亚马逊选品：试错与试对交织的决策过程

一位卖家朋友与我分享了他选品成功的愉悦心情。他刚在亚马逊开店不久，经验尚浅，接触的产品也有限。春节前夕，当他开始选择产品时，他曾向我寻求建议。由于我们的团队也曾销售过该产品，深知其为刚需产品，销量佳、利润高且顾客满意度极高，因此我鼓励他勇敢尝试。

他的尝试取得了显著的成果。卖家朋友告诉我：“我没想到可以卖出如此高价，利润如此之丰厚。过年期间因担心缺货，价格有所上涨，但销售情况依然火爆。最高时，即使售价仅为15.99美金，一天也能卖出十单。”令人惊讶的是，他所选产品的进货价仅六七元。

选品过程并非一蹴而就。任何成功的选品都包含两个步骤：选择市场需求大、利润率高的产品；针对选定的产品，分析竞争对手（包括价格、款式、评价及销量等），确定自己的销售策略。第一步是确定方向，第二步是细化到具体产品。有了好的产品后，还需要优化产品页面以确保吸引顾客点击和购买。卖家朋友正是按照这样的流程操作：“我仔细研究了消费者评价，选择了质量较好的产品，并精心制作了listing页面。”经过这样的流程，一款产品被发掘并完美呈现，销量随之上升，卖家的信心也得到了增强。

虽然这位卖家朋友成功选到了好产品，增强了信心，但还有许多卖家面临选了一大堆产品却没有销量的困境，资金被占用，信心受挫。

那么，我们该如何看待选品呢？我认为选品过程是一个不断试错和试对的过程。

没有人能保证选出的产品一定能大卖。有时即使别人卖得好，你的产品也可能一个都卖不动。选品的好坏和运营的成功与否只是一个概率问题。正确的选品思路能增加成功的概率，而错误的思路则可能增加失败的风险。

既然成功是一个概率问题，那么自然涉及到另一个因素——选品数量。在成功率不确定的情况下，选品数量越多，成功的几率就越高。因为一款产品可能不成功，但另一款可能大卖。

与许多大卖家交流后，我发现能够卖得好的产品基本上只占总产品数量的百分之二三十。虽然有些卖家仅凭一两款产品就能年赚百万，但对于大多数卖家来说，爆款产品基本符合二八定律。要想运营成功，需要有足够的选品基数。不一定需要盲目铺货几百几千条，但至少应该精心挑选几十条。

一些卖家说：“我选品很谨慎，半年只选了三款产品，但销量都不好。”对于这样的卖家，我想说的是，那不是谨慎，而是懒惰。要想成功，先把量做起来再说。选对了就庆幸并增强信心；如果选错了就及时清货再选。

我听过一个卖家的选品故事。他刚开始不懂选品且是从B2B转型到亚马逊的。他习惯大批量订货并发到亚马逊。然而发现五款产品中两款卖不动且FBA仓位已满。他果断弃货并迎来了新品入仓和销量增长的机会现在早已实现了日销万刀的目标对于这种类型的卖家来说每一次选品的成功与失败都是一个宝贵的经验因为只有经过大量实践才能更深入地了解市场和顾客的需求并迅速采取行动对于卖家来说在接受失败的同时迅速调整行动是取得成功的关键所在作者观点以上内容不代表风口星网立场（来源：误建的观察员账号）