01 既定命运：外贸工厂转型已是大势所趋

2025年，国内跨境电商行业发展迅猛，而这一趋势也对外贸工厂产生了深远影响。兰友洋在2015年告别了为海外巨头商超供货的外贸工厂，与核心团队在福州创立海比科技，成为亚马逊品牌卖家。起初，他的单个品牌体量能达到亿级，但很快便遇到发展瓶颈。兰友洋意识到，品类的限制使得企业增长受限，他的野心不止于此。

随着时间的推移，中国的二三线城市中，众多外贸工厂面临困境。人工、原材料成本上升，外贸订单下滑，利润微薄，生存艰难。通过跨境电商转型零售端成为工厂转型升级的最佳途径，但外贸工厂缺乏零售产品开发和电商零售运营经验，在To C市场出现水土不服，这也使得跨境运营服务商与外贸工厂产生了供需关系。2018年，海比电商转型做出海服务商，帮助出口制造业转型跨境电商零售端，具有价格和制造优势的工厂成为其主要客群。

兰友洋作为既有传统外贸从业经验，又是资深亚马逊卖家的双重身份者，更能了解工厂主转型零售的难点和痛点。自2018年转型以来，海比电商不断升级和蜕变。

在探讨中国外贸工厂的特点时，兰友洋表示，中国外贸工厂大概可分为三种：第一种是纯OEM工厂，附加值较低，属于来料加工；第二种是ODM工厂，具备一定设计能力，能根据客户要求进行设计；第三种是具备自主研发制造和设计能力的工厂，有自主开发权限，产品有专利，议价能力和生命力更强，但这类工厂在目前格局中占比可能只有10%～20%。

关于外贸订单下滑的情况，兰友洋指出，外贸订单下滑趋势早在2018年、2019年就已开始，2020年全球疫情使中国制造业短暂繁荣，但随着疫情结束，全球供应链恢复正常，加上国内产能过剩等原因，今年外贸订单再次下滑。中型工厂压力巨大，因其既无大型工厂的护城河，又不如小型工厂灵活。

在外贸行业中，部分工厂受益于赛道红利。如储能电源、新能源工厂收益颇丰，户外、宠物用品销量也有正常表现，不少工厂有20%～30%的增幅。而照明行业明显回落，鞋服类、箱包类也下滑严重。

兰友洋在2018年后开始挑战服务B2B转型B2C领域，其主要服务对象包括外贸公司、工贸一体企业和纯制造商（工厂）。随着发展，具有价格和制造优势的工厂在客户群体中占比越来越大。他认为，未来工厂订单去中间化是趋势，产业链逐渐下沉，早期跨境卖家多为贸易商，中后期超级大卖可能成为制造商或品牌商。

中国有众多产业带，如宁波的户外出口产业带、浙江临海的文具产业带、佛山的家具产业带等。过去30年，中国产业带在全球产业链条上的地位较低，多为简单的OEM和ODM，缺乏不可替代性。但兰友洋认为，未来中国企业品牌出海会越来越多，将高度依赖沿海产业带的优质产品力和供应链。

02 寻找答案：工厂转型如何破局重生？

工厂在转型过程中会遇到诸多困难。首先，跨境电商是投入大、回报时间长的零售业务，工厂需接受投入和回报不同期的周期。其次，传统外贸工厂的订单模式与跨境电商零售不同，需适应从大单慢返到小单快返的生产方式转变。再者，工厂要面对消费端需求的快速变化和不确定性，以往的FOB交易方式将面临挑战。此外，传统外贸工厂的供应链模式与零售端的数字化供应链存在差异，对预测响应能力要求更高。同时，工厂转型做跨境电商，还需具备全球化的外部协作能力，解决清关、报税、后段运输、海外仓等问题。另外，工厂要了解成本与风险控制能力，面临团队固定支出成本、账号风险、库存风险、产品质量风险、侵权风险等。最后，工厂要明白周转率是零售行业的第一指标，而非传统B2B企业的净利率。

