诸暨袜业：在变革中寻求发展

2025年的诸暨，夏日的余温尚未散去。在浙江凯诗利科技有限公司的车间内，数百台缝织翻一体袜机高速运转，五彩斑斓的丝线在机器上跳跃，为下半年旺季订单全力生产着。总经理戚建军称，部分下半年的新品已在海外市场开售。

诸暨市大唐街道拥有全球最为完备的袜业产业链，是全球最大的袜子生产基地，其袜子产量占全球的35%、全国的65%。在这里，大大小小的袜企多达数千家。

长久以来，袜子品类常被视为“有品类无品牌”，客单价低但市场广阔，人人需要却鲜少有巨头品牌，多被当作边缘产品销售。然而，随着人们对时尚且高品质袜子的需求不断增长，看似不起眼的袜子正开启全新的篇章。

除了内销与传统外贸渠道，大唐的袜企近年来也积极涉足跨境电商领域，每天都有大量包裹从这个小镇发往世界各地。诸暨电商卖家宋成表示，近年来通过跨境电商渠道，订单量同比增长50%-80%。

随着跨境电商的发展，小小的袜子正在经历一场变革。

大唐袜业的发展历程

戚建军向风口星跨境介绍，大唐的袜业起源于改革开放初期。上世纪80年代中期，得益于材料与技术的积累，越来越多的大唐街道居民投身袜子产业，分工逐渐细化，“生产销售后勤一体化”的市场雏形在大唐出现。

当时，与大唐街道相距仅52公里的义乌市，其小商品市场日益成熟。大唐凭借地理优势，将袜子成品运至义乌，再借助义乌的渠道触达全国消费者，这为大唐袜业的发展带来了契机。戚建军表示：“依靠距离优势和义乌市场的需求，大唐袜业得以迅速发展。”从最初的家庭作坊式生产，到如今的现代化工厂，诸暨市的袜业产业发生了翻天覆地的变化。

在发展过程中，诸暨市不断调整和优化产业结构，提升了袜业的整体竞争力，还衍生出袜子包装、定型、制作配件等相关产业。经过持续升级，一个以产业聚焦、中小企业为主、充分竞争与合作的产业集群逐渐形成。

进入21世纪，随着电商的兴起，作为义乌邻居的大唐街道，更早地踏上电商之路，并与义乌共享物流、人才和技术资源。

“一双袜子从原材料到进入市场，要经过原材料采购、纺丝、加弹、染整、袜机设备制造、袜子研发设计、织造、包装、物流和营销等环节。在大唐，任何袜机配件、原料、纱线和袜子都能快速采购和生产，产业链完备是大唐制袜业的最大优势。”

纺织技术的沉淀、物流的助力、电商铺设的渠道以及自身的聚合效应，在多方共同努力下，大唐的袜子产业不断发展壮大。多元化的产品线扩大了品牌的市场覆盖范围，使不同地区、不同需求的消费者都能找到心仪的袜子产品。

然而，以往大唐镇虽在数量上占据优势，但缺乏核心技术、设计和品牌。据《界面新闻》报道，2019年Q1大唐袜业产值为41亿元，利润却仅有1亿元。除了一些较大的公司拥有自己的品牌外，其余公司主要从事国内外的代工业务，附加值较低。此外，大唐还面临着日益激烈的同行竞争和不断的价格内卷。电商时代来临后，有自有品牌的企业纷纷开展线上业务，但网店的经营状况各不相同：部分企业已摸索出电商运营逻辑；一些企业此前因各种原因退出电商，如今计划重新入局；还有一些企业在电商收支平衡的困境中挣扎。

跨境电商拓宽销售渠道

自从进入袜子行业，戚建军一直在各个渠道开拓新市场，除了代工和推进自有品牌外，海外市场客户也在不断拓展。

在凯诗利的展厅，戚建军向风口星跨境展示了多款当前的跨境爆款。随着海外客户的增加，展架上出现了许多符合国外市场审美的袜子。戚建军表示：“如今消费者对袜子的要求不仅是舒适，还需要具备一定的科技感和设计感，这体现在原料、生产机械、功能、织造方式等多个方面。在款式上，比如一些色彩鲜艳的花袜子相对更适合出口。”

在戚建军看来，随着消费者需求的升级，市场细分程度越来越高，袜子的专业性也逐渐增强。不同的场合、不同的需求，都对应着不同的细分品类。因此，凯诗利主打潮袜，以90后、00后等新生代互联网消费主力军为客户群体，凭借原创设计的定位、互联网品牌运营模式以及过硬的产品质量，走出了一条具有自身特色的发展道路。

