2025年，全球速卖通总经理张宇在商家峰会上发布了基于“用户增长”和“商家成长”的核心战略。在复盘2024年速卖通“战绩”以及预判未来中国跨境电商趋势风向的同时，也针对目前速卖通业务模式升级、海外市场商机、行业热点以及商家关注话题进行了详细解读。

如何定位速卖通平台上的“洋卖家”？

速卖通作为一个全球化的平台，除了众多的中国企业和品牌入驻外，还有部分海外商家。张宇将这些海外商家定义为“互补”、“使命”以及“机会”。

首先，中国的商家和商品与海外商家的商品具有一定的互补性。张宇表示，有些商品确实是海外商家更具竞争力，尤其是个性化商品。例如意大利的手工制造鞋、家具，其设计符合当地用户需求，平台招募这些商家主要是为了对中国货品进行补充。

其次，阿里巴巴的使命是“让天下没有难做的生意”。阿里巴巴希望借助自身的技术能力和平台能力，赋能全球的中小企业，不仅包括中国的企业，也涵盖海外的中小企业。

最后，这也为中国的商家和制造能力提供了更多机会。目前当地部分品牌已与中国商家展开合作，速卖通正在尝试将中国的制造能力以及本地化品牌与海外品牌相结合。许多海外本土化工作，如产品设计、运营及服务能力等方面，需要依靠与海外商家的合作来完成，其最终目的是更好地助力中国制造能力和品牌走向世界。

不过张宇也向本平台强调，在未来很长一段时间内，中国商家仍将是速卖通上最为重要的组成部分。正如他所说，只有商家取得成功，平台才能成功。此外，所有商业的根基是“货物”，中国在相当长的一段时间内依然会是全球最大、最完整的供应链、生产销售体系和制造业基地。基于这样的强大背景，中国商家将继续成为平台的中流砥柱。

国内成熟的社交电商，在海外行得通吗？

在国内，将“电商”和“社交”相结合是许多电商平台的新玩法，通过社交裂变增加平台流量，提高用户粘度。国内的社交电商已发展到较为成熟的阶段，但相比之下，国外虽有成熟的社交媒体，但其与电商的结合及成效却较为迟缓且收效甚微。

对此，张宇表示，社交电商模式对任何一个平台都是机会。在海外，社交是一个相对开放的系统，但社交的典型趋势是分散性和多元化，社交并非流量集中的媒体平台，无论是SNS还是一些内容网站，都体现出用户关注度的分散化和多元化。在这种情况下，要做好社交电商，关键在于产品和技术能力。商家或平台能否将电商体系与外部社交无缝衔接，让用户能便捷地在社交平台和电商网站之间流转，甚至将电商功能集成到社交平台，这是基于产品和技术能力的核心考量。同时，平台本身是否具备多元化也是关键。如上述所言，社交网站上的用户是多元化分散存在的，因此要精准触达这些用户，平台上的商品能否精准分类并匹配到用户，这是对平台能力的挑战。要做到这两点，一方面需要依靠商家，另一方面需要依靠阿里巴巴。“速卖通是一个生态，所有卖家会自然细分，从而能够与社交上不同类型的消费者对接。同时，速卖通具备数字化和智能化的能力，有良好的算法能够为不同类型的商家和社交用户进行精准匹配。我认为这两点是速卖通和阿里巴巴所具备的天然优势。”张宇说道。

如何解读跨境电商“品牌出海”趋势？

跨境电商行业的不断发展，以及海外消费市场需求的变化，促使中国商家寻求转型升级，以往的“卖货思维”逐渐被“品牌思维”取代。同时，市场淘汰了一批旧有商家，具有更强供应链优势及品牌打造能力的商家迅速发展。对于这一趋势，张宇告诉本平台，品牌的塑造和出海是一个趋势，但这并不意味着传统的工厂、贸易商就没有生存空间。在他看来，这一趋势更多的是一种增量，原有的卖家群体未来仍有很大的发展潜力。

“品牌的成长和出海是2025年速卖通十分重视的业务。”张宇表示，今年速卖通将从以下几个方面助力中国品牌成长及出海。

其一，平台的营销活动。在2025年的每一个大型营销活动中，都会有专门针对品牌出海、中国品牌的流量和营销模式。

其二，在整个速卖通的前台产品，即用户首页所展示的产品（目前有专门推品牌的区域），也会加大对中国品牌的宣传力度。

其三，品牌大多具有较强的用户运营能力。一旦用户对品牌予以关注，其进入速卖通首页时就更容易看到该品牌产品的最新发布内容。目前，速卖通在对外活动的各个方面都在助力中国品牌走向世界。在用户心智的打造上，将不再仅仅是以往简单的性价比或多元化，而是专项打造中国的品牌。在营收手法上，突出的不仅仅是中国制造的高质量和高性价比，还会强调其在中国市场的品牌价值，以便更好地触及用户心智。这便是未来速卖通在品牌打造和出海方面的整体策略。

如何看待欧洲电商市场及“一带一路”沿线商机？

欧美电商市场一直是中国出口电商企业的重要市场，但同时也存在一些问题。近期，德国税务问题（VAT）再次引发卖家关注，法国、意大利和西班牙等国家在这方面也不甘落后，新一轮的“合规”清洗迫在眉睫。此外，随着欧美电商市场红利的逐渐减少，“一带一路”沿线国家的商机不断涌现。在第127届广交会的实地采访中，不少中国参展商向本平台证实了“出口欧美遇冷”这一现象。

张宇指出，当前欧洲电商市场的渗透率不高，这与欧洲传统商业环境密切相关。欧洲传统的线下商业十分发达，这也成为他们转型电商的负担，因为线下商业投入巨大，包括门店、CRM、ERP等完善的系统，所以很难像中国一样对线上进行大规模投资。因此，欧洲许多电商只是将线上作为线下的一个销售渠道，比如线上线下价格一致，这在一定程度上削弱了电商的竞争力。张宇认为，这并非用户或平台的问题，而是欧洲市场本身的问题。“在我看来，欧洲目前这种分散、零散的电商模式存在诸多问题，一方面是成本过高，不同平台相互竞争，获取用户的成本居高不下；另一方面，从用户角度来看，随着无线化的加强，用户手机所能安装的应用和记住的网站是有限的。”张宇表示。

对于“一带一路”商机，张宇指出，速卖通是中国唯一一个覆盖“一带一路”全部国家和地区的跨境出口B2C零售平台。2024年，速卖通平台上58%的买家来自“一带一路”沿线国家和地区，这些地区的消费者为速卖通平台贡献了59%的订单量和51%的交易金额。大多数“一带一路”国家增长迅速，像非洲许多国家的年增长率甚至超过了120%。

不过他也表示，实际上大多数“一带一路”国家的互联网支付和物流基础设施建设与中国存在较大差距，而电商是一个上层建筑，即便用户对商品有兴趣，但如果无法下单或下单后物流无法送达，用户需求也难以得到满足。所以阿里巴巴的首要任务是帮助这些国家提升基础物流和支付能力。

（文/本平台 李华）

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