本文目录

怎么看待小白/新手入局跨境电商

我对于不同跨境电商平台的看法

什么样的人适合做跨境电商？

我的跨境电商方法论

电商方法论总结

新手入局跨境电商的路线

是否一定是跨境电商？——创业法则分享

怎么看待小白/新手入局跨境电商

2025年，常常有人问我：没有电商经验，想做跨境电商，能赚到钱吗？我会反问：为何选择跨境电商而非其他行业。有人回答：觉得中美物价差距大，且身边确有人借此赚到钱。这里提到两个要点，一是发现物价差距，即信息差；二是身边有成功榜样。接下来我们就此展开探讨。

先看第一点，发现物价差距，存在信息差。这是外行人常见的情况，就像我当初作为电商小白，只单纯比较价格，如发现1688上的耳钉几毛钱，淘宝却卖几十块。然而，这里存在一个大问题：售价减去进货价并不等于利润，不等于实际到手的钱。这里还存在诸多被忽略的成本，如物流、仓储、人工、售后等成本。此外，还有一个外行人极易忽略的最大成本：推广成本，也就是广告费，包括各种站内或站外引流的费用。

大多数人开始做电商选产品时，往往选择自己能想到、身边能看到的产品，但这类产品的竞争激烈程度远超想象。这意味着，无论在哪个平台，产品上传后，为了出单几乎都得靠广告推广，而广告推广费能轻易达到售价的50%甚至100%，所以算上推广成本后，多数产品都不赚钱了。中美物价差距虽大，但推广费差距也不小。比如跨境电商平台上常见的关键词广告，一个点击可能不再是一元人民币，而是一美元。所以，跨境电商平台上销售价虽可能是国内的七倍，但推广费同样有近乎七倍的差距。

再看第二点，身边有人赚到钱了。这确实是个典型理由。在网上看到别人赚钱案例，我们可能觉得不太真实，因无法证伪。但若是身边邻居靠做电商开上豪车，这种近距离的例子带来的刺激则非常直接。然而，我们忽略了一个问题：这个人赚钱的商业模式是否具有可复制性？只有具有可复制性，才有模仿的价值。事实上，很多人赚到第一桶金时，靠的多是市场红利和运气，甚至可以总结为运气。许多人在赚到第一桶金时，往往不存在什么商业认知和高大上的知识体系，纯粹是碰巧而已。

就像我自己，一开始因觉得电商好做就去做淘宝，结果半年下来只出了两单，其中一单还被退回，亏了两万。后来听供应商朋友说东南亚shopee不错，我就去尝试，没几天就自然出单，这让我很振奋。虽然后来也没亏且赚了些钱，但并不多，真正赚到点钱也是因为机缘巧合选到一个有意思的产品。所以我的第一桶金可以说是遇到了红利期的平台和蓝海的产品，两者缺一不可。如果只是红利期平台，可能销售额高但不赚钱；如果只有蓝海产品，可能赚钱但不多。因此，如果没有电商经验，我一般不建议做跨境电商。跨境电商轻松赚钱的时代已过去，其门槛比国内电商高不少，竞争却丝毫不减。这里的门槛不仅是资金，还有技术、文化差异等。若选择国内电商，找个好老师，一两个月就能上手，而做跨境电商，可能半年了还在为收款、税收、网络ip、水电账单、国际物流等问题折腾，看着别人轻松赚钱，自己却努力后还可能把店铺或收款账户搞封，心态很容易崩溃。

我对于不同跨境电商平台的看法

在国内电商领域，我们可选择淘宝、拼多多、抖音带货、知乎带货等，它们都可被视为电商，但不同平台的玩法和规则差异很大。同理，跨境电商中，有做亚马逊平台的，有做独立站的，有做欧美市场的，有做非洲市场的，有做实体产品的，有做虚拟产品的，有一件代发的，也有做POD定制的……不同的市场、平台、产品以及商业模式下，运营逻辑、团队规模、资金要求都有很大差异。