数据显示，近年来，尽管国际国内市场需求收缩，但大唐袜业连年逆势上扬。在2023年自营出口额突破100亿元大关的基础上，每年仍在持续稳步增长。

然而，袜子的出海之路竞争愈发激烈，国内许多厂家可能在价格上进行竞争。如何进一步了解消费者需求，打造差异化模式，成为新一代出海人亟待解决的问题。

宋成告诉风口星跨境，在美、日、欧等发达国家，棉袜消费升级已经完成，形成了中、高档产品合理分布的结构，基本没有低档产品。中档产品多为零售渠道品牌，单价在10元/双左右；中高档产品主要为优质服装品牌，单价在20 - 35元/双；高档产品通常是在设计、品质上都有高水准的小众运动专业袜品，单价一般超过50元/双，高的可达近200元/双。

因此，在材质技术和设计上进行更新换代成为袜子行业的必然选择：越来越多的消费者对袜子的要求不仅是舒适，还要有一定的科技感和设计感，“多种因素共同作用，使得袜品质量成为新一轮竞争和市场开拓的重点。”

宋成告诉风口星跨境，袜子行业的下一个商机很可能在细分品类上。他店铺的一款芭蕾风中筒袜在各平台上销量可观，在消费者中也获得了良好的评价和反馈。今年以来，国外平台上频繁出现一些小爆款。宋成表示，随着TikTok、Temu等新兴平台的出现，相比以往单一的亚马逊渠道，更容易打造出爆款商品。

一个显著的变化是，TikTok、Temu、速卖通、SHEIN在海外迅速发展，跨境销售的渠道不断拓宽。对于宋成等卖家来说，多个平台意味着多个销售途径，同时也提高了商品的曝光度。像TikTok这种将商品与内容相结合的电商模式，更容易推出传播广泛、影响力大的爆款商品。

不打价格战，创新求发展

基于这样的市场形势，新一代数字外贸人选择不走价格竞争的老路。

诸暨市众启进出口有限公司总经理祝越凭借独特的经营策略，在袜子市场的“红海”中找到了一条细分赛道。

创业之初，祝越积极寻求与小众、独立品牌合作，满足他们对设计和品质的要求。目前，企业已累计与4856家全球客户合作，客户中既有欧美潮牌，也有说唱歌手、音乐DJ。经过四年的发展，祝越从零基础起步，到2023年销售额已接近3000万元。

祝越透露，传统外贸袜子生意的大批量订单利润通常很低，“但与同行相比，我们一双袜子的利润可以高出1美金。”他表示，利润的提升主要源于两个方面：

首先，在与客户沟通时，祝越发现很多人对袜子产业并不了解。为此，企业将从国际潮牌或其他跨界品牌中学到的理念和营销经验进行总结，不仅为客户提供合适的产品，还提供设计、品牌营销等全链路服务，实现服务增值。

另一方面，正因为客户对袜子产业的陌生，祝越能从消费者的角度去审视产品。当有供应商拿着样品找他时，即使使用了埃及的优质棉原料且不起球，但如果袜子外观宽大、弹性不佳，他也会提出改进意见。“手感、外观，甚至拉伸后袜子上的logo是否会变形，这些都是我们非常关注的细节。”

市场普遍认为传统代工行业处于产能过剩的夕阳阶段，这类行业转型较为困难，一方面是因为惯性问题，大家都想在舒适区赚钱；另一方面，从B端转向C端确实存在许多挑战。

但在诸暨，完备的产业链为宋成、祝越等跨境卖家提供了坚实的基础，而如何在海外市场中茁壮成长，考验着各位操盘手的见识和运营能力。

宋成表示，电商平台的增加带来了更多的流量，“有流量才能提高销量，这是电商的生存法则。目前我们主要面向美国和日本市场，接下来会陆续规划欧洲、中亚、俄罗斯、东南亚等市场。虽然我们今年5月份才刚开始进入日本市场，但增长速度很快，发展趋势良好。”

可以预见，随着跨境电商平台的增多，袜业正在经历又一轮的变革与升级，这或许是产业带厂商们迎来的第三次机遇。

在这个过程中，工厂如何为卖家提供更多更好的选择呢？戚建军表示：“工厂需要提高研发能力，具备快速反应的供应链能力和较强的自动化能力等。”

在戚建军的最新一条朋友圈中，他提到：“近8000平方米的一件代发流水仓储即将投入使用，2025年下半年将努力为袜子电商企业提供保障。”

【相关新闻】近日，全球知名运动品牌推出了一系列采用新型环保材料制作的运动袜，该系列袜子在吸汗、透气等性能上有了显著提升，受到了消费者的广泛关注和喜爱。这一消息也为袜子行业的发展提供了新的思路和方向。

（来源：林晓峰）