vol.01 出海

在2025年，从消费互联网延伸至产业互联网的中国出海机遇已然来临。

文 | 指数资本执行董事 林晓峰

全文约5100字，阅读需16分钟

2025年，Anker和SHEIN的成功引发广泛关注。在国内流量红利逐渐消失、企业深入探索的当下，出海为市场带来了新的结构性投资红利。然而，这究竟是短期的红利赛道，还是能够长期发展的主流产业呢？

随着资本的大量涌入，焦虑情绪也在行业内蔓延。亚马逊卖家、隐形冠军以及出海服务商们，谁能在全球电商产业链中掌握话语权呢？

01

三个现象

流量强劲，品牌井喷，服务崛起

新冠疫情不仅没有抑制全球消费需求，反而刺激了新的消费增长，同时也改变了贸易链路。

■ 海外流量红利强劲释放

• 流量线上化红利

在新冠疫情之前，海外电商渗透率普遍低于中国，平均值仅为10%左右。欧洲和美国作为全球主要消费市场，在疫情期间发生了显著变化。例如，英国电商渗透率在短短3个月内从20%提升至30%，美国电商渗透率从16%急剧增长至34%。

【据最新数据显示，2025年部分新兴市场国家的电商渗透率也在快速增长，这为中国企业出海提供了更广阔的空间。】

• 流量电商化红利

全球大型流量平台的变现方式不断演变，从最初的“黑五类”到App和游戏，如今专注于电商交易。像Facebook和Google这样的平台，已成为海外电商独立站的重要流量来源，与亚马逊等大型电商平台形成了竞争态势。

• 流量场景化红利

欧美消费者在浏览Facebook和Instagram时，可能会被内容吸引从而进入某个独立站购买商品，而中国消费者通常是带着明确需求在淘宝、京东等平台进行搜索。欧美消费者的消费需求更容易受到内容影响而瞬间激发，且对价格的敏感度较低，这为中国产品提供了提升品牌附加值和利润的机会。

■ 出海品牌井喷

• 两匹黑马仅是冰山一角

作为中国品牌出海的代表，消费电子品牌Anker的股价相比半年前的66.32元发行价，已经上涨了近3倍，市值接近700亿元；SHEIN在2025年营收近百亿美元，估值达到150亿美元，并且连续多年保持100%以上的增速，其销售收入有望在未来一两年内超过优衣库和ZARA。然而，与我国每年近3万亿美元的出口总额相比，SHEIN和Anker的市场占有率仅在0.1%左右。

【近期，越来越多的中国品牌在海外市场崭露头角，它们凭借独特的产品设计和营销策略，逐渐赢得了当地消费者的认可。】

• 隐形冠军超乎想象

在出海赛道中，隐形冠军的数量和规模超出了人们的想象。这些被称为“大卖（家）”的企业，涉及的品类繁多，如骑行水壶、电竞椅、箱包等。他们中的一些企业年交易额可能达到10亿人民币，但却与资本市场缺乏联系。可以预见，在全球对中国供给需求不断增长的今天，拥有四倍于国内人口的出海消费市场，将涌现出大量百亿级独角兽企业。

■ 专业服务崛起

出海市场主要包括两个细分赛道：一是面向消费者的消费品牌商；二是为出海品牌提供软件技术、运营营销、金融支付、仓储物流等专业服务的企业服务供应商。当前，人们对出海品牌的讨论较多，但对出海服务的关注相对较少。实际上，后者蕴含着巨大的发展机遇。出海服务市场与国内本土市场在服务类型上基本平行，但由于海外产业链更长，关键痛点更为突出，因此机会更大。营销投放、流量运营、美元计价、预收账款、技术平台、物流仓储、人员培训等环节都是刚需且高频的价值点，这使得对专业服务的需求更为强烈。

■ 认知亟待打通

• 资金端，信息与热度不对称

Anker和SHEIN的成功为少数投资人带来了丰厚的回报，同时也引发了行业的焦虑。一二级市场开始关注出海赛道，试图寻找下一个Anker和SHEIN，但投资人对该赛道仍处于摸索阶段，尚未形成系统的投资策略。

• 资产端，机会与野心不对称

与资本的热度相比，优质的出海资产尚未充分浮出水面。许多拥有良好现金流的隐形冠军企业仍在低调发展，这需要资本主动挖掘和投资。

02

两套逻辑

不是昙花一现，而是水大鱼多

在过去的几年中，中国出现了许多创业赛道，虽然交易热度高，但红利期短暂。那么，出海赛道是否也会如此呢？要回答这个问题，我们需要理清出海赛道升温的底层逻辑。

■ 三层土壤，托举中国品牌出海

• 生产土壤来自中国供应链优势

中国是全球唯一拥有全类目供应链的国家，这为出海市场提供了坚实的基础。特别是服装、3C和家具家居这三个品类的供应链，在全球处于领先地位。凭借供应链的优势和海外较高的消费能力，国内售价1元的产品，在美国可以标价1美元，具有较强的成本优势和利润空间。

