客成本 = 广告营销成本 / 销售转化率。在2025年的海外数字营销领域，不存在适用于所有企业的统一最优营销方案。企业的基因、在业内生态环境中的占位以及优势等一系列动态因素，决定了其在特定时间段内适合的营销方式。

在此，我们从一个方面来探讨如何通过优化ACV（average cart value，购物车平均消费金额）以降低获客成本。据后台数据分析，若平均每位消费者的购物车结算金额（ACV）为$200，通过一系列优化重组使其提升20%至$240，在付费流量成本不变的情况下，便可实现获客成本的降低。以下是一些可供实际操作借鉴的方法：

OTO（one time offer）一次推荐类型，这一营销手法的典型代表如超市结账柜台处的口香糖、杂志等。线下消费场景中，消费者在结账时往往会顺便将眼前的小商品放入购物篮。同样，在线上购物中，也可在购物篮结账处设置相关One Time Offer商品进行销售。近日，有新闻报道称，某电商平台通过OTO策略，成功提高了购物车的平均消费金额。

Upsell，即向顾客推荐更高金额的相关商品。比如，对于购买整套水乳护肤品的顾客，可向其推荐配套精华。在线上跨境独立站的商家，能够通过页面中的Video Sales Letter视频广告，发挥传统商业中销售员的作用，带动消费者进一步消费。

Downsell则是推荐价位略低的相关产品。例如，针对购买宠物狗粮的消费者，可在页面中同时向其推荐相关宠物沐浴产品、玩具等。

Multiple Sale，增加单项商品的购入数量。对于以销售消耗品为主的电商领域，这是一种非常有效的营销手法。比如，对于购入一袋卫生卷纸的消费者，可推出买三赠一的一次性促销活动。

Continuity program，发展订阅用户。在传统线下商业中，报纸、杂志等领域常见订阅用户。这一概念也可应用于线上消费，如生产剃须刀的商家，可推出定期向用户邮件寄需定期续购的刀片、爽肤水等组合产品套装。在快消品行业，这种方式运用较多，亚马逊的prime项目就是一个很好的例子。向付费订阅用户定期递送相关商品，为消费者省去了在某些商品上反复花费时间购买的麻烦。

此外，优化网站技术层面因素也至关重要。有一定比例的消费者会因网站技术层面的不稳定因素，如页面超时、屏幕死机等问题，而间接放弃购物车结账，导致销售额的流失。

以上建议从特定角度阐述了如何通过增加人均销售额来降低获客成本。当然，还有其他多种不同的组合营销方式。有些企业凭借自身高度灵活的供应链，能从数据读取中迅速调整产品并推向市场，取得优异成绩；有些企业则具有源头优势，在价格上有较大竞争空间。关键在于实践过程中，要灵活持续地进行不同的学习和尝试，结合自身优势和特点，逐步找到适合自家企业的高性价比线上营销手法。

（来源：Vivian）

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