尽管存在诸多不同，但很多人仍好奇不同平台间的差异及各自的优缺点。我自己做过的跨境电商平台主要有三个：shopee虾皮、独立站（将其归纳到平台里并不严谨，但方便新手理解）、Etsy。其他平台虽未亲自做过，但通过朋友有所了解，下面简单谈谈我对各个平台的看法。

亚马逊是最有价值且天花板最高的平台，其规则虽多且烦人，但能保证不会劣币驱逐良币。因此，如果产品有差异化，真正想做产品出海，亚马逊是绕不过的平台。有人说亚马逊现在是重资产生意，随便一个产品，设计、开模、生产都要几十万资金。这有一定道理，但也并非没有小成本的做法。多数人开模做产品是为了做出更大差异化，但有些创新并不一定需要开模，像颜色、图案、材质、服务等方面的改变，都可视为创新。所以，大钱有大钱的赚法，小钱有小钱的赚法，钱多可做贵的产品，钱少可做便宜的产品。我们可先慢慢积累原始资本，之后自然有做大产品的资格。

独立站是最有前景的方向，但被过度鼓吹了。说实话，独立站不太适合绝大多数普通人，尤其是那些没有任何经验和积累却想借此赚钱的人。独立站最大的问题是要说服客户：为何不在第三方平台购买，而要在你的网站购买？为此，需要付出更高的流量费用和更高的产品与服务要求。小白尽量不要选择这个方向，如果一定要做，一定要打开思路，不要只盯着普通产品，可以考虑销售虚拟产品、定制产品、成人产品（因多数平台不允许销售成人用品）等。但如果是B2B商家，则必须布局独立站，因为对于B端商家来说，独立站获客是投入低但潜在收益大的方向。我虽没有B端经验，但做过一个B端网站，通过谷歌广告获取询盘。从建站到拿到第一个询盘大概花了一个月，设置好网站和广告后，每天只需花费少量时间就能较稳定地拿到询盘。

2025年，Temu（拼多多海外版）是最火的平台之一，Shein从前两年开始火，TikTok则已经火了两三年。这三个平台都在推“全推广模式”，看起来不错，只需负责产品发货到仓库，其他运营、客服、售后都不用管。但代价是极低的利润率。在全托管模式下，平台掌控一切，卖家完全变成供应商角色，非常被动，只能接受平台的任意拿捏。当我们做卖家时，要做产品详情页内容、写listing、调研竞争对手、做广告优化、琢磨卖点等，工作虽多繁琐，但这些动作和行为形成了一种运营门槛，门槛代表着利润。一个生意若没有门槛，就会很糟糕，会导致价格内卷，最终大家都只能在一个不温不火的状态下生存。所以，全托管模式受益的只有真正的源头工厂和平台，而大多数作为中间商赚差价的卖家生存空间会被不断挤压直至消失。因此，如果是中间商卖家，这些平台并不合适，但如果是工厂或有清库存需求，可以尝试。当然，把TikTok归纳到电商平台并不完全合理，因为TikTok本质上是一个泛娱乐的流量平台，相对于纯电商平台来说，它不仅有小店运营模式，还有导流到独立站、私域等多种销售模式，可玩的模式非常多。

虾皮、速卖通等平台，相较于主流的亚马逊和独立站，是比较小众的平台。其劣势是市场小、用户体量小、客户消费力不高、产品溢价较低；优势是市场竞争相对较小，不像亚马逊等平台竞争那么激烈。对于这类小平台或新兴平台，早期可通过铺货快速占领市场，但后期必然要转型做精铺甚至精品模式。原因很简单，大家都铺货，市场很容易同质化，而利润来自于差异化，这需要时间和精力成本。

Etsy是一个小众平台，在跨境电商平台中排名前十，但因平台关闭了国内的注册通道而变得小众。这个平台专注于手工原创产品，其特点和调性决定了会有很多其他平台的卖家来此选品或取经，上面常有许多让人眼前一亮的产品，也有很多有意思的虚拟产品。这个平台的优点是竞争少、利润高、回款快（最快可第二天回款）、后台操作极其简单；缺点是国内资料无法开店，封店非常凶。对于这个平台，我的建议是，如果有国外朋友帮你开店，可以大胆尝试，若没有，建议不要轻易尝试，以免精力和金钱两空。

