手工艺品电商的成功范例：Three Bird Nest

古人云，它山之石可以攻玉。一家优秀的电商企业，若能在市场中站稳脚跟，甚至占据主导地位，其创立理念与日常运营必有独特之处。2025年，风口星网将陆续推出刊登在CNET Japan，由NetConcierge公司CEO尼口友厚所著，风口星网小编翻译整理的创业故事系列连载，涵盖服装、配饰、家居、鞋包、户外等品类，期望此系列能为读者的创业及运营提供有益借鉴，同时助其了解海外电商市场状况。

成立于2005年的手工艺品电商平台Etsy，现拥有140万以上卖家及超过3200万件商品。通常，仅靠在Etsy上销售手工艺品难以维持生计，多数人仅将其作为副业。然而，“Three Bird Nest”却是个例外，这是一个通过Etsy平台打造的全职卖家品牌，以手工发带为主，同时销售短袜、衬衫和装饰品等。尽管该公司也有独立站，但七成以上销售额来自Etsy平台。

Three Bird Nest于2011年在美国加利福尼亚创立。截至2025年2月，其月平均销售额达8万美元，2025年度销售额近100万美元。

Three Bird Nest的创始人Alicia Shaffer从加利福尼亚州立大学毕业后，曾是医药品销售公司的王牌销售员。2004年生完孩子后，她希望找一份能陪伴孩子的工作，于是在2005年，依据自身经验成立了销售时尚婴儿背带的公司。起初，公司销量增长较为顺利，但随后需求量减少，加之受雷曼事件影响，Shaffer的初次创业以失败告终并陷入债务困境，她开始对自己的企业家能力产生怀疑。不过，Shaffer并未放弃，2011年她再次创业，这次她选择从小项目入手，开始设计发带，并在加利福尼亚利弗摩尔的小饰品店销售。

发带的销售情况比预想的要好，Shaffer便考虑在网上销售，在寻找合适平台时，她发现了Etsy。2011年12月，Shaffer在Etsy平台上开始经营，数周后的圣诞前夕卖掉了90件商品，圣诞过后销量也持续增长。

最初，以发带为主的手工艺品均由Shaffer自己制作，随着业务扩大，她雇佣了近20名主妇。Shaffer的丈夫也辞去工作，帮忙经营Three Bird Nest并照顾孩子。到2025年2月，店铺月平均销量达8万美元。

如今，Three Bird Nest在Etsy上销售手工制作的发带、针织围巾、针织帽、衬衫和饰品等，并非所有商品都自行生产，也有部分从国外进口。其独立网站主要针对无Etsy账号的顾客，而超过七成的销售额仍来自Etsy。

在Etsy上，并非轻易就能实现销量增长。据2022年的调查，Etsy有74%的卖家进行商业运作，但年度销售额不满100美元的多达65%。在如此严峻的形势下，Three Bird Nest何以成功呢？关键在于将最基础的环节做到极致，从而吸引消费者。

比如，消费者在Etsy上通常直接搜索商品而非品牌。若从消费者角度思考，在根据商品名搜索出的一系列产品中，如何让消费者点击自己品牌的商品呢？Three Bird Nest会从这个角度研究照片和文字描述。

他们首先挑选最能激发购买欲的照片，雇佣专业摄影师按此标准拍摄，且模特保持同一人。减少将人体模特和商品放在桌上拍摄的照片，采用真人佩戴商品的照片，以追求品牌的统一感。此外，商品不使用奇怪的名字命名，用故事充实商品描述，尽早处理邮件或电话咨询，为提高回购率向老顾客赠送5%的积分。

上述均为基础方法，然而Shaffer表示，似乎很多品牌难以做到“商品不用奇怪的名字命名”这一点。事实上，这些对策中的许多是Shaffer在Etsy的博客或论坛上学到的。该博客以成功店铺为例，介绍提升销量的方法。平台提供的一些基本知识和提示建议，虽看似老生常谈，但仍有许多人未予以重视。

Three Bird Nest正是忠实遵循平台提示，为平台用户构建了最合适的店铺和品牌，才取得了显著成功。当在第三方平台上经营时，首先要明确该平台的政策，并尝试运用平台提供的销售技巧。最后需要注意的是，Etsy在国内尚不流行，但在全球范围内拥有众多买家和卖家。（编译/风口星网 黄婧）

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