中国律所的出海之路

2025年，随着国内制造产业链的向外转移，墨西哥被誉为下一个“世界工厂”，以汽车、制造业为代表的中企纷纷在墨西哥买地、投资，期望更好地连接北美业务，开拓全球市场。企业的这一举措带动了法律需求的增长，吸引了众多律所及法律人才前来布局。兰迪律师事务所外派于墨西哥的律师林耀昌便是其中之一。

林耀昌在墨西哥待了半年，尽管要适应14小时的时差以及不同的饮食、文化，但他感到十分满足。他认为在这里除了完成本职工作外，最大的收获是拓宽了视野。他表示：“你的眼光是打开的，你会知道这个世界到底是什么样子。”作为服务拉美市场，尤其是墨西哥地区中国企业的律师，林耀昌观察到，近半年来，越来越多的律所拓展墨西哥市场的业务，懂西班牙语的法律服务人员也在增多。

兰迪在墨西哥的拓展是中国律所出海的一个缩影。据司法部与《日本经济新闻》数据，截至2023年9月，中国的律师事务所已在35个国家和地区设立180家境外分支机构，2023年的数量比2018年增长了47.5%，中国境外的分支机构的数量比2018年底增加了近5成。同样，截至2023年11月，中国涉外律师也增长了4800多人，增幅达67.8%。律所布局的海外市场越来越多，中东、拉美、东南亚等新兴市场备受关注。兰迪律师事务所高级合伙人、拉美业务组负责人汪蕴青表示，在东南亚，中国律所面临的竞争较大，能提供中文服务的当地律所很多，出海的中国律所分支机构也相对多，企业客户有很多选择。

中国律所的出海并非一蹴而就。自2001年加入WTO，中国律所才有了更多接触国际业务的机会。但当时，外资律所是企业的首选，本土律所生存空间被挤占。然而，二十年过去了，以红圈所为代表的中国律所飞速发展，法律人才培养体系逐渐完善，中国律所开启了新的国际化征程。

谈及律所出海的原因，林耀昌坦言：“国内（律所）竞争已经十分激烈。”据司法部数据，2016年，我国执业律师人数已超过30万，截至2022年底，数据翻倍至65万。“国家也有政策，要求2025年前，全国执业律师人数达到100万，十年内翻三番。现在法考通过率也变高了，涌进来的人越来越多，整个行业的竞争都在加剧。”林耀昌说道。全球法律服务协作平台“法律先生”的创始人彭帅表示：“当生存压力到了一个层次的时候，律师就会寻找新出路。以前出去是为了做增量，但现在，压力可能快到临界点了，会逼着大家寻求更多的探索。”

除了竞争压力，大出海时代下的涉外法律服务需求正在蓬勃生长也是重要原因。林耀昌表示：“大背景是中国的产业正在向海外扩张，走出去的企业也越来越多，但因为与国外律所可能存在沟通问题，客户更愿意请中国律所。”中企与中国律所的“同根同源”，也让他们更能适应彼此的工作风格。林耀昌举例道：“比如在墨西哥，客户如果和本地律所合作，会发现只要一下班，就找不到律师的人了。但中国律师任劳任怨，配合度非常高。”

具体来看，出海企业的法律需求通常“跟着业务走”。方达律师事务所卜睿表示：“本质来看，律所还是和国内做一样的服务，文件起草、尽职调查等等。不过这个市场转移到了国外，但需要在不同的经济环境和模式下去做，去适应。”以中企去墨西哥建工厂为例，企业的诉求更多集中于劳动争议、土地交易等领域。在墨西哥，光是买地，就能拆分出十多个步骤，每一个环节都有可能埋“雷”。汪蕴青深耕拉美市场十多年，她曾服务的客户就在墨西哥遭遇了土地纠纷问题，其工厂运营也面临巨大风险。

随着互联网企业出海步伐加速，有关游戏、社交等泛娱乐产业的涉外法律需求也在逐渐增多。垦丁律师事务所合伙人朱骏超及其团队自2016年起，就在关注互联网泛娱乐领域涉外法律业务。随着中国泛娱乐出海市场规模的逐渐扩大，企业的法律需求也更加多元化。以游戏为例，律所收到的法律需求会伴随着一款游戏产品的整个生命周期而发展、衍生。

宏观来看，涉外法律服务市场规模相当可观。彭帅表示：“我的大概估算是，光东南亚一年，中国律师可以参与的法律服务市场，至少能往一百亿美金走。”对超六十万名中国律师而言，海外的确是一片值得探索的蓝海。用一句话概括，即是“广阔天地，大有作为”。

