亚马逊Prime会员早享日与旺季备战

2025年10月14日，亚马逊发布了其首届Prime会员早享日（Prime Early Access Sale）的收官捷报，活动期间，亚马逊Prime会员购买商品超1亿件。亚马逊全球商店首席执行官Doug Herrington表示：“此次活动为旺季开了个好头，在整个购物季中，消费者将继续发现大量优惠商品。”

早在9月底，就有不少媒体报道称，这次活动“将为卖家开辟旺季促销新增长点”，将旺季氛围推向高潮。

首届亚马逊Prime会员早享日开启首日，风口星跨境与卖家交流后得到了一些反馈，如“销量好了一些”“差不多翻倍，但是利润不高”等。而在8、9月份，即旺季备战的关键时期，不少卖家反映，美国站和欧洲站销量下跌严重，有的甚至出现个位数单量。深圳卖家Tao表示，在海外消费者手头较紧的情况下，他们大多会等待大促购物，可从10月份亚马逊会员早享日的情况来判断或期待黑五、网一的爆发情况。尽管旺季前单量不佳，但不少同行如Tao一样，已制定好备货、定价和运营策略，等待旺季来临。

旺季前单量下跌，卖家调整定价

Tao于2017年入局亚马逊，并在2019年开始创业，近6年来一直在灯具品类深耕。灯具品类虽有淡旺季之分，但需求的季节性变化不明显，因此面对下半年旺季，Tao心态较为平和。从8月到9月底，Tao店铺产品销量有所下降，团队制定了各项目标以防止单量下滑过多。他观察到市场供大于需的现象趋于常态化，因此专注于灯具这类垂类产品，以保持单量和排名的相对稳定，很少触碰低价量大的产品。

深圳卖家周美伋主打厨房用品，他称8、9月份销量不仅与前几个月相比明显下跌，还低于往年同期。他店铺里几款季节性的厨房用品，去年此时已能看到明显起量，但今年却低于预期，让他感慨“旺季一年不如一年”。

宁波卖家小白则有所不同。他告诉风口星跨境，由于9月份店铺做了一些活动，销量提高1/3后，排名靠前了许多，流量在关键时刻也未掉链子，这使他能更专注地制定旺季策略。不过，小白认为，就旺季前的大环境而言，每个链接都不可能一成不变，流量入口有周期性，旺季前正值流量淡季，轻微的流量波动属正常现象。

若流量波动影响到旺季，卖家们也不会坐以待毙，最直接的做法便是调整定价策略。Tao称，旺季前调整定价时，要兼顾产品利润和市场价格。当市场价格普遍下降时，他会将价格降到自己能接受的利润价位；若竞品仍在降价，他则选择维持价格，宁愿少出一些单，也要控制利润空间。他还提到，今年灯具的排名与往年无法相比，且灯具不像单价较高的家电和3C产品，后者在旺季的单量爆发可能更明显。因此，从单品来看，调整定价策略时，利润需从运营的多方面进行控制。

在核算产品整体利润趋势时，小白还需考虑物流费用。他表示，10月份后，尾程的运费每单要涨0.24美元，此外，旺季仓储费将增长3倍，整体物流成本不可避免地上涨。待旺季流量和销量跟上后，小白会进行一定幅度的涨价，以产生的利润空间抵消多出的物流成本。

一般来说，跨境电商卖家会根据当地消费者的消费能力和市场价格来调整定价，当下，汇率也成为卖家不可忽视的重要因素。周美伋表示，近期汇率有所波动，给产品带来了更大的毛利空间，甚至可让出更多利润做活动，但他再次降价的幅度不会超过5%，因为汇率波动有限。小白认为，汇率波动对多数卖家是公平的，在旺季流量较大的时间点，流量小的链接可能对价格更敏感。

环环相扣的旺季备战

回顾近几年的旺季，亚马逊限库存、仓库爆仓、港口拥堵等问题备受卖家诟病。而到2025年，不少卖家在备货时已前瞻性地解决了这些问题。

2021年旺季，受亚马逊库容缩减影响，小白只卖了差不多两个月。因此，他在2025年吸取教训，8月份就已备好接下来5个月的货，这表明他对今年旺季有较好的预估。小白还提到，很多大卖可能在9月10日至17日期间已将最后一波货全部发出，旺季来临后可能会零星补货，8月和9月实则是物流商的旺季。

尽管Tao声称自己是佛系备战，但他也在8月份就将货发完。他表示，若等到10月和11月，入仓时效会延迟很多，届时货多、上架慢，若再有突发状况，将措手不及。

周美伋主做加拿大市场，他反馈今年物流方面的压力小了许多，时效不拖后腿，运费也降了不少。但他认为，在今年的物流市场情况下，发货太早，价格仍压在去年的档位，并非越早发货越好。

在受到旺季限库容的影响时，周美伋称，卖家一般会有一些小技巧来解决此问题，如将FBA库存建到多渠道配送订单，先把货移出去，利用时间差赶紧创建发货计划，成功后再取消多渠道配送的订单。

周美伋在制定发货计划时，仍对去年封号潮的余震心有余悸。他表示，空运产品的利润和资金回笼较快，海运产品则尽量保证不赔本，也不会只看订单不看利润，因为这类产品资金占比较大，不想把所有资金都压上去，毕竟之前在亚马逊封号事件中吃过亏。

由于备货过多，周美伋担心自己对今年的旺季过于乐观。若库存过多，他打算进行站外引流，或开展一些7天秒杀的活动。他认为，推新品愈发困难，旺季应想好对策、主推老品，因老品客户投诉少、退货率低，权重自然就高了。

