制造企业开展跨境电商的产品选择

2025年，制造企业进入跨境电商领域，其中颇为困难的一步，是摆脱对“客户”的依赖，自行选定产品并制作现货后进行销售。在业务启动初期，选择何种产品较为稳妥，这是一个关键问题。

此篇为电商渠道重塑产品系列的收官之作，我们回归到业务的基础层面，探讨制造企业开展跨境电商时应选择何种产品。需特别注意的是，本文的建议仅适用于制造企业进入电商业务的早期阶段。当企业拥有成熟的现货业务团队，且现货业务不再局限于跨境电商这一特定领域时，文中的许多内容可能不再适用，甚至可能是错误的。

本文所阐述的原则仅有一条：产品要有“说得出”的特点，“看得见”的不同。

（1）【说得出的特点】强调产品要为流量获取奠定基础。

在选择产品时，我们就应进行规划，思考如何推荐该产品。说得更专业一些，就是要考虑如何获取流量。电商流量获取是个颇为复杂的话题，作为卖家，我们需要有基本的了解。关于电商流量的漏斗模型，我们将在另一篇文章中详细阐述。

举个例子，假如我们要制作一款椅子，在相同预算下，有三个可选项：

（A）将6cm坐垫海绵密度从25提升到35。

（B）将坐垫海绵改为4cm普通海绵，加2cm记忆棉。

（C）为坐垫普通海绵增添注剂，使其具备“抗菌”效果。

直接给出答案，B和C是更优的选择。因为它们都为产品赋予了新的获取流量的词汇，即记忆棉和抗菌。无论是在产品名称中，还是广告语里，这些词汇都能为产品带来更多的流量。而海绵密度这一指标，一般用户难以理解，也不会主动去寻找。据最新新闻报道，当前消费者在购买产品时，越发注重产品的特色和功能，那些具有独特卖点的产品更容易吸引他们的关注。

（2）【看得见的不同】强调要避免照片无法呈现的质量问题。

仍以椅子为例，当前款式为金色喷塑铁质独立椅脚，在产品选型时面临如下选择：

（A）将铁管壁厚从1mm升级到1.2mm，使产品更加耐用。

（B）将喷塑金升级为电镀金，以获得更“亮”的色彩。

（C）将4个独立椅脚改为2个一组X型交叉的安装方式。

直接给出答案，B和C是更优的选项。因为A选项的差异虽然可通过产品毛重体现，但客人几乎不可能知晓标准重量，也不太可能将其与竞争款对比毛重，从而发现壁厚带来的差异。电商的呈现渠道主要是照片，A选项的差异几乎无法通过照片展现出来。

选择B，意味着要在图片制作上下功夫，通过细节展示，可能还需要特定场景，来体现出电镀带来的更明亮的效果。不过略显尴尬的是，竞争对手通过“过度P图”，很有可能在销售时缩小与你之间的差异。

选择C，通过组装照片，能够较为容易地说明产品的差异。需要注意的是，这里说明的是差异，而非更好，因为每个顾客对于“更好”的判断标准各不相同。

了解了这一点后，再回顾第一个例子，我们会发现A选项的另一个问题，即密度也是照片无法体现的质量特征。

电商发展至今，虽然能够呈现更为清晰的图片，甚至有了3D展示，普遍具备了更好的退换货服务等一系列升级，但与传统实体店销售家具相比，仍存在两个局限：

顾客只能通过视觉来了解商品，无法亲身感受。

顾客只能分别查看产品，难以进行货比货。

回想我们自己去红星美凯龙购买家具的经历，比如一把餐椅，仅仅需要抓住椅背，将椅子从桌子下面抽出的那一瞬间，我们就能感受到整体的质感、重量，局部表面的触感、高度、弧线设计。

几乎无需任何专业知识，我们就能轻松分辨出便宜的松木和价格稍高的橡木的差异。手掌在一瞬间也能感受到钢木家具生硬的线条，以及实木家具相对柔和的曲线。

同样是软包家具，不同价格的面料有何区别？3cm和5cm的海绵坐垫有多大差异？

同样不需要任何专业知识，只要将两款不同的产品并排摆放在眼前，100%的普通消费者都能一眼看出不同面料的档次感，轻松察觉到更厚的坐垫所带来的外观饱满度，并体验到坐下去的感受差异。

遗憾的是，截至2025年，电商仍然屏蔽了这些信息。

不过，令人乐观的是，随着疫情将更多的线下消费者“集中地”、“快速地”推向线上市场，顾客所能接受的产品价格段一下子丰富了起来。

相当一部分顾客依然准备以线下的价位段来消费同样的产品，当然，他们也对产品品质有着相同的预期，如果预期未达标，就会选择退货或者给予差评。

这无疑是一个绝佳的时机，借助跨境电商，迅速拓展更多的销售渠道，将更具“线下”特色的产品推向电商市场。

（来源：郝老师的跨境课）

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