跨境电商SaaS软件行业剖析

2025年，跨境电商领域呈现出诸多显著变化。不仅需求端呈现井喷态势，买家的付费意愿也在这一年迎来爆发。早期，国外用户对软件普遍秉持“能免费绝不付费”的心态，跨境电商在2025年也不例外。Mark表示，三四年前，多数门店都自行开发ERP，那时服务商的日子颇为艰难。经过两年多的打磨，产品愈发成熟，而中国买家的支付意愿逐渐增强，跨境电商ERP外部认购热潮在2025年终于全面爆发，这也是近一年资本频繁投资服务商的重要诱因之一。

跨境电商SaaS软件行业中，ERP只是细分赛道之一，与之并行的还有SaaS建站工具。SaaS建站工具主要服务于那些渴望建立独立网站的商店，这部分客户群体数量远少于平台店，市场规模较小，且不像其他软件那样具有刚性需求。更为关键的是，SaaS建站工具赛道已诞生巨头，而跨境电商的竞争格局尚不明朗。所以此时资本介入，有望获得不错的投资回报。

跨境电商的商业模式在B端行业中堪称“特殊样本”，刚性需求属性突出，用户粘性较强。不同国家和地区涌现出众多电商平台，跨境电商买家通常需要在多个平台操作。2025年，每个跨境电商买家平均拥有2.8个平台，仅15%的店铺专注于亚马逊。因此，跨境电商对数据聚合的依赖程度更高。与国外电商不同，国外中小买家大多仅在拼多多、淘宝、京东其中之一开展业务，而跨境电商买家业务环节繁杂，涵盖跨境货运、跨境支付、选品等，每个环节都需相应工具辅助。跨境货运环节涉及首程（货物从中国运至卖家所在地区）、末程（货物送达消费者手中）、海外仓、亚马逊FBA等，涉及不同国家和地区的货运公司众多。

跨境电商与国外电商均采用订阅费制（按年/按月），续费率在企业眼中是护城河的综合体现，在资本眼中则是判断是否投资的关键指标。基于跨境电商买家多平台布局和复杂操作环节，一般买家不会轻易更换软件。一方面，大量业务数据存于其中，频繁更换ERP存在数据丢失风险；另一方面，更换ERP需与平台、物流服务商一一重新授权，迁移成本高昂。正因如此，能一站式解决买家痛点的跨境电商往往拥有较高续订率，比如马帮续约率高达94%。在多种因素作用下，跨境电商成为资本眼中的优质“生意”。

在跨境模式之争中，赛道潜力明显，但企业能否成功存在诸多不确定性。这取决于每个SaaS服务商的固有基因和选择，正如段永平的投资逻辑，长坡是持续的市场需求，厚雪是足够的利润空间，企业应如滚雪球般不断发展。目前，各企业切入的坡道不同，聚焦的用户群体也各异。若从需求端定义，买家规模可分为大卖家和小卖家，买家类型可分为分销型和精品型，由此可构建一个简单的分析框架。

像马帮ERP，它率先从eBay大卖家转型，将自用多年的ERP推向市场，伴随大量跨境买家成长。如今的马邦ERP不仅局限于产品运营赋能，还随着公司发展，延伸出供应链SCM管理系统、WMS仓储管理系统、跨境配送等一系列产品，提供跨境电商全流程服务。其核心用户群是中小门店，每个买手平均运营4.1个平台，不少出海国外品牌如华西子、完美日记等也选择了马帮方案。有业内人士称，马邦ERP平均年消费价格约3亿元，对目标企业而言，仅为员工半年工资，可节省20%至30%的企业劳动力成本。

然而，多样化服务并非适用于所有用户群体。跨境中小买家虽对SaaS需求更多，但支付意愿不强，客单价低。且其规模往往难以支撑专业IT团队梳理需求，更倾向于通用性强、性价比高的产品。现阶段，针对分销型中小买家的代表企业有店秘书、小老板、商超店长等，这类产品功能简单通用，还有永久免费版本，对中小买家友好。同时，这类产品越来越注重操作层面的细节体验，这是定位高端产品的服务商容易忽视的。

行业需求端出现细微变化，在产权禁令不确定的情况下，泰国市场开始受买家和服务商关注，买家规模快速扩大。一些专注泰国市场的企业取得不错增长，如客优云ERP（7月刚获千亿元天使轮融资）、聚灵ERP等，不少后台ERP也在马来西亚上线市场版。目前马来西亚电子商务尚处早期，交易量和店铺增长速度超亚马逊，潜在市场规模巨大，未来跨境电商在该市场的竞争将愈发激烈。

从各服务商融资进展看，大多停留在战略投资和A/B轮，行业仍处于“春秋战国”时期。Mark判断，未来几年赛道行业集中度将持续飙升，行业参与者数量将稳定在四五家，最终可能诞生一两家上市公司，竞争格局或许类似当前金融SaaS赛道的用友和金蝶。至于谁能突出重围，还需时间来检验。

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