用淘宝打法做跨境电商：谢祎的跨境电商之路

2025年，跨境电商领域竞争激烈，而谢祎的跨境电商故事颇具代表性。

2018年，谢祎还是一个淘宝卖家。当时，一位国内电商朋友的一句话“留给我们这批国内电商人的时间已经不多了”，让他开始思考国内电商的发展趋势。他意识到国内电商流量向头部聚拢，中小卖家机会减少，行业竞争愈发激烈。于是，谢祎决定踏上跨境电商之路。

中国国内电商在很多方面领先世界，其后台算法、机制及推广运营手段较为复杂巧妙。当谢祎带着团队进入速卖通（Aliexpress）时，他们感觉后台功能相对简单，数据也较单一。谢祎认为，国内电商人做跨境的优势在于对运营算法和后台操作的熟练掌握。他的团队擅长拿搜索流量、开直通车、做活动等，这些在国内练就的“硬功夫”在跨境电商中发挥了作用。

果然，谢祎团队在跨境电商领域很快取得了一系列正向反馈。Wish做了三个月，团队做到整个类目第一。在速卖通（Aliexpress）第一年的双11，两天就做到了10万美金。这样的回报让谢祎坚定了把跨境做深的决心。

在速卖通的运营中，谢祎团队借鉴淘宝的打法。以开直通车为例，国内成本较高，而在速卖通只需国内10%的成本就能拿到同样流量，且转化不低。谢祎逼着团队去“开车”，并要求检查预算花费情况。同时，团队还参加了很多“免费试用”活动，吸引了大量海外消费者，增加了店铺粉丝量，虽然当下没有现金回报，但对长期发展意义重大。

2019年，谢祎把2个店铺做到了行业前十。他总结经验，认为取得成绩的重要一点是顺应平台趋势，跟着平台走。比如2018年做搜索流量，2019年布局海外仓，2022年年末成为第一批进入全托管的卖家。在海外仓方面，谢祎团队2019年布局了俄罗斯海外仓，2020 - 2021年布局了西班牙、法国、波兰、美国海外仓。

2021年4月，谢祎团队的某店铺参加巴西国家站百亿补贴活动，巴西销售额增长5倍。

全托管：新的销售渠道与机会

目前，全托管成为速卖通平台的一个新机会。2023年初，谢祎团队作为第一批加入全托管的卖家，起初业绩平平，但随着平台上不少全托管商家爆单和属地小二的多次宣导，团队从3月份开始将全托管项目放在最高级别。此后，全托管的增量越来越大，日销量超过2000单，“828”大促时基本上升到四五千单，几乎每个月翻一番。

谢祎将全托管定义为全新的销售渠道，认为所有在pop上的爆款都可以在全托管里重新做一遍。它不仅能消化滞销库存并保持一定利润，还对新品开发效率非常高。因为在传统pop模式下，新品开发需要自己完成很多工作，而全托管模式下，平台已帮忙做了市场验证、物流、运营、售后等工作，降低了卖家风险，操作也更简单。不过，全托管模式对卖家的要求较高，如24小时、48小时到仓。为实现这个时效，谢祎团队把仓库放到菜鸟仓库边上一公里内，甚至自己买了货车送货，以形成竞争优势。目前，谢祎同时做了pop店铺和全托管，全托管的份额占到了60%，他认为当下优先级一定是全托管。

“降维打击者”的跨境电商之坑

虽说“国内电商卖家做跨境电商是降维打击”，但这些国内卖家转型初期也踩了不少坑。物流和品控就是大问题。刚开始，谢祎团队开发的大毛绒公仔，采购成本虽低，但运费高昂，导致亏损，甚至很多货发不出去。2019年下半年，带锂电池的产品自燃，又逢双十一爆单，很多货滞留在香港，团队亏掉几十万。此外，不同国家差异化的定价也让他们走了很多弯路，国外不同国家、普货、特货的运费计算方式完全不同。在选品方面，团队也经历了漫长的过程。2018年涉足遥控类产品，2021年该品类增长放缓后，团队开始开发日用百货品类。

总体来说，跨境电商分为三个发展阶段，1.0是铺货，2.0是精铺，3.0是品牌。谢祎认为其团队已度过铺货阶段，但在品牌化方面还有很长的路要走。2021年，谢祎团队专门立了Tiktok的项目组，但最后以失败告终。他表示，团队在供应链上已积累一定优势，但在品牌方向上还需努力，目前仍处于2.0阶段，希望向3.0发展。

值得一提的是，近年来跨境电商行业发展迅速，越来越多的企业和卖家涌入这个领域。据最新新闻报道，随着全球数字化进程的加速，跨境电商市场规模持续扩大，预计未来几年将保持较高的增长率。然而，与此同时，行业竞争也日益激烈，卖家们需要不断创新和优化运营策略，才能在市场中脱颖而出。