初创公司如何获取第一批用户：研究30个上亿美金身价的DTC品牌

在众多营销案例文章中，大公司的发展历程备受关注，然而其如何起步却鲜有人探讨。为助力初创公司及品牌解决产品诞生后的关键问题——首批用户的获取，我们在对30个价值上亿美金的DTC品牌进行研究后，探寻其方法是否具有借鉴意义。

需要注意的是，任何品牌的成功，首要因素必然是产品本身及商业模式的创新。此外，Facebook 和 Instagram 广告仍是目前表现最佳、效率最高的销售渠道，难以被替代。

除广告外，以下为快速吸引第一批客户的7种方法：

一、病毒营销 - 朋友圈分享

这种营销方式常被称为“拼多多大法”，即让用户在购物过程中，在特定时间内，通过物质奖励，激励其进行社交分享，实现快速传播，大幅降低获客成本，如同基因繁殖般实现流量的爆发式增长。关键要点为：奖励要有足够吸引力，分享流程要简便易操作。

案例：Harry's剃须刀的第一笔流量：高达10万人注册订阅

1. 新品曝光前，邮件订阅

在新品展示页面，注册用户能以更低价格获得剃须刀，以此引导注册。

2. 病毒分享传播

除留下邮件地址订阅外，将链接分享给朋友完成注册，可赢取更多免费赠品：5个朋友注册可获免费剃须膏；10个朋友注册可得带刀片手柄；25个朋友注册可获温斯顿剃须套装；50个朋友注册可享一年免费供应刀片。

传播数据显示：1308人分享给了5个朋友；966人分享给了10个朋友；411人分享给了25个朋友；209人分享给了50个朋友。通过此分享活动，Harry's的新品剃须刀在短时间内初亮相，便获得了近10万潜在客户的电子邮件。

二、Indiegogo众筹/Kickstarter众筹

无论涉足何种市场，该市场往往已有老牌品牌占据。若要与之正面竞争，显然需要充足的资金。当未获得投资人青睐时，如何在无外部资金的情况下创建新品牌？且众所周知，“用户只购买他们信任的品牌”，如何与消费者快速建立信任？答案是选择产品众筹。

案例：MVMT手表第一批流量——没有VC投钱，众筹22万美金

1. InDiegogo初亮相，赢得社区信任

创始人Kassan和LaPlante选择产品众筹，主打“价格实惠但美丽、高品质的手表”。在发起众筹活动的50天内，他们从2887名支持者中筹集了共计219,898万美元。

2. 众筹后，采用一连串数字营销打法

众筹只是MVMT数字营销的第一步，随后MVMT通过社交媒体、搜索引擎SEO、付费广告等一系列数字营销手段，在不到五年的时间内实现了惊人的增长，成为最成功的DTC手表品牌。

三、透明化营销

越透明的品牌，越能赢得消费者的喜爱，而竞争对手则可能因此失去信任。透明化营销的核心在于，若要挑战行业权威，就必须展现出品牌价值主张的差异性并制造争议，让消费者明白“他们为何不值得信赖，我来为您算笔账”。如今，越来越多的品牌在“About us”中表明，要将节省的广告费回馈给消费者，这是初创公司进入市场的一种有效方式。

案例: Everlane服饰第一笔流量——19069个笔记，吸粉2万

1. Tumblr一贴，一战成名

2011年11月，Everlane在Tumblr社区上参与“It’s a Fact“热门标签的讨论，通过信息图展示一件T恤从生产到售卖的总成本仅为$6.70，而消费者需花$50购买。此帖一出，获得了19069个Notes，在业界和消费市场引起广泛讨论和争议，极大地推动了第一款产品的销量。

2. 围绕“消费者受骗”这一主题，在社交媒体不断扩大传播

Everlane在Facebook、Twitter、Tumblr等平台持续传播这一主题，声誉不断提升，客户数量也随之增加。

四、用户UGC分享

UGC（User Generated Content）即用户原创内容。让用户自主创作内容并自发分享，这是每个不断发展的DTC品牌必须面对的问题——“您是否具备足够的用户运营能力？”

实现用户UGC，有以下三个核心要点：

1. 分享出自用户的内在驱动，即用户有分享的意愿。比如宠物类产品，用户愿意展示自己可爱的宠物；咖啡产品，用户想要展现自己的生活趣味。

2. 锁定单一垂直社区，通过微型影响者传播。通过有意识的运营，从影响者到普通大众，影响用户创造内容。

3. 创造道具/主题/形式，帮助用户更好地实现内容创作。若不给用户规划内容，便难以实现可持续的传播。为了促进更好的分享，甚至可以为其提供拍摄道具。

案例：La Croix 饮料——Instagram粉丝超过18万

1. 垂直社区#Whole30Approved

选择与#Whole30Approved合作，该组织是一个健康饮食的认证组织和社区。Whole30社区通过病毒传播功能，帮助La Croix扩大了影响范围，鼓励瘦身人士分享饮食计划和成功故事。