由于这些问题工厂难以全部自行解决，且全国产业带中跨境运营人才稀缺，海比电商作为一种共享团队，为产业带的工厂提供了成熟的零售公司模型。与传统代运营公司不同，海比电商要做的是深度交付服务，以数据、商品、运营、营销四大中心为基础，从制造源头深度介入，22个部门共同协作，解决工厂端的问题。

海比电商通过建立产品中心、运营中心、营销中心和数据中心4个中台，多维度为工厂提供升级辅导。其产品中心有大量买手，通过数据中心抓取数据，产品经理解读消费者行为后反馈给工厂，指导工厂的选款、开发设计和生产，这需要数据和经验的沉淀。海比电商的主要优势在家居、户外、园艺、健身、照明、宠物等六大类目。

03 全球化浪潮下，什么工厂有机会品牌出海？

在帮助工厂的过程中，兰友洋分享了一个案例。一家深耕小家电代工的外贸企业曾找到海比电商，该客户此前在亚马逊开店但效果不佳。其主营季节性产品，夏季风扇和冬季取暖器。第一年，海比电商为工厂做市调、选品、提升产品视觉元素、调整SKU、打造品牌旗舰店、备货等，首年预算控制在20万以内。第二年，该店铺在旺季的四个月内，GMV达到1300万，销售量突破4万件，单个产品进入BSR榜单TOP5，销量持续提升。这一成绩提升了工厂的抗风险能力。

并非所有工厂都适合转型做B2C跨境电商。面向C端的产品转型相对容易，而做设备的企业则较为困难，因为其消费场景难以在C端重现。有些产品无法去中间化，如劳保服装，可在To B的垂直平台上销售。

以Bluetti为例，外贸工厂的品牌化道路大致可分为几步。首先，经过调研后快速适应市场并脱离公模采购阶段，主动研发生产中高功率段产品，打破市场格局，定义独特标签，这是品牌化转型的关键一步。其次，通过行业内的交流和良性竞争，逐步建立硬件体系，如销售国的线下办事处、商超合作等，以及软件体系，如官网、社媒等，最终形成稳定的品牌化营销结构。品牌化不仅要求产品过关，还需要综合的售前售后服务、技术支持、强有力的品宣以及需求引导。

对于工厂做独立站，兰友洋认为，只有1%-2%的工厂适合直接切入，98%的工厂直接做独立站会非常吃力。因为独立站不仅要解决运营问题，还要解决获客问题，而在公域平台，只要了解规则，就有获客流量。因此，他建议工厂先在公域获取一定销量，了解线上零售业后，再建立自己的品牌商城做独立站。

全托管模式并非新事物，亚马逊早在18年前就有类似玩法。在全托管模式下，价格是被主推的因素，只有不断压缩成本，才能在价格内卷中生存。对于实力有限、暂时无力搭建品牌的工厂来说，如果能接受薄利多销，具备成本优势，选择全托管模式是一条暂时稳妥的路。但如果只做供应，将无法掌握定价权，对于想掌握定价权的企业，提升产品力，打造品牌价值才是未来的方向。

文章来源：智象出海旗下公众号品牌工厂brandsfactory（海比电商授权转发）

作者：王晓寒

（编辑：江同）

（来源：海比电商）

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【最新新闻信息】近年来，随着跨境电商行业的快速发展，越来越多的外贸工厂意识到转型的重要性。然而，转型之路并非一帆风顺，需要面对诸多挑战和困难。在这个过程中，像海比电商这样的跨境运营服务商发挥着重要的作用，为外贸工厂提供了专业的支持和服务，帮助他们在跨境电商领域中找到新的发展机遇。同时，行业内也在不断探索和创新，以适应市场的变化和需求。例如，一些新兴的跨境电商平台正在崛起，为企业提供了更多的选择和机会。相信在未来，跨境电商行业将继续保持增长态势，为中国外贸的发展做出更大的贡献。