风口星大会：出口电商品牌策略与供应链协同对话：打造未来竞争力2025版

【编者按】：由风口星网主办的2015中国（厦门）跨境电商大会近期圆满落幕。其中，嘉宾主持人田昊麟与跨境电商领域的几位重要人物，包括爱淘城CEO Michael、万方网络创始人何学来以及网胜科技CEO丁志宇，就“出口电商的品牌‘打法’与供应链整合”进行了深入交流。以下是此次对话的部分内容整理：

Michael：大家好，我是爱淘城CEO Michael。我们从2011年开始做跨境电商，目前团队规模超过100人，年销售额达到数亿。

何学来：我是万方网络创始人何学来。万方公司自2003年进入跨境电商行业，已有12年的历史。我们主要打造自己的品牌——“IRULU”，目前在国内外拥有300多名员工，营业规模也是数亿级别。

丁志宇：我是网胜科技CEO丁志宇。我们的公司专注于婚纱礼服的出口，从事这个行业已有四五年时间，每年的营业额大约为数亿。

田昊麟：今天的讨论分为两个话题，一是关于品牌，二是关于供应链。Michael，你们公司目前的产品主要在哪些平台销售？是单一品牌还是多品牌策略？你们认为品牌之路应如何走更好？

Michael：我们的公司主要在eBay和亚马逊这两个平台上销售产品。我们的市场主要在美国和欧洲。对于品牌的建设，我们从2011年开始规划，并认为亚马逊平台特别适合做品牌，尤其是对于那些刚开始做卖家或工厂B2B的商家。在产品和设计，到功能设计，再到整个的模块，整个链条做起来都适合品牌建设。我们的品牌已经用了三到四年时间，现在还在起步阶段，需要更长的时间来做得更好。

田昊麟：万方之前主要在美国市场，与美国电视台也有合作关系。你们是如何与电视台合作的？当地电视台的播出对eBay、亚马逊的销售有何影响？

何学来：万方并没有刻意在美国寻找电视台帮助。我们的合作关系源于创始人的人脉。我们的“IRULU”平板电脑在美国市场的成功，吸引了一位美国电视台主持人免费为我们宣传。她的宣传使得我们的品牌在eBay和亚马逊上的销售立即得到了提升。我们在eBay的排名连续20几个月都是第一。

田昊麟：跨境电商中的婚纱礼服一直是一个热门品类。目前市场上以独立婚纱品牌为主，你们如何看待这个局面？有没有后来者居上的机会？你们在谷歌的投入是怎样的？

丁志宇：我们的婚纱礼服业务从2012年开始，竞争非常激烈。经过这些年的发展，行业已经形成了三分天下的局面。对于新人的出现，确实有一些新的尝试，但大的新人还没有出现。这个行业旧人已经做得很好，但新人很难超越。我们的销售方式主要是通过流量获取订单。至于谷歌的投入，我们投入了大量的预算。

田昊麟：亚马逊是一个非常优质的平台，但通过第三方平台销售产品是否有局限性？

Michael和何学来都认为与亚马逊的合作没有明显的局限性。他们强调与亚马逊做生意强调的是“严”，对产品的要求和服务都非常严格。他们认为亚马逊代表了美国中产阶级的购买思维，是了解美国本土消费者行为的重要渠道。

丁志宇则选择不触碰平台，因为他认为平台的变数太多无法掌控，他选择自己控制生产来确保销售量的稳定。

田昊麟：在拓展不同品类时，是否会采取多品牌的运作策略？

Michael表示公司遵循二八原则，80%的产品是一个品牌，基于这个品牌去垂直深挖产品。在软件开发上，他们也从第三方平台的数据中分析如何更好地服务于自己的类别和供应链。

何学来分享为何一开始就要做品牌的原因是因为他们的创始人追求品质和对事业的严谨态度。建立工厂是因为他们是eBay和亚马逊上的品牌，需要满足渠道的自我生产要求，并且他们非常看重产品品质，希望通过自己建立工厂来控制原材料的品质。

田昊麟：关于搜索关键词购买的问题、多语言网站的运营以及婚纱品类的二次购买力问题等等，都得到了各位的详细解答。最后一个话题是供应链和供应链整合。Michael分享了在创业之初为何决定导入一套软件来帮助管理供应链和人员的原因。这套系统帮助他们在业务的扩张和SKU的管理上非常有效率。他也分享了新产品开发时的选品思路以及如何挑选供应商的问题等等。而丁志宇则分享了他们在婚纱礼服运营中的经验以及如何选择和管理供应链的问题等等。关于选择供应商及企业成长挑战的探讨

田昊麟：在挑选供应商的过程中，初期的标准究竟为何？比如万方若要出口至特定地区，必须如何满足当地的标准，又该如何对供应商进行考量并满足这些要求？

何学来回应道：我们的主要市场是美国，JMS的认证我们一直严格遵循。在选择供应商时，我们会寻找与这些认证相匹配的合作伙伴。未来若要拓展至欧洲市场，面对众多认证，我们同样会严格筛选，确保供应商的资质。万方自品牌创立之初，就十分注重产品认证。

Michael补充说：认证是不可或缺的，因为若供应商未获美国官方授权，出口的产品将被退回。特别是3C类产品，各方面的认证都是基本要求。

丁志宇分享道：初期由于话语权有限，只要厂家能供货就感到欣慰，因此在产品品质上曾遭遇挑战。但随着快速成长和订单量的提升，我们逐渐提高了对产品品质的要求。与小厂家的合作初期可能会有些许不和谐，但通过半年以上的磨合，我们可以建立起稳定的供应链条。

田昊麟再问：三位企业掌舵人，在创业初期及当前面临的最大困难分别是什么？

Michael表示：初期阶段主要是解决各类突发问题，如团队组建、资金问题以及畅销产品的应对。现在的困难是如何更好地管理团队，激发员工的工作激情。如何吸引优秀的管理和产品人才也是当前的一大挑战。组织文化的建设与驱动至关重要。

何学来谈到：我们的李总始终思考三个战略：资本、市场、组织战略。在不同阶段，主要矛盾会有所不同。初期主要是市场拓展问题，中期资金困扰较大。而现在则是组织战略的问题，如何适应规模扩张、新人老人的组合以及组织机制的调整。

丁志宇说：创业初期各方面都充满挑战，无论是人员、技术还是资金。我们总是直面问题并寻求解决方案。在技术上，我们会努力突破，力求自我实现。这就是现阶段的主要困难。

三位老总为今天的听众送上寄语：

Michael：在全民跨境的时代，每位卖家都应自信并欣赏自己的能力。

何学来：我们仍在奋斗的路上，坚持万方的核心价值观，长期努力、艰苦创业、科技创新是我们前进的动力。

丁志宇：生存并发展，珍惜每一步，感恩每一个时刻。（整理/风口中道 李宇航）