提起律所出海，大部分人的想象是国内律所抱团“走出去”开设分所，但事实并非如此。此前，律所出海尝试过瑞士联盟结构、境外直投分所等多种模式，但目前，“国内律所对接业务，国外律所合作执行”的模式更加主流。我国律师制度从1979年开始恢复，但90年代之前，我国对外投资与贸易交流并不多，律师也鲜有接触涉外法律业务的机会。直至90年代后期，有过留学或海外工作经验的律师回大陆发展，律所才开始承担涉外法律业务。加入WTO是一个拐点，中国律所开始和中资企业一起征战全球市场。2010年后，陆续有中资律所开始尝试出海，用“瑞士联盟结构”与国外大所建立合作，但因有难以避免的利益冲突，且合作伙伴有限，无法为中、小律所提供更多容纳空间，“瑞士联盟结构”没有成为出海的主流。而“境外直投分所”的模式，从1993年红圈所君合于美国纽约设立分所开始，但设分所的模式更倾向于扩大国际化品牌效应，要真正做好本地的业务，与在全球法律服务市场中占主流的英美律所相比，仍有竞争力差距。

基于发展阶段及竞争态势的背景，比起花大量资金设立分所，以“国内律所+外国本土律所”的形式出海，是当下更为灵活轻量，也更契合现实情况的方式。国内律所需要承担更多沟通、确认等建立连接的工作，不同国家地区的法律、语言和文化差异，正在考验律所的专业能力。天元律师事务所高级合伙人杨晓莉表示：“你还要考虑文化冲突，当地律师才能Get到是什么意思。很多公司的法务都反馈‘钱不是问题’，最关键的点是你（当地律师）要能听懂我说的话，并且能给我可落地和具体的建议，给到一手信息。”汪蕴青认为，中国律所承担了弥合中企与国外律所间巨大的法律体系与观念认知差异的难题和重任。

除在法系、语言、文化上遇到的挑战外，几位律师都表示，目前涉外法律服务较大的难点，与企业的观念转变较慢有关。比如，在墨西哥出海的企业需要满足“雇员为90%本地人和10%外国人”的要求，但截至目前，很多企业都没有达到此标准。林耀昌表示：“如果企业想真的做好业务，就要换个脑子，换掉之前的思维方式。”

中国律所初涉跨境业务的时期，也是外国律所大规模进入中国市场的阶段。在21世纪初，中国律所的生存空间一度被挤压，但当下，伴随中国律所，尤其是红圈所的崛起，外国律所在中国占的市场份额已经越来越小。据司法部数据，欧美律师事务所在中国缩减业务的动向明显，中国外资律师事务所数量在2022年底减少到205家，已经连续五年呈下降趋势。或许，现在正是中国律所向外拓展、与外国律所调换地位的最佳时机。

对律所而言，首要任务是先把握住中企出海的法律需求；而后，才有可能考虑接触海外本地企业的业务。从细分市场看，有业内人士认为，中国律所可以先从以普通法为框架的香港开始，逐步向亚洲其他国家扩张，进而打开国际市场。拥有6000名律师的大型律所——京师律师事务所，已经于2023年11月宣布将分别在日本、韩国、朝鲜开设事务所，并宣称，“将与当地团体合作，搭建强有力的平台，帮助中国企业拓展业务”。

对律师而言，出海则是更广阔的命题。增强涉外法律服务能力是其中一个方面，林耀昌表示：“我是从个人成长角度考虑的，这是一个趋势。对于年轻人来说，其实弯道超车的机会并不多。涉外是一个独特的切入点，也可以长期投入去做。即便我没挣到什么钱，至少也看到了不一样的世界。未来，我也有可能探索中东、中亚、非洲等更多地区。”此外，比起专业方面的提升，国内律师也越来越关注一个问题：作为立足于社会科学领域的专业人才，他们要如何更好地看到世界、认识世界？彭帅在“法律先生”发起了“中国律师千人出海计划”，致力于帮助中国律师去全球各地考察学习、交流合作。其初心始于2015年末在叙利亚的见闻。

此刻，越来越多的律所和律师正在向外走。可以预见的是，以服务中企出海为新起点，中国律所的全球化实力与国际服务网络会逐渐增强。卜睿表示：“不管是从专业、成本角度，甚至是从国家安全角度考虑，中国律所的竞争力都在加强，目前出海的企业更倾向于找中国的律所。”彭帅认为：“中国律师只有走到国际上，才会形成影响力，但这也不仅仅是影响力的问题。中国企业正在出海，中国律师需要保护他们，与中国企业站在一起，这是必须要完成的历史责任问题。”这似乎也指出了一个趋势——即中企出海已经过了单打独斗的阶段，现在，是“抱团出海”。不仅是产品出海、业务出海，处于经营链条上的专业服务，也会与企业一同征战海外。这注定是一条难，但正确的道路。

（新闻信息：近日，据相关媒体报道，越来越多的中国企业在海外市场取得了显著的成绩，这也进一步推动了涉外法律服务的需求。例如，某中国新能源企业在欧洲市场成功拓展业务，其在当地的法律事务均由中国律所提供专业支持，这不仅体现了中国律所的专业能力，也为中国律所出海提供了更多的实践经验。）