2025年俄罗斯电商市场：机遇与挑战并存

2025年的俄罗斯电商市场呈现出一派热闹景象。当地搜索大户Yandex推出跨境电商平台Bringly，新兴平台SPUTNIK宣布对中国卖家招商，本土电商平台Ozon更是筹集1.55亿美元用于建设物流和仓储系统。这些举动吸引了众多中国卖家的目光，他们纷纷想要在这片充满潜力的市场中一探究竟。

据俄罗斯相关机构调查数据显示，俄罗斯拥有80%的互联网渗透率，然而其网购渗透率仅占29%，与欧洲其他主要国家相比，仍有很大的发展空间。截至2018年，俄罗斯市场线上销售额已超145亿美元，预计到2025年，当地的电商市场价值将达501亿美元。平台之间的竞争举动、对中国卖家抛出的橄榄枝以及俄罗斯电商市场的发展潜力，使得不少中国卖家蠢蠢欲动。北俄物流供应链总经理林伟彬告诉风口星网，2019年中国的跨境电商卖家进入俄罗斯市场的数量有明显提升。以往中国跨境电商卖家主要集中在速卖通平台，到了2025年，除了该平台之外，自建站、Wish、Joom等平台的商家也在不断增加。

但现实却给了卖家们重重一击。林伟彬说道：“许多中国卖家进入俄罗斯市场之后发现，当地买家多数选择货到付款、可退换货、维修售后服务，且希望越快收到货，也愿意多付钱去购买更多有保障的产品。可这样的消费特点从另一个角度却也变成许多卖家的难点。从卖家的反馈来看，目前，他们在当地常遇到的主要有四大难点，也是普遍存在的痛点。”具体如下：

其一，产品质量纠纷问题，无法及时退换货。这一问题直接影响了卖家的口碑和利润，因为如果不能及时解决产品质量纠纷并给予退换货，很可能会导致买家的不满，进而影响店铺的评分和后续销售。

其二，物流延误纠纷问题，无法在规定时间内到达。俄罗斯幅员辽阔，物流配送难度大，这使得物流延误成为了一个常见的问题。买家希望尽快收到货物，而物流延误不仅会让买家失望，还可能引发纠纷，对卖家造成损失。

其三，买家开启纠纷不取消，无法联系上或不愿意取消纠纷。很多买家在开启纠纷时带着生气的情绪，不能理解卖家的意思，怕取消纠纷后收不到钱。这种情况给卖家处理纠纷带来了很大的困扰，因为无法及时取消纠纷，可能会导致更多的麻烦和损失。

其四，被动平台退款。这可能是由于各种原因导致的，比如买家投诉、平台规则等，卖家往往处于被动地位，无法控制退款的发生，这对卖家的资金流和经营状况都会产生一定的影响。

针对买家开启纠纷不取消的情况，林伟彬解释道，很多买家不愿意和卖家联系的原因在于，在开启纠纷时，买家带着生气的情绪，不能理解卖家的意思，怕取消纠纷后收不到钱。针对此种情况，他建议卖家，选择处理纠纷能力较强的海外仓会更有效解决此类问题，如可以给对方送礼物或打折优惠，或是承诺更多令买家满意的条件打消对方的顾虑。

在上述的四大痛点中，俄罗斯物流问题可谓是阻碍卖家的一大顽疾。俄罗斯的物流主要依靠两大铁路干线和航空运输网络，但由于其幅员辽阔，要确保货物能够顺利地交付到买家手中并非易事。林伟彬谈到，俄罗斯地广人稀，80%以上的买家都集中在中西部地区。如莫斯科铁路到后贝加尔的运输时间在10天左右；一些农村较少有物流快递到达，特殊地区只能依靠船运、甚至用旅游车集货，时间大多超过30天，而且无法全程跟踪；部分小货可以转邮政到最近点提货，而大件货的配送运费比正常的贵十几倍，且时效方面都无法得到保障，主要体现在远东地区。也正因此，在物流无法全程跟踪以及超长物流等待的情况下，卖家的丢包率以及退货率更高。

那么，针对丢包和退货这两大物流难题，跨境电商卖家又该如何去避免呢？林伟彬表示：“第一，退货问题可借助海外仓优势做仓储，有了新订单可以改派。通过合理利用海外仓，卖家可以在当地存储货物，当有新订单时能够及时改派，从而减少退货带来的损失。第二，丢包问题只能做到尽量减少，因为俄罗斯海关查货时，存在部分检验货物被海关人员私扣的情况。这就要求卖家在发货前要确保货物的合规性，避免因海关问题导致丢包。第三，采用正规清关模式，在选择清关公司时，对方的实力稳定性尤为关键。同样，找优质的服务商合作也非常重要。当出现丢包后能否马上重新补发，如果买家开启纠纷，物流商能否快速协助沟通取消纠纷，以及帮助卖家退款不影响到差评分数等都是卖家需要考量的点。”

而作为物流服务商，林伟彬认为可以根据运输经验给客户选择较安全的方式。例如，选择俄罗斯邮政配送有跟踪轨迹较为保障，偏远地区可设定较长的交付时间；为了避免买家等太久或是引发纠纷，卖家需要提前联系买家取得同意后发货。

按照以往，大多数卖家会选用直邮小包的物流方式，但久而久之，其时效较长、费用高、清关难等弊端逐渐突显。而海外仓的优势刚好弥补了这一缺陷。可近年来，海外仓问题频发，也令卖家提心吊胆。部分海外仓因使用半灰关模式，如虚报品名或低申报等信息进口以减少运输成本，或是打着政策擦边球进入俄罗斯市场，给本土企业带来较大的价格影响，甚至触及国家利益而被查封。

为了降低海外仓库存风险，市场上衍生出的“虚拟海外仓”爆火，在一定程度上帮助卖家削弱了库存风险，并减少成本。林伟彬提及，由于中俄边疆相连，地理位置优势胜过欧洲其他国家，若卖家能借助海外仓头程和尾程做结合，对于销量一般的产品，使用虚拟海外仓模式在一定程度上确实能够减少实际备货库存问题。但他特别强调，虚拟海外仓一方面从平台的角度是不被允许的，另一方面由于海外仓无实际存货，一旦被海关查货或是遇到包裹丢失问题，物流时效得不到稳定的保障，存在较大的风险。

那么，跨境电商卖家在选择海外仓时应该优先考虑哪些因素呢？根据长期为俄罗斯市场的卖家服务经验，林伟彬总结：其一，货物要安全。这是最基本的要求，如果货物在海外仓出现安全问题，那将会给卖家带来巨大的损失。其二，对比同行和直邮，价格方面相对要有优势。在保证服务质量的前提下，价格优势能够提高卖家的竞争力。其三，到货速度越快越好，而且丢货、破损率要低。快速的到货速度和低丢货、破损率能够满足买家的需求，提升买家的满意度。其四，有更多的增值服务更好，包括：遇到纠纷问题，能用俄语沟通处理，收支卢布，退换货换标，产品维修售后代理，资料办理协助当地销售等。这些增值服务能够为卖家提供更多的便利，解决卖家在运营过程中遇到的各种问题。其五，在同等基础条件下，能为买家解决库存积压问题或是销售不良品问题的最佳。这样的海外仓能够帮助卖家更好地管理库存，降低成本。

北俄物流供应链于2016年正式启用“俄罗斯海外仓” ，为卖家提供俄罗斯邮政、CDEK、SPSR、DPD等多种配送方式，协助商家推广俄罗斯外贸市场，优化产品售后，以及仓储、物流、报关、退税、结汇、翻译、商务谈判等服务。

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（文/风口星网 吴桂真）