外贸电商的现状与盈利探讨

2025年，跨境电商领域的发展备受关注。一方面，国家层面不断传来有关跨境电商的利好消息，跨境电商成为热门话题；另一方面，众多外贸电商企业平台账号问题频出，利润微薄，不少企业面临裁员甚至倒闭的困境，就连盈利多年的DX也出现连续两个季度的亏损。在此背景下，外贸电商是否真的能够盈利呢？

在探讨这个问题之前，我们先来分析一下当下外贸电商卖家的生存现状。

外贸电商卖家依据平台的不同，主要分为以下几类：

1、速卖通卖家：

速卖通的迅速崛起得益于阿里巴巴国际站流量的引入，而国际站的基因是B2B。因此，在速卖通上，我们常常能通过零售订单发现批发客户。由于阿里巴巴的本土化策略和较低的门槛，速卖通95%的品类都属于低毛利。许多新入行的人都感到困惑，看似高端的国际贸易，其销售价格为何比淘宝还低，简直就是国际搬运工。下面我们简单分析一下速卖通上大部分卖家的生存现状：

（1）有些卖家通过低毛利的零售价格来挖掘大客户，外贸零售并非他们的主要目标，而只是接触客户的一个渠道。他们用心对待每个零售客户，争取将其转化为大客户。我身边就有这样的朋友，虽然每天发货量不大，但经过几年的积累，客户资源丰富，日子过得还算不错。

（2）还有一些大卖家，他们同时也是其他平台的大卖家，如通拓、赛维等。凭借强大的供应链优势和运营成本管控能力，在我们看来不太赚钱的生意，他们却能做得有声有色，几乎涉足每个品类，这让不少人既羡慕又无奈，但这并不妨碍他们每年销售额的稳步增长。

（3）也有卖家找到那5%未被过度竞争的品类，在一段时间内实现所谓的小而美。然而，一旦被竞争者盯上，毛利率便会迅速下降，最终要么走向前两种结果，要么被市场淘汰。据最新新闻报道，近年来一些新兴市场的需求不断涌现，为速卖通卖家提供了新的机遇。

2、eBay卖家：

eBay作为外贸电商平台的鼻祖，发展却一直较为缓慢。和速卖通类似，该平台上的产品多为中性且无专利和品牌的商品。那么，eBay卖家的生存现状究竟如何呢？

（1）该平台是纯粹的零售平台，批发客户较少。不过，我曾听说有人在上面找到过一次下单1万多美金的客户，但这只是个例。因此，很少有卖家会通过低毛利来吸引批发客户，大卖家依然凭借自身优势在这个平台上占据优势。

（2）eBay的新卖家准入门槛和操作难度相对速卖通较高，因此竞争不如速卖通激烈。在某些小众品类上，毛利率还是较为可观的，所以仍有一部分小卖家在某些品类中表现出色，但总体增长乏力，发展不温不火。

3、亚马逊卖家：

亚马逊自2012年年初全球开店项目成立后开始被人们熟知，是目前发展速度最快的外贸电商平台。那么，这个平台上的卖家生存现状又是怎样的呢？

（1）跟卖是该平台的一个特点。亚马逊设置跟卖的初衷是为了使平台更加简洁，避免相同产品的重复上架。然而，这一良好的初衷却使该平台成为中性产品竞争最为激烈的地方。要在竞争中脱颖而出，唯一的办法就是比对手的价格低0.01美金。许多新卖家一上来就选择跟卖，但由于跟卖容易被竞争对手或品牌持有者投诉，导致账号容易被封。尽管如此，某些品类的跟卖仍存在一定利润，因此大部分卖家目前仍将跟卖作为一种生存方式，但毛利率却在不断下降。

（2）其他平台的大卖家试图利用自身已有的优势在亚马逊上大展拳脚。为了确保账户安全，他们会考虑自己创建产品链接，尽量减少跟卖。他们是最早一批入驻亚马逊的外贸商家，然而，由于他们的产品基因是中性产品，一旦有产品取得成功，就会被大量以跟卖为生的卖家跟进，导致毛利率大幅下降，难以充分发挥他们所积累的优势。尽管如此，由于亚马逊庞大的流量，它依然成为大卖家们的重要出货平台。

（3）以少部分海归为代表的创建的品牌商，如Anker，他们了解产品、熟悉国外营销、懂得国外用户需求，能够迅速利用中国制造的优势打造自己的品牌。由于掌控了产品设计与营销，他们一直保持着较高的毛利率，同时也设置了较高的准入门槛。

4、独立网站及其他平台卖家：

自建网站需要处理建站维护、产品开发、营销推广、仓储物流等一系列问题，整个战线较长，需要相对庞大的体系支持。而且，近年来速卖通的迅速崛起带来了激烈的竞争，因此，一般来说，能够盈利的自建网站不多。其他平台的卖家相对较少，在此不做单独分析。

通过对目前外贸电商卖家生存现状的分析，我们可以发现：

（1）具有优势的大卖家似乎在每个平台都如鱼得水，成为中小卖家的噩梦，少数大卖家掌控了大部分的流量和销售额。后续我会撰写一篇文章《为何大卖家屹立不倒》，深入探讨其中的原因。

（2）除了速卖通可以借助零售的形式开展批发业务外，缺乏优势的小卖家在各个平台上都过得颇为艰难。

那么，为何会出现这样的情况呢？

我们可以从买家的角度来思考这个问题。我们自己购物的目的是什么呢？

（1）更低的价格

（2）更优质的产品

（3）品牌所带来的荣誉感，例如苹果、LV等

当前，99%的外贸电商都处于第一阶段，我们所做的一切工作都是为了降低最终提供给客户的价格。国外的网购群体中，有很多是追求性价比的消费者，这个市场需求十分庞大。因此，经过激烈的竞争和筛选，通拓、赛维等大卖家得以留存。当大家提供的产品和服务相差无几时，最终比拼的就只有价格。由于大卖家拥有出色的供应链资源、有效的运营成本管控以及良好的平台关系处理能力，小卖家想要在这些方面与之竞争，难度极大。

Anker其实是在做第二阶段的事情，打造自己的品牌，为客户提供更优质的产品，从而形成品牌溢价。不过，我们也不能忽视，Anker在进入美国市场时，走的也是低价路线。

第三阶段，基本上是欧美本土品牌在主导，对于我们来说，目前能够做到第二阶段已经是相当不错的了。

那么，回到我们最初的问题，外贸电商到底能不能赚钱呢？

如果您是个人SOHO创业者，没有太大的野心，也不想投入过多资金，找到一些较为小众的产品，在当前这个节点，努力一些还是能够获得比打工更丰厚的回报。

如果您是贸易公司，想要扩大公司业务，却仍然只是在不断地拼价格，与大卖家做着类似的事情，那么想要盈利确实非常困难，但大部分公司都在这样做。我本人就曾有一年的时间处于这种状况。

如果您是品牌商或者生产商，那么做好产品，选择合适的平台（亚马逊是一个不错的选择），优化供应链，专注于站内站外的营销，创蓝的VIP课程中也会有相关内容的讲解。慢慢地，当您的品牌得到认可，品牌溢价也就随之产生了。

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