中国卖家的日本市场探索之路

在2025年，众多中国卖家在稳固欧美市场的基础上，将目光投向了新兴市场，以寻求新的增长机会。其中，日本市场成为了不少卖家关注的焦点。韶音国际、EENOUR、RELLECIGA三位亚马逊日本站卖家分享了他们在日本市场的策略及独特打法。

嘉宾：

韶音国际营销总监——Daisy

EENOUR跨境业务负责人——Merry

RELLECIGA跨境业务负责人——Dora

韶音国际：这是一家专注于声学领域科技底层技术创新的科技公司，自2019年开始运营亚马逊日本站，在骨传导耳机、开放耳机、开放双耳机品类中占据领先的市场份额。

EENOUR：该品牌成立于2020年，专注于日本储能领域，2020年进入日本市场后发展迅速，2023年的Prime Day创下了3亿日元的销售新高，预计全年销售额增长超过60%。

RELLECIGA：这是一个成立于欧洲的全球时尚品牌，聚焦比基尼细分领域，是首家连续5年登上美国纽约时代广场的比基尼品牌。自2019年入驻日本站以来，年均增长70%，多款产品登上Best seller榜单。

问题1：为何选择日本市场？

Daisy：日本作为全球第三大经济体，市场规模庞大，消费者购买力强劲。此外，日本是全球电子产品的高端市场，对新产品的接受速度快。一方面，日本社会老龄化严重，早在多年前电信公司就推出针对听力受损老年人的电话机，因此日本消费者对骨传导概念并不陌生，市场开拓难度相对较低。另一方面，日本户外运动氛围浓厚，韶音骨传导耳机开放双耳的特点，符合日本用户的心理需求。同时，日本消费者对产品的功能、设计、体验、品质和服务都有很高要求，而这正是韶音一直所坚持的。总之，从市场体量、开拓难度、产品特性和用户需求等方面来看，日本是一个不容忽视的大市场。

Merry：在创业初期，我们就希望进入一个细分市场并打造强有力的品牌。经过充分的市场调研和供应链资源整合，我们认为出海日本具有广阔的市场前景。主要原因如下：日本是自然灾害多发国家，防灾需求高，储能箱作为防灾备用电源的市场需求明显；露营在日本成为新潮流，许多家庭会在周末或节假日外出放松，这为储能产品提供了更大的发展空间。日本是发达国家，消费者购买力较强，对价格不太敏感，更注重产品品质和服务。相较于欧美，日本距离中国更近，物流更加便捷，电商发展具有优势。日本消费者看重品牌，忠诚度和复购率较高，很多消费者在购买一件产品后，如果体验良好，会一站式购买所有户外装备。此外，我们团队中有不少成员具有日本背景，且在日本本土渠道有相应布局，这使得我们出海日本更具优势。

问题2：在日本市场有哪些独特的打法或策略？

Daisy：日本市场与欧美市场有很大不同，不能直接照搬欧美市场的成功经验。韶音在日本市场的经验如下：一是线上线下全渠道联动营销。韶音的产品特点决定了用户在购买前有强烈的试戴和试听需求，线下电子店的展示为消费者提供了这样的机会，同时也为线上带来了更多流量和转化率的增长。二是坚持品牌建设。日本消费者在做购买决策前会进行大量调查，并非冲动消费，因此需要进行全方位的品牌建设和高质量的内容布局。目前，韶音除了在线上进行内容铺设外，还每年围绕核心用户参与多场马拉松赛事，并定期举办跑步、跑团活动，以增强与核心用户的粘性。三是做到本地化。日本消费者较为挑剔，文案、客服等工作都需要本土化，由日本本土人员执行，视觉素材也要本土化，慎用欧美模特，选用亚裔或日本本土模特进行宣传。

Merry：EENOUR目前主要是以用户为中心，将服务做到极致，打造消费者信任的品牌。首先，结合日本消费者需求进行产品定制化开发至关重要。在日本，有长期使用产品的忠实用户，他们为产品研发提供了有价值的反馈。目前日本站点上的绝大部分产品都是日本站专属的，很多细节都贴合日本人的消费习惯。例如，考虑到日本国土面积小、人口密集、家庭空间小的特点，产品在设计上会尽量缩小尺寸，便于收纳，同时注重噪音隔离技术。其次，好的品牌需要提供极致的体验和服务。我们有50多款产品，在服务上，我们拥有日本当地的维修团队和售后团队，无论是否在保修期内，都会为消费者提供全流程的服务。我们认为，曝光只是品牌的起点，只有消费者购买并认可产品，才算完成了资产的最终积累。因此，我们选择做好产品和服务，以踏实的态度打造口碑和服务，而不是在进入市场时追求流量或通过大量推广进行品牌曝光。

