苏州贝宝信息科技有限公司的辉煌之路

2025年，在苏州，有一家公司的发展堪称传奇，那就是苏州贝宝信息科技有限公司。8年前，在一个不到100平米的别墅小楼层里，几个年轻人为一件婚纱费尽心思；8年后的今天，他们在3000平米的办公区域，为全球万千女性编织着美丽的婚纱梦，取得了令人瞩目的成就。该公司已成为婚纱礼服行业的TOP 1，Facebook粉丝破百万，年入高达2个亿，其CEO田昊麟还荣获了苏州高新区电商领军人才的称号。

然而，田昊麟却认为，这8年的创业之路仅仅是一个开始。从最初的10个人团队，在不到100平米的小地方起步，拿着10万美元的启动金，到如今拥有110人的团队，3000平米的宽敞办公区，年入2个亿，贝宝公司的发展可谓是跌宕起伏。

2012年3月，贝宝公司结缘跨境电商，在敦煌网的婚纱礼服行业中崭露头角，夺得第一名的佳绩。他们不仅赞助过世界小姐中国冠军亚军以及佳丽的晚宴礼服，还积极参与了中国国际时装节和上海时装周的高定礼服展示。

2016年，贝宝公司成功获得上市公司A轮融资，其Facebook粉丝数量也突破了百万。

2018年，贝宝公司发展势头迅猛，不仅拥有了3000平米的办公区域，还在美国成立了分公司，进一步开拓美国线下市场。同时，公司成功研发了独立站系统并上线，田昊麟更是荣获苏州高新区电商领军人才第一名，公司也成为了江苏省高新技术企业。

2019年，贝宝旗下子公司苏州韶华在江苏股权交易中心科技创新板挂牌。截至目前，贝宝公司的员工人数已超过110人，并且自主研发了ERP以及智能仓储系统并成功上线。

敦煌网亿级大卖成功的秘籍

与女装类目相比，婚纱礼服市场相对较小，但田昊麟早已洞察到其中的商机。他表示：“婚纱作为服装中的‘奢侈品’，备受新娘们的青睐。从外部市场环境来看，消费者对婚纱的期望值较高，导致购买决策周期长、无重复购买率、消费人群单一、转化率过低，因此更需要通过线上线下相结合的方式来扩大市场；而从内部经营战略来讲，专注于产品开发，多元化开拓营销渠道，以及做好后端管理，是企业取得成功的关键。”

田昊麟的创业成功究竟有何秘诀呢？他分享了以下五大运营逻辑：

1、跨境产品切忌“闭门造车”

跨境卖家在产品开发时，一定要充分了解市场需求。最快的方法就是研究平台爆款、新品，以及同行的热销款式和社交网站上关注度较高的产品。

首先，要看平台的爆款。以婚纱礼服为例，卖家需要了解该品类中哪些款式畅销，能产生多少订单，以及好评度如何。要根据主营品类，在平台类目页和关键词搜索页的best match中，分析前20产品的价格、款式、面料、销量和好评情况。田昊麟透露：“实际上，好评度不高的产品往往具有更大的发展空间和前景，针对其不足之处进行优化和改进，对卖家来说是一个很好的商机。”

其次，要看平台的新品。要根据店铺新品和平台新品的匹配度，结合自身工厂的工艺水平，判断是否具备开发能力，同时关注当下的流行趋势并进行拓展。

此外，要及时跟进其他电商平台的热卖款式以及社交网站上关注度较高的产品。田昊麟解释说，卖家如果在敦煌网运营婚纱礼服，可以尝试将其他第三方平台的产品或内贸商品“复制”到敦煌网销售，以增加长尾性，获得更多订单。同时，还可以借助社交属性较强的产品进行引流。

最后，要合理应用第三方工具，如Google trends、Google AdWords、VOTOBO.con、terapeak等。通过Google可以了解整体跨境趋势，选品工具的利用是产品开发的必备“武器”。

2、流量布局全面铺开

“从事跨境电商需要付出大量的时间、人力、精力和货源，同时，如何把钱花在实处，购买流量是关键。”

那么，贝宝公司是如何与敦煌网进行流量合作的呢？

一是首页秒杀专区（Flash Deals），这是当前大多数店铺引流的报名入口，报名成功的卖家可以获得初始流量和初始订单。

二是首页Coupon专区。

三是通栏广告。

四是联盟推广。

五是平台促销活动。

六是Facebook推广。

3、跨境运营更依赖“数据化”

在完成流量分析后，需要逐步完善店铺分析和行业数据分析。

一方面，进行店铺分析。要对店铺产品进行分析，对于流量高、转化低的产品，要及时进行优化；对于流量低、访客高的产品，要及时调整推广计划。

另一方面，进行行业分析。要及时了解所属行业的成交量、GMV情况，并根据行业相关搜索词的热度，对产品进行优化和调整推广计划。同时，要分析行业GMV排名前20的产品和前20的卖家，做到知己知彼。以婚纱礼服为例，行业分析可以查阅每个国家相关品类的数据，包括行业浏览量数据、成交额数据、热搜关键词等。田昊麟表示：“要探究产品不出单的原因，如果平台上同类产品销量较好，就需要从自身角度出发，逐步调整和优化产品。”

4、打开全局观，多语言开拓全球市场

目前，敦煌网已开拓全球十种语言站点。田昊麟认为，当卖家在英语站的排序达到一定靠前位置后，平台会将产品自动翻译并放在其他9种语言的站点上，这相当于接入了更多的区域市场渠道。此外，敦煌网在海外推出的全新业务MyyShop对国内卖家来说，是一个具有巨大潜力的分销流量入口。海外亟待爆发的Dropshipper市场将带来源源不断且更加丰富多元的流量，有助于卖家更容易出单。因此，他建议卖家尝试在多语言市场布局全球生意。

5、开拓B类买家的几点“套路”，产品+服务=引入+留存

如何找到品类的B类用户呢？田昊麟指出，通过“后台-交易-我的买家”，可以查看在店铺里购买过的所有买家，并按照GMV高低进行排序，从而找到自己的批发客户。

批发买家有以下特点：

一是81%的批发买家会先购买样品，因此必须认真对待每一个订单。

二是86%的批发买家会先将商品加入购物车，此时联系买家的功能随即开放。

三是89%的批发买家会先与卖家沟通，所以需要做好售前服务。

田昊麟表示：“敦煌网搭建的是在线批发平台，提供B2B交易平台的各项功能，包括批发买家的招募和挽留。好的产品与服务，不仅能转化批发买家，还能更好地留住他们。”

那么，批发买家关注的焦点有哪些呢？

首先，物流时间。批发买家更注重物流时间，因为在生意有流水的情况下，这是个人买家不太会考虑的方面。

其次，产品描述。批发买家在意产品描述，以便更清楚地了解将要销售的产品。

再次，产品质量。批发买家关注产品质量，以便将更好的货物销售给目标顾客。

然后，卖家服务。批发买家看重卖家的服务，售前沟通和售后服务对最终交易影响较大。

最后，纠纷解决。批发买家在意纠纷的解决，只有更快地解决纠纷，才能更高效地进行下一次采购。

（文/风口星网 李华）

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