跨境电商运营要点与平台商业模式解析

在跨境电商领域，运营能力至关重要。首先是布局产品能力，这是运营需要慎重考虑诸多问题的关键环节。产品是定期更新还是一次性布局，这要根据实际情况而定。定期推出新产品需要完整的产品供应链，而产品的一次性布置更适合小型商店。真正考验运营的是后续的选品和重点塑造爆款。一旦产品出现畅销趋势，就要集中门店所有资源进行促销，一旦形成热销，还要考虑是否可以做相关的搭配来推广其他产品，如此这般才能不断提升店铺的销量。

数据分析能力同样不可或缺。分析数据涉及的维度非常广泛，涵盖市场数据、产品数据、主图数据、详情数据、客户数据、推广数据、SEO数据等。作为运营，必须明确这些数据的确切含义以及数据的应用意义。因为店铺是一个整体，数据的任何一个部分出现问题都会对店铺造成一定影响，运营要做的就是对数据进行归纳分析，根据数据分析举一反三，并为下一步的优化方案提供支持。

市场定位能力也不容忽视。市场的定位要从产品的角度出发，运营在产品的选择上要有独到的见解，不能盲目听从别人意见，更不能过于迷信数据。毕竟并非所有数据都是真实的，要学会从产品本身去判断市场定位，而不是单纯依赖数据。

诊断店面功能也颇为重要。店面的数据维度比较广，包括客流趋势、产品销量、营销策略、促销效果、活动效果等。这不仅要求我们有分析数据的能力，更重要的是要有清晰的经营理念，要从一些线索中获取线索，洞察店面存在的问题。

全局控制能力也很关键。运营要有高度的执行力，有条不紊地协调各方面的工作。比如美工缺乏运营思路，运营需要向美工表达自己的运营观点或方案，而不是直接让美工画图或制作产品详情。

跨境电商平台的商业模式也多种多样。其中B2B模式，即传统外贸出口，一般每笔订单成交量大，订单周期长，整个业务流程会涉及清关、退税、海外认证等各个环节。传统的业务来源是展览，像国外有高交会和上海展，美国有慕尼黑展，一些美国大公司也有驻中国的卖家。另一个商业来源是互联网，直接来源是阿里巴巴等B2B电子商务平台。随着微信等社交平台的普及，不少外贸企业也会通过网络获取卖家信息开展业务。B2B模式的主体仍然是鞋厂和外贸公司。

B2C/C2C模式则是中国官方产品直接销售给美国的最终消费者。在这些模式中，单个订单数量少，订单数量大，主要手段是通过跨境电商平台。整个业务流程涉及多语言产品描述、跨境支付、跨境运费、售后客服、平台运营等，业务流程确实很长，但核心是产品+运营。几大平台各有特点，eBay应该是中国买家第一的跨境电商平台，受台湾影响，上海采购商从2005年开始逐渐进入，第一批采购商从华强北开始，产品以电子产品为主。2013年全球开店计划在中国推广之前，只有少数店铺运营这个平台，目前由于平台定位高，客单价高，吸引了很多ebay买家加入。速卖通作为阿里旗下平台，在法国、俄罗斯等第三世界国家发展迅速，对全麦等国外自营平台影响巨大。可以预见，速卖通的发展将进一步缩小面向法国等欠发达国家的自营平台的生存空间。目前，山东、浙江等地大量采购商入场，平台销量下滑较快。其他小规模的第三方平台，如wish等，要么抓住联通终端机会，要么针对特定国家，快速发展。国内采购商自营平台，其中有在英国上市的蓝庭集士、百元裤业投资的环球易购、汤臣倍增投资的优客舒、北京全麦等汤臣倍健。他们的业务基本上都在eBay上，速卖通的市场份额在夹缝中生存，目前有自营平台，发展势头良好。但是电商整体来说是一个马太效应明显的行业，但是自营平台在美国本土化运营的法律事务值得商榷（兰亭集事在这方面吃了不少苦头），所以对这类平台要谨慎看好。