其他平台如eBay、沃尔玛、专注家居的平台Wayfair、二手交易平台Mercari、人力服务的Fiverr（严格来说这不算电商平台，但我们的思路要打开，不一定非要卖货，也可以卖服务，我也简单尝试过这个平台）等，我就不详细介绍了，感兴趣的可以自行查询。

什么样的人适合做跨境电商？

以我有限的经验来看，最适合入局跨境电商的人，一是有相关电商经验，二是有跨境方面的需求或优势。比如有海外资源、多年外贸经验，或者本身是工厂且有拓展外贸需求的，在这些情况下切入较为合适。总结来说，要么有经验，要么有某种优势，不要为了做跨境电商而做跨境电商。

所以，如果只是想做副业赚钱，我的建议还是从国内开始。比如在2025年这个节点，可以选择做闲鱼先赚点小钱练练手，培养销售的网感；或者做小红书账号，培养做媒体账号的网感。任何投入少且能积累商业经验的项目都是很好的切入点。千万不要小看每个项目，再小的项目都有人能年入千万，但这些人一定是在该领域持续深耕的。而那些频繁更换项目的人，最终往往只能亏钱而赚不到钱。

我的跨境电商方法论

下面我将阐述曾在shopee上做过的一个蓝海模式的玩法，最后会总结一个适合新手/小白入场跨境电商的方法论。

2019年中我开始做shopee虾皮，当时shopee开店成本低，多数人的做法是直接搬运国内拼多多或1688的商品，用ERP软件一键搬运，一天能上传大量产品，以此获取免费流量。但同时，我发现很少有人愿意仔细打磨一个产品，大多是直接铺货，图片、标题、详情页都不做改动。电商卖货，卖的是图片、服务和产品，所以我从这几方面入手，认为shopee也可以做精品。当时我的做法如下：

第一，寻找蓝海。避开大类目，寻找小众蓝海产品。我通过shopee的关键字广告，查询和搜集关键字的月平均搜索量（搜索量约等于市场大小）和虾皮的建议出价（建议出价的高低约等于竞争程度），然后用搜索量除以建议出价，可大概得出一个市场的机会程度（即搜索量越大，建议出价越低，可认为这是一个好做的产品）。用此方法大量搜集数据后进行降序排列，就能找到合适的产品关键词。同时，产品最好是非标品，因为其价格弹性空间更大。

第二，产品上传。在淘宝、拼多多、1688上大量搜集产品图片，挑选最好的图片并复制下来。在搜集图片的同时，参考国内淘宝和拼多多上同行的listing整理出一两个卖点。我喜欢参考拼多多的主图，因其同行竞争激烈，主图非常有特色，卖点十足，且直接写在主图上。同时重点关注卖得好的listing，至少说明其主图是经过多次迭代后的最优选择。将最好的图片挑出并整理好，把图片上的文字改成当地语言。用稿定设计/canva这类软件设计一个logo，在每个主图上加上logo，商店头像和店铺设计也换上该logo，营造出类品牌官方店的感觉。详情页对标shopee上的品牌店，使内容饱满丰富。将价格设置得比预期售价高一些，然后用折扣调整价格，方便后期用折扣动态调整价格。

第三，霸占广告。找到合适产品并做好详情页后，将产品的sku拆分成一个个独立产品。比如一款护手霜，有玫瑰味、草莓味、苹果味，我就分别上传一款草莓味、一款玫瑰味、一款苹果味的护手霜，而不是将这3个sku合并到一个产品中。然后分别对这三款产品进行关键字广告推广，填入能找到的所有关键字，设置最低出价。关联广告也全部打开，同样设置最低出价。

第四，垄断市场。对同一个产品，开多个店铺，定位中端、高端，在价格、主图、详情页、客服话术上做出差异化，形成一个小垄断市场。一开始先做一个店铺、一个产品，销量提升后涨价，定位为高端店铺，然后再开两个店铺，定位为低端和中端。在此过程中，要注意做出差异化，产品即使相似，在包装上也要下功夫，让客户看出高中低端产品的差异。比如高端产品用自己设计的包装盒，赠品多，附带好评卡，上面有社交软件加好友引导。中端和低端产品则为了差异化，能简化的都简化。

