跨境电商的生存发展之道

2025 年初，一则“深圳某知名外贸 B2C 公司大规模裁员”的消息引起广泛关注，这也让许多人对跨境电商的发展产生质疑，担心跨境电商市场是否会陷入困境，起步是否会愈发艰难。事实上，跨境电商的确并非易事，此前发表的《跨境电商，不只是有勇气那么简单》已对市场发展情况有所阐述，并给出了一些建议，其中涵盖了部分发展趋势。在此，主要为大家简要分析一下跨境电商目前在生存发展方面所欠缺的几个要点，此分析仅为客观探讨，不代表任何偏激观点。

先谈谈网商的一般发展历程：

1、“零”起步 = 单纯卖家

为何说零起步就是单纯卖家呢？每个网商在起步时，都可谓是“白手”起家。最初，他们只是想拿些产品来销售，赚取基本差价，并无更多市场策略。他们就如同一个卖蔬果青菜的人，起初只是想在一个市场上销售这些产品（这便是他的目标）。当这个小市场经营成功后，他便会思考如何将蔬果青菜的市场进一步扩大，以及如何让他人了解自己产品的独特之处。据最新消息，2025 年部分地区的小型网商在起步阶段就积极与当地农户合作，确保产品的新鲜度和质量，为后续的市场拓展打下了坚实基础。

2、上升式 = 中型卖家

当小市场做大后，定位就需要有所改变。就像那个一开始卖蔬果青菜的人，他需要拓展更多渠道，丰富产品种类。例如，他将产品定位为高端消费，全部采用进口蔬果青菜，或者只在早晨销售，以此突出产品优势，提高竞争门槛，重新锁定其他市场。在这个阶段，他的发展速度往往是最快的，同时也需要明确自己的发展核心力量所在。近期有报道称，一些中型卖家开始注重产品的环保和可持续性，以此吸引更多具有环保意识的消费者，进一步提升了市场竞争力。

3、转化型 = 大型卖家

随着市场的扩大和产品的增多，管理成本也相应增加。当成为一个专门的蔬果青菜大卖家时，他会面临诸多问题，如销售额提高但人力管理困难、资金回转不易等。此时，他或许需要打造自己的产品品牌，建立自己的“门户”，思考在规模化发展的过程中如何进行系统化管理，包括人力安排、市场管理、市场利润等方面。2025 年，一些大型卖家开始引入智能化管理系统，提高了管理效率，降低了成本。

以卖蔬果青菜的例子为引导，目前跨境电商的发展与之颇为相似。拥有产品后，如何突出竞争力；市场扩大了，但利润却不多；企业规模变大了，资金周转却变得困难，甚至可能需要削减部分市场资源。

深圳有部分跨境电商在建立自己的独立外贸网站后，选择转型做幕后供应商，这并非表明他们能力不足，而是他们敢于重新定位自己。再如，深圳递四方、广州奥珀斯 DODOCORP 等一些相对成熟的跨境服务商，也在不断重新定位自己，除了保持原有服务优势外，还整合了更多资源服务，打造自己的服务品牌。实际上，无论是跨境服务商还是外贸卖家，只要能建立自身优势，就能找到属于自己的市场。

当下，同质化市场竞争激烈，许多跨境电商不断进行“竞赛”，比价格、比物流、比服务、比销售额，甚至可能忘记了自己的核心业务。为何不从其他角度看待这个市场呢？若能有创新策略，又何须如此比拼？在这个时代，创新是核心。例如顺丰快递，谁能想到它会建立“嘿客”便利店，开启全新 O2O 经营模式呢？顺丰早早进行筹备，找准了便利店与人们生活密切相关、人们追求便捷的这一特点。这就如同卖蔬果青菜的人发展到中型卖家阶段，需要将自己的产品、市场与他人的区分开来，拥有独特之处，建立核心优势。他所销售的不仅仅是产品，还可能是为客户提供的优质服务，或是将产品的最佳品质呈现给客户。这样才能吸引更多新客户，拓展新市场。

此外，有两点需要特别强调：首先，从事跨境电商的企业应密切关注市场发展和政策动态。每一个市场的全新发展，都是小微企业零起步的契机，谁能率先挖掘商机，谁就有可能率先打开市场。同时，政策的变化是否适时也至关重要。如今，跨境电商的“暴利”被夸大，传统企业和国内电商迅速学习并准备进入该领域，未来两年政策可能出现大洗牌，市场格局尚不明朗；其次，当前人力成本不低，企业不能不懂运用资源，不懂建立自己的核心价值。为何某海外电商团队不超过 150 人，却能准备在美国上市？因为他们注重精细化，而非虚拟化，不会将过多时间和资源浪费在非重点市场上。

前段时间与一位朋友交流，话题同样涉及跨境电商生存的一些问题。我询问他对于服务或差异化问题的看法，他当时认为核心思维是跨境电商需要开源节流，想要扩大业务规模，就必须建立更好的门槛。这一点确实非常重要。其一，许多跨境电商将自己的市场分割得过于细碎，缺乏核心市场和自身优势；其二，盲目跟风现象严重，如前文所述，跨境电商最不应盲目跟风。一旦失去个性化，将更难凸显市场重点，无论是服务、产品、网站管理还是营销推广，都需要具有差异性。在同质化市场严重的情况下，如果无法区分自身优势，就只能陷入困境。只有建立了自己的品牌，才能去除不必要的资源，开发有用资源，正如传统文化中的“去其糟粕，取其精华”。

再者，谈谈开源。许多广深地区的跨境电商，除了在平台、网站上单纯销售货物外，还懂得利用资源，从服务方面为自己的业务增色。比如，建立本地化运营、设立海外仓，注重物流配送带给用户的体验度，加快交易处理，拓展产品推广面，优化网站运营，对整个团队进行系统化管理等等，同时对资金链的控制也相当出色。这些都是跨境电商需要注重的开源问题。其实，这也正是卖蔬果青菜的人向大型电商转化时需要注意的问题。

跨境电商可以只有一个欧美市场，可以只有几种产品，但要懂得自我包装，学会系统化、规模化和细致化。当前，跨境电商市场竞争激烈，利润被压低，Focal Price 的裁员就是一个瘦身系统化的例子，在适当的时候砍掉一些麻烦的部分，并非损害利益。如果有团队却不懂得分工协作，不懂得建立系统的管理方式，不懂得合理安排人手，一件事情需要 4 - 5 个人去做，盲目扩张规模，导致入不敷出，将会在市场挤压下承受更重的负担。许多海外电商企业或知名公司，人数仅是国内公司的 1 / 3 甚至更少，但产值及市值并不低于国内公司。因此，不要认为“庞大”就是对抗的力量，在适当的时候，开源节流是重要的发展策略。

顺便提一下，近期我一直关注跨境电商的另一种运营方式，即国内之前被马云“推崇”的 O2O 模式，对于跨境电商来说，便是跨境 O2O。目前，大龙网已经开始采用这种方式。我认为这可能是跨境电商洗牌后，外贸电商新崛起的发展趋势。

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