如何充分利用线下展会

2025年，疫情解放后，线上交流逐渐转向线下，各类展会纷纷开展，为外贸人士提供了众多线下交流机会。那么物流、买家及供应商应如何利用线下展会并注意哪些方面呢？

参展前，需给区域内所有成交过的老客户发送展会邀请函。若客户确认观展，应与其沟通好，并在展会期间再次邀请。同时，可准备些小礼物，加深客户印象。

要熟记公司产品的各类信息，如相关信息、规格、报价、交货期、MOQ、出货港、包装信息、目标市场的畅销产品、产品优势等。通过大量的情景模拟对练，充分准备应对买家的问题，做到对答如流。在此插播一条新闻，近期某公司因业务员对产品信息不够熟悉，导致在展会上错失不少商机，这也提醒我们做好充分准备的重要性。

参展时，每次都应有展示重点，无论是主推有特色的系列还是某一款产品，都需注意产品的摆放。对供应商而言，要让展品给买家留下深刻印象，而非业务员或公司。对物流来说，应体现出自身的专业性、物流方案的完善性以及运输期间轨迹的实时性。需注意的是，要体现出差异化，避免与他人过于相似，否则买家容易遗忘。

开展前1小时到达展会区域，进行最后检查，确保线路、插座、电源安全，布置好自身展位。开展前30分钟，和团队进行最后简报，检查穿着和妆容，展现出职业、专业的形象，体现企业的文化精神。

携带一个iPad或笔记本，存入工厂、公司的视频宣传材料。参展前可制作一个PPT文件或幻灯片视频，展示工厂车间的实时视频、工人工作情况、物流仓储的操作及规范流程，以此快速、直观地取得买家的信任，体现公司的实际状况。

展会期间，可通过客户来时的方向及停留时间来判别其与己方的关联度。无关联客户通常眼神游离且快速经过，而有关联客户会以探寻辨别的眼神缓慢通过，尤其是那些驻足或在行业展区减速的客户，应主动上前攀谈。招呼买家后，若得到回复，应做出“请”的手势，引导其进入展位坐下详谈。同时，别忘了提供最新物流报价。

交谈时，应掌握主动权，避免说那些网上常见的笼统说辞。可先演示部分产品给客户看，再让客户自行测试，同时介绍产品卖点。录音笔、照相机、笔记本是展会必备的三样工具，能帮助做好到访客户记录。

对于聊得好的买家，可主动要求合照，将公司LOGO、名字拍进去，展会结束后发给买家，唤起其记忆。对合作意向强烈的买家，要获取其手机号码、即时聊天工具账号甚至酒店地址，并邀约再次洽谈。若距离较近，可直接邀请展会结束后参观。

接待客人时切勿贪多，应用心谈好一个对口的客户，而非怠慢每一个人。毕竟，谈好一个合适的客户胜过收取数十张名片。

展会当天结束后，全员应及时讨论和总结当天及前几天接待的所有客户的跟进情况，并于当天再次跟进。

布展结束后，不要急于收拾离开，可在展馆内转转，了解同行的展出产品或背板资料，做到知己知彼。

不要轻视那些外表普通或穿着打扮不那么出众的客人。参展出发前，备份所有正在进行的订单资料，确保交接清晰，以免在展会期间影响公司正常业务。

摘自西安多渠道营销中心。

（编辑：江同）

（来源：易达运通）

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