第五，后期优化。用这套玩法，我基本霸占了几个蓝海产品的大部分市场，用两三个月的时间成功超越做了多年的本土卖家，利润也很高。但这套玩法并非万能，做久了会有同行模仿并切入。所以主推产品前期要尽可能出单，将销量最大化提升。等后期同行进入时，将关键字广告出价和关联广告出价尽可能拉高。在任何平台，同行增多是必然事件，我们只能利用自身积累的优势将他们挤走。早期销量要尽快打开，有不满一律退款，货也送给客户，但必须留下好评，以此建立一个小的护城河。

电商方法论总结

上述步骤的核心思路是寻找小众低竞争的蓝海产品，将非标品的产品用品牌化的打法做出差异性，然后通过多产品、多店铺的方法尽可能占领市场，获取更多利润。这个玩法的优势是通过差异化和多产品/多店铺来最大化赚取该产品的市场利润，局限性是只适合小众蓝海产品，不适合标品或热门产品，且随着竞争加剧，所谓的“垄断”只能持续一段时间。对于新手或小白来说，这个玩法最有价值、最适用的点可以用两个词概括：低竞争和差异化。新手做电商，不管在哪个电商平台，最好的方法论是找到低竞争的产品，然后找到或做出产品的差异化。

电商的本质是销售、买卖。对于买家来说，东西越便宜越好，想卖贵得有理由，要么有品牌，要么有质量，要么有服务，要么有其他产品无法满足的差异化特点。但在电商早期，作为新手，没有资源和经验，如果卖的都是普通产品，和其他卖家相比没有优势。所以我们只能另辟蹊径，找到大卖家注意不到或看不上的产品，或挖掘出大卖家忽略的客户需求，错开竞争，避免和大卖家直接竞争。新手想在跨境电商领域赚钱，最好的办法是集中资源，找小市场、小产品发力，集中精力在一个点上，才能赚到钱。

那如何找到蓝海产品呢？最好的实践是使用各种数据分析工具，不同平台都有不同的数据分析工具，上网搜索即可。多数数据分析工具能提供较全面的数据，如产品销量、竞品数量、关键词搜索量、关键词出价等，要理解这些数据背后代表的意义，将其抽象为“需求”和“竞争”两个概念。进行数据比对时，简单的方式是用这两个数据相除再排序来找到最优产品，若要全面比对，还需比较其他数据，如产品长期趋势要稳步上升、市场需求不能太小、客单价不能太低、退货率不能太高等，以寻找合适的产品。这里要注意，除官方工具外，第三方数据工具的数据是基于自身算法得出的，并不准确。但我们选品只需知道排名高低，不需要知道具体排名分数，所以只要用一个固定数据工具横向比对不同产品得出相对值即可。

如何找到差异化卖点呢？第一种方法是模仿，因为我们对产品不熟悉，空想很难得出有用结论，所以最好的方法是多看多学多模仿，学习优秀同行的卖点，可在同一平台或不同平台上学习那些卖得好的产品的差异化特点，模仿优秀同行永远是最快捷的道路。第二种方法是提炼差评，搜集平台上同行销量好的产品下的差评，或搜集不同平台下该产品的差评，用AI总结这些差评。差评代表客户的不满和痛点，只要能解决这些痛点，就是我们的差异化。第三种方法是卖点平移，将A产品的卖点移植到B产品上。比如我曾在淘宝上买过一个单机游戏，看到卖家还有一个套餐是69.9元加入会员可获得几千款单机游戏资源，虽玩不过来，但高性价比让我忍不住下单。后来我在卖一款虚拟产品时也用了这个方式：设置不同套装组合，用低客单套餐吸引用户点击，同时设置高性价比的高价套餐获取更高利润。最后要知道，差异化是多方面的，可以是产品本身、图片、包装、颜色、材料、服务，甚至是销售方式的差异化。做电商，一定不能让思维固化。

新手入局跨境电商的路线

对于新手入局跨境电商，我更建议从一些小众平台或小产品开始。我有一个观点：我们能赚多少钱是由竞争对手决定的。