2. 搜索“微型影响者”，回馈礼品

这些微型影响者首先是品牌的用户，只要发布了带#lacroix标签的内容，不论其粉丝数量多少，La Croix都会赠送一个感恩礼物给该客户，并在品牌账号中分享这个UGC。

3. 注重在线服务，每天回复粉丝

La Croix非常重视与用户保持联系，回复所有评论，争取每一位消费者在互联网上的参与和分享。La Croix仅在Instagram上就有超过18.7万名粉丝。

五、内容营销 = 领域专家

在未来，内容将占据主导地位，无论是短视频还是社交媒体，所有平台都将追随内容。因此，在未来的营销中能够获胜的，必然具备内容创作能力。这是一种成本较低，但难度较大的方式。

若您销售婴儿用品，那就先成为婴儿用品选择专家；若您销售下水道清理器，那就先成为下水道清理专家。通过内容与用户建立联系，让用户在寻找答案时能够找到您并信任您，如此自然就能带来流量。

案例：Emily Weiss博客——上线一年页面浏览1000 万+

1. 打造创始人IP，推出个性化内容

Emily Weiss于2010年推出Into The Gloss，博客内容以分享美妆、化妆教程、产品评论等美容心得为主，上线一年后，Weiss的平均页面浏览量达到了1000万次。

2. 从Blog到美妆品牌Glossier

博客产生了巨大影响力，Emily Weiss随后创建了品牌Glossier，并通过美妆顾问推荐产品+送货上门的方式，打破了传统的2步分销链，Glossier迅速崭露头角，成为价值$10亿的美妆品牌。

“蓬勃发展的受众是每个品牌最宝贵的资产。在客户选择的新世界中，内容不仅仅是王者；它是货币。尤其是书面内容。”——Shopify前主编Aaron Orendorff。这便是内容营销的奥秘，从内容到自然流量，再到DTC赛道，通过自然流量吸引并转化用户。

六、BOGO（Buy One, Give One）

“BOGO”零售模式历史悠久，指的是买一赠一，消费者每购买一个产品，品牌方就赠予一个产品给资源匮乏的人。这种模式至今仍广受欢迎，因为一个DTC品牌若仅仅销售产品，格局显得过小，而销售产品之外的东西，如价值观、意义感、生活态度，围绕一个宏大的主题则更具可持续性。因此，众多品牌通过BOGO，传递公益、环保的品牌价值，让人们在购买产品时感觉自己同时在做一件好事，在一定程度上加快了购买决策。

案例：Smile Squared牙刷——除了销售产品，还销售意义

每次销售一支牙刷，就会捐赠一支牙刷给贫困区的孩子。此外，其牙刷采用可生物降解的竹子，具有环保意义，其slogan：i shop with purpose令人印象深刻。

七、Beta 测试（邀请制）

据普华永道的数据，“客户愿意为拥有一流客户体验的奢侈品支付13 - 18%的溢价”，而通过限制用户数、采用邀请制发布新品，是一种有效提升品牌溢价的形式。

如同软件产品的内测版，DTC品牌也可以通过产品内测和邀请制的方式，营造神秘感和服务的特殊性。

案例：ATOMS SHOES的第一批流量——40000人参与内测

1. Kickstarter首发，吸引投资

2014年，Atoms在Kickstarter上成功众筹后，成为第一个进入硅谷种子加速器Y Combinator的鞋类品牌。

2. Beta测试，邀请制

在品牌正式推向市场前，他们通过一款男女通用的Model 000鞋进行Beta测试，仅邀请名单内的用户可优先试穿，其余人无法访问其页面。为获得访问权，潜在买家需在品牌主页上提交邮件地址以获取邀请，形成了近40000人的等候名单。

3. 创新推出1/4（0.25）鞋码，产品升级反馈

获得邀请的试穿者可先选择颜色——黑白、全白、全黑，通过在线问卷选择鞋码，系统会为顾客发送三双尺码（如7.75、8和8.25）的鞋。顾客用袜子试穿后，将不合身的尺码退回。经过内测，Atoms收集到了用户对产品的直接反馈，如在鞋底加入“防滑性能”“防臭层”等。

不难发现，每个成功的DTC品牌不仅在产品和服务上具有创新意识，还善于运用用户思维，努力与每位客户建立直接且深入的联系，并将其作为品牌的首要使命，而不仅仅是销售商品和服务。

（文章来源：oto1老宋聊海外众筹）

（来源：老宋聊海外众筹）

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【相关新闻信息】据最新报道，2025年，越来越多的初创品牌开始重视用户体验和品牌价值观的传递，以吸引更多的消费者。在这个竞争激烈的市场环境中，只有不断创新和满足消费者需求的品牌才能脱颖而出。例如，某新兴品牌通过独特的产品设计和环保理念，成功吸引了大量年轻消费者的关注，成为行业内的一匹黑马。这也进一步证明了，在当今的市场中，产品创新和品牌价值观的重要性日益凸显。