Ozon平台运营经验分享：俄罗斯市场机遇与旺季策略

Ozon作为俄罗斯市场的多品类综合电商平台，商品类目极为丰富，涵盖书籍、电子、服装、家庭、儿童、美妆、食物及宠物、运动等众多领域。在2025年7月，Ozon的用户数量超过6530万，这一数字超过了俄罗斯互联网总用户的一半，当月Ozon更是登顶俄罗斯互联网访问榜首，其迅猛的发展势头令人瞩目。在跨境卖家即将迎来金九银十的旺季备战阶段，厦门拾染时代信息科技有限公司副总Ivan Wang和宁波市井十电子商务有限公司总经理祁凯分享了他们多年在Ozon探索的运营之道和旺季打法，这对Ozon新老卖家备战旺季具有重要的参考价值。

从Ozon卖家的视角来看，俄罗斯市场蕴含着诸多机会。Ivan Wang认为选品机会可从两个角度挖掘。对于工厂型卖家或有强大供应链支持的卖家，可依据当下优势品类挖掘产品优势，并进行本土化适配。本土化非常关键，从近两年布局能发现，俄罗斯消费者很在意产品有无说明书，没有说明书可能导致退货，且他们希望产品更符合本地化。若没有供应链资源，可从平台端获取数据支持。Ozon开放的数据较多，卖家能通过简单数据分析市场需求。产品有生命周期，爆品通常最多卖两到三个月，之后需优化、迭代或更换赛道，可根据俄罗斯市场季度及月度需求走向调整选品策略。祁凯在2021年9月入驻Ozon后，每年保持翻番增长，若能维持30%的增量，前景十分可观。中俄关系稳定，供应链问题不大。不过，Ozon市场成熟度尚未很高，对刚进场的卖家比较友好，在市场垂直度和对卖家要求方面有较长利好期，未来仍有很大发展潜力，但随着市场规则逐渐严苛，平台会不断完善规则。从选品角度，他建议先考虑货源，精品卖家可借助数据分析软件研究市场、销量、竞争度等。铺货时，除1688外，还有很多细分品类网站可调研，再通过数据分析软件找热门词、飙升词或蓝海产品尝试经营。利润方面，要对毛利率、退款率、广告占比等有初步判断，因产品不同无固定标准。

在店铺或产品冷启动阶段，要快速出单并持久经营也有相应方法。Ivan Wang强调平台活动是重要工具，他们最初起量几乎未投入广告，去年广告支出在营收里占比不到2%，主要通过平台活动售出商品。冷启动时，卖家可利用自身优势，如供应链、市场端、站外网红合作测评引流等积累私域流量。虽爆品起量不快，但属于长尾流量积累。他建议充分利用后台的活动、广告、积分等，随着平台卖家增多，蓝海类目减少，除非有品牌授权或产品特别，否则需用价格或投入创造需求。祁凯指出，冷启动前要打通仓库、发货、物流、收款等环节。上架后，不要主观臆断产品销量，获得第一波数据后复盘，再做产品优化。进入第二阶段，掌握产品出单逻辑后，思考长期出单方法，研究平台玩法，如新卖家适合开搜索广告，Ozon按出单收广告费对新手有利。

旺季时巧妙利用平台工具能事半功倍。Ivan Wang建议新老卖家做广告前优化上架产品，公司要求商品评分在95以上才能开广告，要在产品视频、图片等细节做到最好，否则俄罗斯消费者可能因产品描述与实物不符而退货或取消订单。SKU数量庞大的卖家可着手准备双十一活动，打通供应链，因消费者希望送货更快。旺季可通过Ozon后台查看去年同期销售情况，提前做好准备。对于旺季热销同类产品，可参考竞争对手，要么价格更低，要么功能升级，扩充产品矩阵，通过广告或低价爆款与高客单价产品竞争。祁凯介绍了后台一些可有效利用的工具。报表关乎广告支出，旺季前要研究报表，明确重点投入产品和降低预算产品，确定广告预算投放板块和时间点，在活动节点适当提价再打折，平时活动也不要间断，以获取流量。评价板块，产品有差评要尽快调整，对无评价产品多投入，因为评价能提升产品转化率。