印度电商市场的发展与创新

在2025年6月12日的鼎晖百孚新兴市场基金印度峰会上，一场有关“移动互联网赋能的印度电商消费崛起”的圆桌对话展开，揭开了印度电商市场的神秘面纱。参会人员包括云集CFO陈晨、Zomato联合创始人兼COO Gaurav Gupta、GlowRoad创始人兼CEO Kunal Sinha、BulBul创始人兼CEO Sachin Bhatia，以及鼎晖百孚高级副总裁Damien Zhang作为主持人。

Damien Zhang认为，作为中国投资者，在印度希望找到平台型的投资机会，如印度的阿里巴巴、美团、滴滴等。虽然印度电商市场对应国内的阿里巴巴已有一定规模，但仍有很多早期投资机会。以下五点说明印度电商仍值得投资：

商品为王。印度互联网发达程度相当于中国2010年水平，消费能力相当于中国2006年水平，商品供应链则仅相当于中国1990年水平，商品供应链落后于消费能力。若初创企业能通过跨境供应链等为消费者提供差异化商品，即使在Flipkart等公司有一定规模的情况下，也可形成差异化竞争力。

长尾供应链。由于印度土地私有制，工业园区不多，制造业尚处于发展阶段，供应商规模小且分散，龙头电商企业的集采优势难以体现，早期电商企业更有突破机会。

创新的获客方式。2017年起，行业中关于私域流量的讨论增多，印度电商目前月活用户仅一亿，在增长过程中需要新的获客方式来触达更多“屌丝群体”。

更低的运营成本。印度头部电商平台亚马逊等公司的抽佣率高达30%-40%，原因是印度流量成本高昂。若新式电商平台能为消费者提供更高效的销售网络，现有供应商就有迁移的动力。

灵活初创团队。在大电商赛道中探索新模式，更小、更灵活的团队在市场探索中能快速反应，存在弯道超车的机会。

将不同电商在坐标轴中排列，横轴为客单价高低，纵轴为消费频率高低，希望布局不同企业，覆盖坐标轴各区域，打造多元化的印度早期电商2.0投资组合。

1、移动互联网对消费者的行为和消费习惯带来了哪些改变？

云集CFO陈晨认为，互联网提高了人员沟通和商品更迭效率，对销售渠道和商品带来改变。云集结合直销和精品电商概念，是“线上版的安利+线上版Costco”。销售渠道方面，云集是“线上版的安利”，将线下直销模式搬到线上，提高了商家和消费者的沟通效率。商品方面，云集是“线上版的Costco”，不受场地限制，SKU更迭效率更高，给消费者带来更好体验。

Zomato COO Gaurav表示，互联网让用户享受更便捷餐饮服务，为餐厅提供更高效解决方案和业务增长机会。Zomato通过互联网从点餐、订位、点评、消费者忠诚度等多方面改变餐饮行业，其外卖业务扩张迅速，让很多小型店铺也能提供外卖服务。

GlowRoad CEO Kunal指出，移动互联网普及让更多女性通过手机购物、点餐、欣赏内容，还让家庭主妇利用空闲时间通过GlowRoad卖货，拥有创业机会。

BulBul CEO Sachin认为，互联网为用户带来更多内容消费和分享，印度的特色是很多用户第一次消费内容就是视频内容，这是印度高度发达的移动互联网带来的用户行为改变，且每年印度还会新增4000万互联网用户，他们将更加依赖视频内容。

2、虽然阿里在中国获得了很大成功，但近几年云集、拼多多等不同形态的电商陆续出现，各位嘉宾认为电商是一个赢者通吃的行业，还会是一个多种模式并存的行业？

云集CFO陈晨表示，云集一直在思考在中国做电商的机会。虽然很多人认为做一家小而美的公司可以，但做出有规模的公司有难度，但云集认为可以通过差异化的会员电商和供应链创造自身竞争力，做出在阿里之外盈利且具有规模的公司。云集通过会员制创造垂直电商模式之外的差异化优势，通过增加会员人数、提高会员粘性提高会员价值，驱动公司规模增长。同时，云集聚合在阿里、京东上得不到扶持的优秀中国品牌、创新品牌，创造共赢、共享的生态，稳固会员电商销售渠道。

3、在中国，淘宝这种C2C电商（平台模式）先于B2C电商（自营模式）出现，但是为什么在印度，Flipkart这种B2C电商先于C2C电商出现？

GlowRoad CEO Kunal认为，印度电商会按中国方式发展，自营模式和平台模式都有其内在逻辑和合理性，取决于公司发展目标和战略取舍。以GlowRoad为例，公司目标是成为社交电商公司，社交流量和精选SKU的优质商品更匹配，因此为把控质量、提高毛利率，更适合采用自营模式、自备库存。

BulBul CEO Sachin认为，一方面印度很多企业家先复制美国模式，印度的B2C电商如亚马逊和Flipkart，是亚马逊复制美国模式，Flipkart抄袭亚马逊模式。另一方面，平台模式在印度发展有难度，对公司运营能力要求高，且需要消费者对平台有很高信任度，而现阶段印度消费者的信任不足，但这种信任在逐渐形成，印度平台模式电商的机会或许即将到来。