• 需求土壤来自全球流量红利

当中国的流量红利逐渐消失时，全球流量红利正在崛起。新冠疫情对海外线下分销渠道造成了巨大冲击，导致传统外贸出货份额大幅下降，而海外线上交易比例则显著上升。与以往的消费升级一样，电商线上化的趋势不可逆转。性价比高、品类丰富、体验良好、个性化的消费方式一旦被消费者接受，就会形成习惯。

• 技术土壤来自网络基建

Shopify在过去几年中发展迅速，功能不断完善，接入的第三方工具已近4000个，成为独立站客户稳定的技术基础设施。

■ 一条规律，推演出海服务的未来

• 海外零售终端业态多样

海外零售终端市场包括大型电商平台（如亚马逊）、品牌商独立站（由Facebook、Google等大型流量平台支持）、垂直电商平台以及由网红KOL带动的小B渠道市场。

• 海外线上流量分散

与国内天猫、京东等集中式流量平台不同，海外零售终端市场没有绝对的流量垄断者。

• 上下游分散，中游必集中

【据行业研究报告显示，2025年海外电商市场的规模持续扩大，产业链的整合趋势也越发明显。】

根据产业链的演化规律，在一个上游品牌商分散、下游零售商也分散的市场中，产业链中端必然会越来越集中，以提高市场效率。在这个过程中，产业链的上下游会逐渐退化。最终，上游只负责生产，下游只负责销售，而中间的所有环节都将由产业互联网公司，即出海服务企业来承担。这与中国本土市场不同，国内流量集中，流量端有条件带动服务端进行整合，而出海市场的单一流量平台难以对支付、物流等服务进行一站式整合，这为出海服务企业提供了发展的机遇。因此，可以推断出海赛道将涌现出大量的B端供应商，为中国品牌出海提供运营、支付、物流等专业服务。其中的优胜者，将有机会成为全球消费产业链的新权力中心。

■ 出海将是一条长青主流赛道

指数资本有一个判断产业价值的标准：能否抵御经济周期的影响。“非典”推动了本土电商的爆发，为资本市场带来了15年以上的高速增长期，从消费互联网延伸至产业互联网，从需求侧渗透到流通端，再到供给端。在未来几年，这些机会将在出海赛道再次出现，而且规模更大、增长更快、并发效应更强。出海不仅仅是单一品类或环节，而是涵盖全链条的大产业，不仅具有短期红利，还具有高成长性的增量潜力，将成为中国一级市场的长期主流赛道。

03

两种机遇

品牌遍地开花，服务走向集中

■ 品牌手握定价权，攀向微笑曲线上端

• 精细化运营日益重要

过去40年，中国的增长主要依赖中国制造和海外设计，处于“产业微笑曲线”的底部低价值环节。而如今，优秀的中国企业开始掌握品牌，逐步获得海外定价权，向微笑曲线的右端高价值环节迈进，精细化运营能力变得越来越重要。

• 建议关注两类机会

品牌出海的未来将是百花齐放。指数资本建议重点关注两类机会：第一类是大品类中的大机会，如服装、3C、家具家居等，尤其是那些能够真正释放价值的场景品牌商，而非依靠铺货逻辑或单品逻辑支撑的大卖家；第二类是垂直赛道中的利基市场。增量市场能够切入新的人群，且头部玩家往往能够占据主导地位，例如曾经的大疆，在百亿级的消费无人机增量市场中定义了新产品，几乎实现了垄断，最终占据了较高的市场集中度。

■ 出海服务或成全球电商权力中心

• 尚处萌芽期

当前的出海服务领域，类似于五六年前国内SaaS平台的发展状况。以技术服务为例，只要产品像样的团队，如做刊登工具、开店工具、ERP、营销工具等，基本都能获得融资，目前行业尚未进入整合期。

• 核心服务将整合非核心服务

品牌的分布是长期分散的，但服务必然会走向集中：核心系统整合非核心系统，核心服务整合非核心服务。原因很简单，客户始终需要一站式服务，而不是使用多种工具来满足不同需求。以酒店行业的技术服务为例，酒店核心系统是PMS，石基作为PMS的龙头供应商，在进入非核心模块如排队、采购等领域时，能够轻易淘汰其他竞争对手；再以物流为例，跨境物流的长期痛点是多段运输相互割裂，导致效率低下、易丢包。2013年成立的泛鼎国际，从跨境物流的核心环节——海外仓——入手，在四大洲建立了51个总面积超过30万平方米的自营海外仓，为出海品牌商家提供一站式跨境物流服务。

• 诞生世界级企业的产业土壤

与国内电商相比，跨境电商面临的情况要复杂得多。仅以退货为例，国内成熟的退货方式在跨境场景中可能会面临巨大的损耗。更不用说复杂的物流环节、海外消费者数据等一系列业务问题。优秀的出海服务商正在提供附加值越来越高的产品和服务，逐步发展成为出海产业互联网平台，在品牌商和流量商之间开辟出一条新的道路，为品牌商创造DTC场景，实现全流程交付。其中的佼佼者，将有机会率先整合服务链条，获得全球电商市场的话语权，成长为真正的世界级企业。

