亚马逊平台的运营之道

在众多跨境电商平台中，亚马逊被不少卖家视为既具挑战性又利润丰厚的平台。一些卖家对亚马逊平台感到陌生，认为难以驾驭，实则是未掌握其运营方法。2025年，风口星网将为您分享一位在亚马逊上取得显著成绩的大卖家的经验。

2025年，由福建汇源信息科技有限公司、亚马逊卓越有限公司、福建省荟源跨境电子商务服务中心等单位主办的“亚马逊全球开店合作论坛”在福州举行。该论坛邀请了来自广州的亚马逊大卖家Heads eCommerce公司总经理倪俊彪进行分享。倪俊彪是一位从法国留学归来的“海归”，自2010年起就开始经营亚马逊平台，主营手表产品，其公司在亚马逊平台的日均订单量约为2500单/天。此外，他的公司还运营了eBay、速卖通、Wish等平台，均取得了不俗的业绩。

在论坛上，倪俊彪结合自身多年的运营经验，对亚马逊平台的诸多运营难点进行了详细剖析，分享了诸多实用的经验，值得亚马逊“玩家”们借鉴。风口星网对其分享内容进行了全程录音，并整理成访谈形式。

各大跨境电商平台的对比

风口星网：亚马逊与其他跨境电商平台有何不同？

倪俊彪：亚马逊是以产品为主的平台，适合有自有品牌和产品的工厂或企业。eBay和速卖通则是以海量产品和多店铺为主的平台，更适合贸易公司。速卖通的小额采购商较多。Wish则被视为屌丝卖家的天堂，主要依靠几个爆款产生订单，好的单品一天能出300 - 500单，且该平台产品是做推送的，产品价格并非首要考虑因素。

风口星网：亚马逊的主要优势体现在哪里？

倪俊彪：我认为亚马逊有以下几个优势。首先，该平台注重产品，依靠产品自身的Listing优化，而非多店铺或多SKU。其次，客户体验极佳，长期在客户满意度调查中名列前茅。再者，客单价高，平均可达200多美金。此外，买家与卖家之间的平衡点把握得很好，会根据实际情况判定责任归属，同时有一套管理机制。最后，亚马逊的流量巨大，是美国流量最大的电商平台。另外，我在亚马逊上有近20个账号，但多账号操作风险较大，需谨慎行事。

亚马逊“跟卖与侵权”的困惑

风口星网：什么样的产品适合在亚马逊上销售？

倪俊彪：做好亚马逊，选品是关键且有难度。选品应遵循几个原则：选择熟悉的产品、能掌控供应链的产品、有价格优势的产品以及能满足市场及客户需求的产品。

风口星网：对于不少卖家在亚马逊上采取的“跟卖”策略，您怎么看？

倪俊彪：“跟卖”在亚马逊上出单快，操作得当的账号一个月左右就能每天出单100 - 200个，但也存在诸多问题。一是利润低，二是易侵权，因侵权问题账号可能会收到警告，一个月收到2次警告就会被关闭，而且现在开设亚马逊账号十分困难。“跟卖”虽流量大、出单快、操作简单，但缺点明显，容易侵权、利润低且易引发价格战。

在亚马逊上建立品牌的玩法

风口星网：“跟卖”不靠谱，品牌就显得尤为重要，那如何在亚马逊上建立品牌呢？

倪俊彪：我曾因“跟卖”吃过亏，被他人投诉后损失了不少账号。之后我意识到，对方成功投诉我的原因是他们有已登记注册的品牌。于是，我也去美国注册并在亚马逊登记了品牌，但起初效果不佳，几乎没有订单，也不知如何推广，且即便做了品牌，仍有人跟卖。向亚马逊投诉后得知，品牌还需备案，备案后才获得了GCID码，此码可替代UPC码，同时对Listing有保护作用。

Listing排位的重要性

风口星网：有了自己的品牌后，有人说Listing的排位很重要，您如何看待？

倪俊彪：我们有3个产品能进入TOP10，5个产品进入TOP50，3个产品进入TOP100。Listing排位越靠前，对亚马逊生意的帮助越大。当排位在十几万时，可能一天只有1 - 2个单，而排位不断提升后，订单量会快速增长。因此，在亚马逊上要成功，应将产品类目做深做精，而非像在eBay上那样做广做深。要使全新品牌的产品Listing排位靠前，需要掌握一定技术知识，自建Listing的难点在于后台关键字设置，亚马逊的关键字设置很有讲究，标题可写2000多个字节，此外产品图片、Bullet Points、产品描述等都会影响Listing排位。自建Listing的优点是保持利润、推广可控，缺点是流量少、出单慢、技术门槛高。

做品牌推广的诀窍

风口星网：要使Listing排位靠前，需推广品牌，那该如何推广呢？

倪俊彪：以我为例，品牌推出初期，为进行软文推广，我找了海外媒体机构。需注意的是，软文应找老外撰写，他们写的文字与中国人写的有很大差异，且找老外写东西的费用可能比在国内请八级英语的人还便宜，效果却非常好。

亚马逊的小语种站点得好好搞

风口星网：您做了许多亚马逊的小语种国家站点，为什么呢？

倪俊彪：我主要在欧洲开展业务。亚马逊加拿大站点订单量虽不多，但利润高；日本站点量虽不如欧洲多，但利润高于欧洲，我现在做日本账号，一天有500到1000订单。此外，德国、法国站点也不容忽视，德国站点的出货量可等同于英国站点，英国站点利润较高。西班牙和意大利站点等小站点也有不错的发展空间。建议大家不要只关注美国站点，美国市场价格竞争激烈，而欧洲市场消费不同，利润空间较大，大家应多了解不同市场。

欧洲各国站点最好用FBA

风口星网：对于小语种站点，亚马逊卖家需要注意哪些问题？

倪俊彪：物流是需要注意的问题。亚马逊意大利站点利润高，但必须使用FBA，因为当地物流较差。德国的物流情况也类似，国内专线无法满足需求，只能选择FBA。若物流问题无法解决，不建议做欧洲市场，否则账号可能会受到严重影响。使用FBA还有一个好处，因物流导致的客户投诉，亚马逊会给予免责。此外，欧洲小语种市场还存在语言问题，最好请当地人做客服工作，以提高客户购物体验。

注册亚马逊账号其实没那么难

风口星网：很多人反映注册亚马逊账号很难，原因是什么呢？

倪俊彪：账号注册虽比其他平台更复杂，但也并非无法完成，态度至关重要。注册后，亚马逊系统会自动发送一封包含5个问题的邮件。很多卖家的回答不认真，如第一个问题回答NO，第二个问题对business name的回答不规范，第三、四、五个问题全部回答NO，这样的邮件会导致账号被永久性关闭，因为这让亚马逊认为卖家不认真。而我自己的回答则较为详细和认真，亚马逊在10分钟内就回复我的账号通过了。此外，类目审核时图片要用白底，像素为1000×1000像素。若已有自己品牌，在注册账号时应尽量提供相关资料给亚马逊进行备案。（文/风口星网 江同）

最新消息：据相关报道，2025年跨境电商市场持续增长，各大平台竞争激烈，卖家们需不断提升自身运营能力，以适应市场变化。

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