4、印度的O2O在过去两年经历了高速发展，市场规模和印度电商的市场规模在同一量级，那么印度O2O行业背后的驱动力如何理解？

Zomato COO Gaurav通过分享Zomato的成长经验来回答这个问题。过去12个月内，Zomato的外卖业务单量增长了10倍以上，主要得益于以下因素：首先，Zomato从平台配送模式转向自营配送模式，缩短配送时间，提高服务质量和消费体验，提高转化率和用户购买频率，旗下已有20万骑手。其次，Zomato加强地域扩张，从中国学到了这一点，在二三线城市发现了很大的增长驱动力，未来会扩张到更多城市。最后，Zomato拥有更高效的获客渠道，起步于餐饮内容平台，通过优质内容获取大量低价优质流量。

5、各位嘉宾所在的公司是如何通过互联网带来的商业模式创新解决了传统行业的痛点？

云集CFO陈晨表示，云集让消费者信息获取方式发生变化，通过朋友圈分享、订阅号推送等被动方式激发消费者需求，解决了在商品丰富情况下如何高效触达用户、帮助消费者选择并解决疑问、促进转化的痛点。此外，云集解决了高昂获客成本的行业痛点，其获客方式不同，2016、2017年所有客户都是盈利的，每获取一个会员还可盈利30元左右，新会员又成为低成本获客渠道，云集对卖家的激励是让卖家以较低供货价获得商品，而非前置广告费。

Zomato COO Gaurav认为，Zomato解决的痛点是提升餐饮消费效率，其愿景是让更多餐饮消费从家庭厨房转移到饭店，业务包括点评、外卖等，满足用户需求，提升用户忠诚度，对餐厅发展也起到极大作用，开拓餐饮供应链业务，降低餐厅采购成本。

GlowRoad CEO Kunal表示，GlowRoad为更多人提供创业机会，包括家庭妇女。通过移动互联网创造全新分销方式，让卖家实现即下单、即采购，零投资开店，为卖家提供海量SKU，包括跨境中国商品，还提供物流、支付等服务及货到付款解决方案，因此在过去10个月内实现了10倍增长。

BulBul CEO Sachin认为，印度消费者注重购物互动性，传统电商体验感不足，BulBul通过直播方式解决这一痛点，主播讲本地语言、带货能力强，消费者可与主播互动，感受服装材质、工艺、上身效果等，解决传统电商体验感不足的问题。

6、云集已经实现了接近300亿的年交易额，有什么成功经验可以分享吗？

云集CFO陈晨表示，云集过去三年的发展得益于以下几点：首先，利用互联网工具对线下直销、代购和微商进行规范化整理。其次，设计更具关怀的激励制度，赋予会员更多尊重感，将会员组织在一起，邀请教授、老师、高管授课，传授提升个人魅力的课程，让卖家感受到更深层次的联系。激励不仅通过现金设置，内部孵化的供应链基金也会邀请头部会员参股，还在构思吸引微商团体加盟，吸纳其产品并提供更丰富商品。

7、Zomato、GlowRoad、BulBul的成功背后有什么经验可以分享吗？

Zomato COO Gaurav认为，Zomato的成功经验有：第一，从餐饮内容起步，这种正确的发展次序让其在餐饮领域更易开拓和发展业务。第二，在业务多元化方面有很强创新能力，能把所有餐饮相关内容和服务集成在一个App中，形成强大业务组合，如“Zomato Gold”会员服务，实现三方盈利。第三，团队是增长的重要因素，从内容平台转型交易平台对团队综合能力要求高。最后，感谢印度庞大市场提供的机会，Zomato在印度的渗透率仍有庞大提升空间。

GlowRoad CEO Kunal表示，GlowRoad的模式与传统B2C电商模式不同，通过渗透更多城市、聚集更多SKU实现增长。作为社交分销平台，保持领先地位的原因在于精选SKU、为卖家提供最合适商品，重视与供应商合作深度，只和几百个优质供应商深入合作，保障质量并获得更低采购价格。此外，重视IT投入和产品设计，拥有评价最高的App使用体验，使分销流程更顺畅。

BulBul CEO Sachin认为，直播电商提供了更丰富的营销选择，BulBul可以通过主播互动提供丰富多彩的广告方式和转化率更高的打折方式，如动态定价、实时折扣等。留存率方面，主播可通过语言交流挽留顾客并推出折扣。此外，BulBul致力于提高供应链的差异化，在广州布局中国团队，通过家居品类切入电商。

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最新相关新闻信息：据报道，2025年全球电商市场持续增长，新兴市场的发展尤为迅速。许多国家和地区的电商企业不断创新商业模式，以满足消费者日益多样化的需求。在这个背景下，印度电商市场的崛起备受关注，其独特的发展模式和创新实践为全球电商行业提供了有益的借鉴。同时，随着技术的不断进步，如人工智能、大数据等在电商领域的应用，将进一步推动电商行业的发展，为消费者带来更加便捷、个性化的购物体验。