04

一个问题

有没有一条路径，通往世界级公司？

所有企业CEO都需要回答一个根本问题：如何实现增长。指数资本致力于成为企业外部CGO，并将增长路径分为4个环节：组织 - 运营 - 财务 - 资本。

【在当今竞争激烈的市场环境中，企业要实现可持续增长，需要不断优化各个环节的管理和运营。】

■ 组织：能否接盘更大团队？

• 组织规模的扩张

目前，出海赛道利润空间较大，一些不到50人的小公司，年利润过亿的情况并不少见。但这种高人均效益并非稳定状态，当市场回归平衡时，公司只有两种选择：大规模扩张或接受利润逐渐降低。当团队从几十人增长到几百人甚至上万人时，组织管理能力能否跟上将是一个巨大的挑战。

• 组织思维的进化

从“大卖”到品牌、再到DTC，组织的变化不仅体现在规模上，更需要清晰的顶层设计。如何提前培养适应未来发展的组织能力，是创业者们必须思考的问题。

■ 运营：是否切入关键环节？

• 出海品牌：流量起势，供应链定格局

运营的核心环节是营销。早期崛起的跨境电商公司，通常具有较强的海外营销能力。例如SHEIN，早期通过将国内爆款服装图片投放到Google、Facebook上，吸引海外消费者下单，然后从经销商处拿货。PatPat则通过大数据等互联网技术和全球化独立站体系，高效触达目标客户，沉淀优质流量，构建品牌形象。STARLINK采用“站群”模式，建立一批海外独立站，进行流量投放和优化，实现了早期的快速发展。当企业发展到一定规模后，后端供应链变得越发重要。如今，以SHEIN、PatPat、STARLINK为代表的企业已经开始探索或逐步完成数字化供应链能力的深度建设，在生产效率、周转效率等方面突破了传统模式的限制，从而充分释放了品牌价值，更高效地实现了利润的聚集。

• 出海服务：须聚焦关键客户的关键环节

出海服务商只有聚焦关键客户的关键环节，才能实现后续的整合。核心系统具有以下四个基本特征：一是高频属性，核心系统是公司核心组织部门人员频繁使用的模块；二是短板属性，随着企业规模的扩大，核心系统会首先成为限制其发展的瓶颈；三是累积效应，使用时间越长，积累的客户数据越多，替换成本越高，直至无法被替代；四是飞轮效应，核心系统沉淀的数据越多，越能反哺系统，缩短研发周期，加快产品迭代，使系统更加完善。

■ 财务：舍不舍得做合规？

• 财务合规性

合规性是进入资本市场的首要障碍，也是许多出海企业的短板。要实现合规，首先需要企业舍得拿出一定的利润，这考验了创始团队的格局：是想要打造一家世界级的公司，还是仅仅满足于做一个小作坊式的企业；其次，合规需要引入专业的、职业化的服务团队，建立成熟的体系。在这方面，指数资本一直在积累资源，以便更好地推动创业企业的发展。

• 管理增长

2025年，受疫情影响，许多公司的利润在去年被推高，导致今年增长乏力，这增加了在一级市场的融资难度。同时，创业板降低了上市门槛，即使企业进入二级市场，未来也将受到头部股票的强烈挤压。因此，公司需要加强对增长节奏的控制，必要时可以对利润进行适当的时间序列调整，以实现3年间的持续复合增长。

■ 资本：能否构建资金壁垒？

• 马太效应加剧，尽早实现资本清场

在资本大量涌入之前，出海赛道的企业普遍拥有较好的现金流，资金壁垒的重要性并不突出；然而，当大量资金进入后，马太效应显著增强，资金壁垒和融资能力成为关键的竞争因素。头部资产将在资金的支持下加速增长，而尾部资产的增长速度则会逐渐放缓。指数资本建议，在最短的时间内，实现所在垂直赛道的资本清场，应成为创始人的目标。这已经不仅仅是一种募资策略，更是一种资本层面的狙击策略。

• 积极做并购，拓宽护城河

如果公司的估值或市值无法达到100亿，即使成功IPO，也难以与大型股票竞争。指数资本建议，创业公司应积极进行整合与并购，以建立更宽的护城河和更高的竞争壁垒。然而，并购以及并购后的整合与管理，将是一项艰巨的挑战。

■ CEO：是否渴望成就伟大企业？

• 持续学习

在红利强劲的时期，能力差异可能会被缩小，此时，优秀的创始人以及持续的学习能力成为赛道内的稀缺资源。

• 把握趋势

从高盈利状态到平衡状态，赛道内必然会出现激烈的竞争，导致两极分化。将目光放长远到5年、10年，提前关注精细化运营能力，从追求规模的视角转变为注重效率的视角，这对CEO的大局观提出了更高的要求。

• 强烈使命感

许多出海企业的创始人仍然满足于小富即安的状态。但也有一些CEO，当谈到Anker和SHEIN时，除了感到焦虑，更多的是兴奋。

2025年，指数资本协助多家出海企业完成了数亿美元的