一般情况下，盐灯通常放置在桌面上。然而，盐灯的样式已从桌面款转变为灯串。灯串可悬挂在家中的多个位置，且客户因布置家居可能会几件一起购买，这是个不错的销售点。

从样式出发

我们发现成品样式的改变方向大致有三种。一是将盐灯元素放置在其他载体上，比如灯泡、插座灯泡上；二是对产品外观设计进行小改动，如装小盐石的器皿；三是改变产品的大小和颜色。

1.载体的改变

插座款即插即用，使用方便，还多送两个灯泡，增加了产品的溢价。但需注意，多一个配件就多一个潜在的差评，要做好灯泡的包装，防止破损引发差评。

2.从外观小改动出发

改变装产品的容器，不仅可以在形状上进行改动，材质上也可以有所变化。例如左上角的木质篮子，主打用木来装载，与盐石搭配更能发挥盐灯的天然疗愈效果。购买此类产品的人群除了用于送礼，也会关注盐灯带来的功效。若能更好地衬托出功效卖点，相信会吸引更多人购买。

形状和大小颜色

1.从形状出发

盐石可以加工成其他形状，如之前的月球灯、叶子形状、花朵等，实现产品的差异化。当市场上大多是一整块石头和小石头时，开发者可以从形状方面着手，增加产品的多样性。

2.从大小和颜色出发

普通热卖的盐灯客单价在20 - 30美元，若要提高客单价，可以将灯体做大，使其不仅能摆在桌面上、床边，还能放在客厅的电视柜旁边。在整个变体中，最高价格可达1499美元。我曾好奇地用卖家精灵的评论分析查看哪个大尺寸卖得最多，发现尽管有较多大尺寸产品的区分，但这个Listing中卖得最好的还是19 - 25磅的产品，其他两个大尺寸的销量仅有一两单的差别。不过，如果您手中的供应链资源能够在1 - 2天内制作完毕并发货，增加其他尺寸做自发货也是可行的。但需要注意的是，产品做大后，破损是一个较为头疼的问题。查看该Listing的差评，会发现大部分一星评价都源于物品在收到时出现破损。有位顾客甚至写了长篇评论讲述产品破损以及自己从地毯上清理玻璃碎屑的经历。因此，在开发大尺寸物品时，一定要特别注意潜在的破损因素，并做好相关试摔测试。

至于颜色方面，光效的变换是灯具类产品常见的变体形式之一。不过，我发现较少人从石头的颜色出发，大概只是多开发了一个白色岩石的款式，这可能与石头的颜色限制有关。变色的ASIN大概有3 - 4个，数量不算多，但销量分化却很严重。销量首页的产品月销量大概在300 - 800只，而第二页开始月销量仅有几十个。

从功能出发

在功能方面，我想提及一个较为特别的例子，那就是白噪音与光效的结合。原本我以为在智能功能方面，该产品会和其他竞品一样，只是通过遥控控制光效。但这个产品将白噪音功能也添加到其中。要知道，白噪音一般具有让人心情平复的作用，所以这个产品的开发思路是好的。从近30天的销量和近期的销量增量也能反映出这一点。然而，美中不足的是，查看1 - 2星评论，发现白噪音功能未达到预期效果，出来的是一股“沙沙”的声音，不仅没有让人心情愉悦，反而有些扰人。如果能够优化好这个功能，我相信这个产品会有更好的表现。这个产品也体现了一个思路，即深度体现盐灯的健康价值。大家可以思考一下，如果让您来设计这个产品，您会如何进行优化？

从谷歌趋势上可以看到，自2016年盐灯类目大涨后，这个小类的趋势逐渐平稳，每年12月旺季会迎来一波小高峰，其余时间都较为稳定。查看了两个比较核心的销售数据，一个是最近30天的月销，首页的产品最高可达800 - 1200个左右，但不知淡季会跌到何种程度。卖家分布占比方面，销量的大头基本被中美卖家瓜分。其实，这个类目可延伸的产品开发方向，我个人认为已被各个卖家“瓜分”完毕。

这种产品让我联想到所谓的养生产品、美容仪器等。一开始可能有一部分人制造话题，引发人们的尝鲜心理，从而使产品需求被带动起来。然而，这些产品是否真的具有其所宣称的功效，还有待考究。但我们可以从这个案例中了解到，对于这种带有健康卖点的产品，卖家是如何通过产品开发差异化，将其运用到自己的产品开发中的。

（来源：跨境汉堡包）

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