问题3：如何抓住自身优势，更快速灵活地响应消费者需求，抓住市场机会？

Merry：日本消费者对细节的重视要求我们必须把各个方面都做到最好。EENOUR的最大优势在于扎根本土，时刻把握消费者需求，通过敏捷的供应链实现产品快速迭代和交付。同时，我们已经开始建立线下渠道联动，线上持续输出品牌价值。具体来说：首先，设立本土公司。日本消费者通常更信任日本公司，设立本土公司可以让产品更接近消费者，洞察其真实需求，提供更适合当地顾客的商品和服务。其次，善于利用供应链资源。我们总部位于中国深圳，依托强大的供应链资源，产品能够实现一年一升级、两年一迭代，避免同质化竞争。第三，做好物流和服务是必不可少的加分项。我们在日本组建了本土化的物流团队，在日本亚马逊保持全品FBA策略，能够更好地解决滞销产品和FBA仓储费浪费以及爆款容易断货的问题，同时可以多平台、多渠道快速响应。

问题4：对于欧美站点的卖家来说，是否需要开拓日本站点，以及如何复制欧美站点的成功？RELLECIGA有什么拓展日本市场的成功经验？

Dora：对于比基尼品类来说，电商是重要的销售渠道，日本市场具有巨大的商机和潜力。我们的欧洲老板亲自到日本进行市场调研，发现日本消费者非常注重品质，这并非一个以价格为主导的市场。我们在美国、加拿大等站点积累的经验可以借鉴到日本站。首先，在日本，对于服饰卖家来说，在标品上突出差异化风格至关重要。RELLECIGA在日本Best seller榜单上的产品，是一些更性感时尚的款式，这表明日本消费者的习惯和偏好并非一成不变，正是通过性感的差异化定位，我们在众多强势本土品牌中实现了突围。其次，选品可以借鉴，但不能一味复刻，日本消费者有自己独特的喜好。我们发现日本消费者在泳衣上围的选择上偏爱承托力较好的商品，因此我们定制开发了一些钢圈款泳衣，销售情况非常好。日本的文化审美与欧美消费者有较大差异，必须进行本土化。例如，我们之前选用欧美模特的图片，改为更符合东方审美的亚洲女性后，listing转化率有了显著提升。第四，在品牌打造上，我们注重站内站外的流量融合，在站内，我们会尝试亚马逊的各种工具和付费广告。现在日本站点已成为我们所有站点中增长最快的一个，年增长超过70%。

问题5：对2025年有怎样的期待？

Daisy：经历了三年的疫情，日本的经济社会出现了一些变化，消费者可能会更加保守和谨慎，我认为这对众多中国卖家来说是一个很好的机会。据2025年的一份报告显示，在这种经济形势下，消费者更有意愿尝试新的品牌和产品，这对我们是一个机遇。2025年，韶音将继续加大品牌建设投入，推出一系列高质量的产品和优质服务，相信我们会继续保持快速增长。

Merry：我们一直坚信慢品牌的力量，以产品作为品牌的具象载体，不盲目扩张，而是深耕细作，将产品体验做到极致。目前EENOUR已开始覆盖运动户外场景，我们也看到了日本运动市场上诸多潜力类目的机会，未来我们将继续巩固储能箱的优势，同时探索户外渔具等类目。我们的策略是逐个类目突破，按照自己的发展节奏稳步前进。

Dora：作为国际化品牌，一旦决定开拓一个站点，无论是日本站还是其他站点，都要持续进行本土化投入，包括产品、人员团队配置和资金等方面。坚持投入往往会给品牌带来意想不到的收获。日本站对中国卖家有很多优势，如地缘优势、高质量消费者等。服饰卖家可以从差异化选品入手，孵化引领新的潮流趋势。今年配合黑五，我们在日本站推出了三款专为日本女性设计的产品，按照我们成功的选品思路，明年我们还将拓展瑜伽服、防晒衣等新类目，以满足日本女性消费者更多的差异化需求。

（封面图源：图虫创意）

（来源：风口星跨境编辑部）

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