旺季备战环环相扣，卖家解决备货问题后，还需思考旺季的玩法和重心。小白打算将运营重心放在每个促销活动的时间节点上，并做了大量功课，他认为这些时间节点对链接在整个旺季的权重影响很大，稍不注意，在旺季容易被竞争对手超越，进而导致备货或补货出现问题。同时，他想借旺季之势塑造品牌。他表示，一直以来重心都在链接上，虽有一些玩法在精进，但大多是重复操作，未出现新的方式。此时，对于他们这类做垂直类目的卖家来说，做品牌是必然趋势。

Tao与小白的想法不谋而合。Tao观察到，一些大卖或品牌在旺季前会做大量站外蓄水，待大促时进行收割，此时品牌的重要性不言而喻。此前，Tao已开始布局独立站，并开拓了沃尔玛和Wayfair等其他销售渠道。不过，灯具品类较为垂直，与家居或家电等大件产品不同，考虑到品牌建设问题，他打算在整个旺季重点为独立站引流。据Tao介绍，他售卖的灯具价格在50美元左右，在产品质量过硬的基础上，在流量大的时间节点投入营销进行引流获客，可起到锦上添花的效果。

周美伋则打算将旺季的运营重心放在站外引流的视频广告上，他计划借助TikTok。尽管利用TikTok直接获客产生订单需要时间沉淀，但周美伋认为，在短视频盛行的当下，卖家可将TikTok作为不错的站外引流渠道，将产品发给海外网红博主后，后者输出趣味性的原创视频，突出产品卖点，不仅在旺季，后续也可周期性地使用和发布这些视频。

稳扎稳打VS激流勇进

在旺季筹备前期，不同地区的卖家侧重点有所不同，一些卖家在多年的行业经验中也有了自己的感悟。

小白自2018年进入跨境电商行业，在5年的实践中积累了丰富的运营经验，他观察到深圳卖家与宁波卖家存在一些差异。他表示：“作为卖家，要在商言商。我很欣赏深圳卖家搞钱的氛围，他们在选品、运营和管理方面都较为突出。而华东卖家以传统B2B为切入点，随着历史潮流逐渐转型过渡到B2C，因此在市场层面上，由于积累了丰富的经验，华东卖家可能对海外消费者习性有更多了解。”

提供账号注册的服务商Jim称，无论是平时还是旺季前，华东地区卖家较为谨慎、合规，华南卖家则更为勇猛。

对此，小白分析道，华东卖家长期从事外贸生意，如宁波，商业氛围浓厚，面对各种情况，他们更倾向于慎重考虑，避免将之前的积累付诸东流，这种心态同样适用于筹备下半年的旺季。而深圳卖家大多是外来者，他们从打工、创业开始，在包容的环境中，勇猛之下更容易取得成就，从平时和旺季前的节奏都可看出他们的步伐更快。

据浙江省电子商务促进会发布的《中国跨境出口电商发展报告（2025）》显示，近5年来，我国跨境电商相关企业注册量逐年上升。从区域分布来看，广东以9291家跨境电商相关企业排名第一，浙江、山东分别有3836家、3207家，排名前三。从数量上看，广东跨境电商企业以近三倍之数遥遥领先浙江。不过，2025年9月的跨境电商指数显示，前者跨境电商指数为99，后者为93，上海和福建同为95。总体来看，华东和华南大体相当。

抛开历史因素、企业数量等不谈，华东华南双方的其他区别和优势对比也较为明显，在交流中，多数卖家以更客观的角度看待两地跨境电商的发展。小白认为，华东、华南地区制造业大体相当，除去运营成本，华南卖家更多依靠本身的产业链支撑，产品成本更低，华东卖家则面临较小的物流成本压力。

在运营方面，周美伋称，在华南，特别是深圳，服务商提供的刷单、快速上首页、降低平台费用等服务较受欢迎，旺季时这种现象更为普遍。而以宁波、义乌为代表的华东卖家更愿意在运营和广告上下功夫。去年的封号潮就是一个例子，结果是华东卖家受影响较小，而华南卖家则有许多倒闭。同时，周美伋发现华东地区某些产品和供应链的优势更明显。他举例说：“广东卖家在3C产品和五金产品方面有优势，但这些产品门槛较低，且同质化严重。江浙一带建厂时间久、实力雄厚的工厂较多，一些具有核心竞争力的产品，华东卖家可能接触不到。”

作为深圳卖家，周美伋此前想和华东地区的一些工厂达成合作，却发现门槛很高，特别是在订单少、要求高的情况下，工厂可能都不愿意接单。“不过一旦有机会拿到货，在整个旺季后续的运营、广告、营销上可发挥的空间就增大了。”

事实上，除了这些卖家的个人案例，圈内行业大卖也能凸显出华东华南两地的产品优势。例如，华东地区有乐歌股份、科沃斯、追觅科技、遨森电商等主打家用电器、办公产品的大卖，华南城四少中的傲基科技、赛维时代、帕拓逊则以电子3C产品闻名。

其实，无论在哪个地区，跨境卖家在出海时都承载着中国制造的优良基因，地区上供应链的差异化最终反映的是其向世界输出的不同动能，也体现出稳扎稳打和激流勇进两种不同状态。

结语

在交流中，风口星跨境发现，更多跨境卖家以“卷中躺平”的状态进行旺季备战。他们或许希望通过降价来留住更多流量，但在后续的涨价幅度上更为谨慎。今年不同于以往的提前备货策略，也帮助他们缓解了很大部分的焦虑。

专注于自身垂类产品的卖家也不像往年一样，想要趁着旺季跟一把当下火爆欧洲的取暖产品，而是开始着手将重心转向品牌塑造上。也许在经历了疫情拐点和封号潮后，许多卖家的心态都有所改变，正如周美伋所说：“宁愿机会流失，也不想逆势而为，这个旺季更加淡定了。”

（文/风口星跨境 张宇轩）

（来源：清博）