近年来，越来越多的传统制造企业或外贸工厂投身跨境电商领域，多以“卖家”或“供应商”的角色切入。然而，不同的交易模式致使两者命运各异：亚马逊自营蚕食第三方卖家利益，VC账号跟卖问题突出；Wish自营被曝因资金紧张拖欠货款……自营业务问题频出，那么传统制造企业或外贸工厂给自营平台供货，是否可行呢？

普通卖家和给平台自营供货，谁更具优势？

当下，自营玩法和平台玩法的结合，正成为跨境电商行业竞争的新焦点。以亚马逊为例，其以自营起家，在拥有跨境电商线上零售平台这一强大补充后，营收增长显著，2025年第四季度净销售额高达数千亿美元，同比增长超20%。而阿里巴巴作为深谙平台玩法的“老手”，也于2023年推出了“淘宝心选”，将目光投向了自营领域。

泉州鞋服老板李华（化名）向风口星网透露：“以亚马逊平台及其自营为例，在平台玩法下，招商经理会挑选并邀请不同品类、不同地区、不同规模的第三方卖家入驻，亚马逊平台主要作为渠道和信息载体，为第三方卖家的跨境交易提供平台。而在自营玩法下，亚马逊自营会购买工厂的产品，然后凭借自身资源渠道，以‘亚马逊’品牌进行销售，此时工厂则成为供应商。”

一方面是吸引第三方卖家的平台模式，另一方面是直接与制造商、工厂连接的自营模式，中国供应商更看好哪一种呢？

1、多渠道增收，清理库存

赵强表示：“这两种渠道我们都在积极拓展。经过多年的市场观察，我们于2023年正式涉足跨境供货及销售。目前，我们创建的自主品牌主要在速卖通、亚马逊、eBay、Wish、Lazada等平台进行销售，同时我们也为跨境电商卖家和京东平台供货。”

既然已经有了自主品牌的销售渠道，为何工厂还愿意给平台供货呢？

“多渠道增加收入，清理库存。”这是赵强及部分工厂老板的答案。

2、自营模式带来新的盈利点，受工厂欢迎？

业内人士王磊坦言：“无论何种模式，在贸易环境下，如何在现有条件下更好地接触消费者，或许是探讨平台和自营模式的关键。线上线下的双重布局，可能是自营模式为工厂带来的新的营收增长点。”

与第三方卖家入驻的平台类似，自营平台的线上玩法相对容易理解，那线下布局又是怎样的呢？包括淘宝心选和网易严选在内的多个自营平台，在拥有线上渠道的同时，也将自营业务以实体店的形式拓展到线下。据最新数据显示，自2023年4月份，淘宝心选线下实体店正式开业以来，目前已开设了数十家门店。同时，预计在2025年，网易严选的实体店将覆盖上海、北京、成都等多个一二线城市，并将推出旗舰店、社区店等多种线下店形式。

王磊指出，与现阶段仅依赖线上渠道的平台模式不同，自营模式所打通的线上线下双向渠道，对于供应商的订单量和产品知名度的提升有积极作用。此外，成为平台自营的供应商还可以避免运营和物流纠纷，工厂只需专注于产品生产，这或许是大部分工厂青睐自营模式的原因。

谨慎前行，排除自营平台供货潜在的风险

事实上，在国内电商重视自营之前，如同亚马逊跨境电商平台的自营一样，部分依托B2C发展起来的头部卖家在资本的支持下，也开始布局自营平台。例如，环球易购、有棵树、赛维、出口易等跨境电商从业者都开展了自营平台属性下的渠道分销。

然而，风险也随之而来。王磊感叹道：“给自营平台供货，实际上暗藏危机，一旦供应商遭遇问题，想要全身而退并非易事。”

为何这样说呢？赵强的一句“账期问题”道出了缘由。

“给自营平台供货，主要问题在于账期和货款结算周期难以得到有效保障。因此，许多同行破产或倒闭，很大程度上是由于与平台自营之间的账期纠纷和货款结算矛盾所致。”赵强说道。

实际上，仅在近一年内，关于平台自营与供应商之间的货款纠纷，风口星网了解到的类似案例就有数十起。从货损赔款的“霸王条款”、将供应商大量货物抵押给银行、长时间拖欠供应商账期，到个别自营平台被曝出因资金紧张拖欠或克扣供应商货款……一系列操作，使得本应合作共赢的自营平台和供应商之间关系恶化。

不幸的是，问题还不止于此。脆弱的安全风控，也让部分中国供应商倍感压力。近期有新闻报道，“中国跨境大卖旗下自营网站每周泄露大量记录，包括客户数据、订单和付款记录。该服务器未设置密码保护，任何人都可搜索数据。”

一线品牌代工厂受自营平台青睐，其他人如何参与？

利弊清晰，是否选择布局自营平台，每个工厂老板和外贸企业主心中都有自己的考量，如何趋利避害是对每个从业者的考验。

对此，业内人士认为：“当电商平台发展到一定规模并寻求转型升级时，切入‘自营’模式是自然而然的选择。”而在陈清和看来，不仅是电商平台，规模较大且海外资源有一定优势的跨境电商卖家或独立站卖家，未来也可能成为布局自营平台的重要力量。不过，目前来看，大品牌的代工厂或许是现阶段自营平台最为青睐的对象之一。

“从我们自身独立站卖家的自营情况来看，我们比较倾向于大品牌的代工厂或者具有长期外贸经验的供应商，大型木制玩具厂商优先，当然也欢迎其他类型的玩具供应商。此外，在供应商入驻标准方面，我们没有太多固定标准，因为合作更多地依赖商务谈判，难以完全标准化，业务合作的成败还受到利润分配、创业者性格等多种因素的综合影响。”亚马逊卖家林宇说道。

与独立站卖家选择供应商的标准一致，王磊表示，基于大品牌代工厂，自营平台会严格把控供应商产品质量，认真审核产品定义、产品设计、行业制造标准、资质认证以及产品检验等方面。

那么，你可能会有疑问：为何大品牌代工厂出身的供应商如此受欢迎？王磊解释道：“原因在于‘一线大品牌代工厂’的身份，使他们在提交身份资质时具有便捷通道，且仿佛有担保人一般。此外，一线大牌代工厂生产的产品，除了缺少品牌附加的增值服务外，其产品标准是固定的，这样消费者可以用比一线品牌更低的价格享受到几乎同等的产品质量，这也是自营平台优先选择这部分代工厂的原因。”

此外，随着跨境电商行业品牌化趋势日益明显，自营平台也将品牌理念融入到业务布局中。环球易购相关负责人向风口星网表示：“环球易购以Gearbest为代表的自营平台，一直注重品牌和口碑，在业务方面更希望吸引有一定品牌实力的供应商入驻，这类商家通常具有一定的资金运作能力，能够进行独立的竞品分析和市场分析，产品也具有一定的特色和市场竞争力。对于这样的供应商，我们会给予不同程度的政策支持和扶持，比如开放共享产品信息、客诉信息等数据，提供站内外推广、流量支持，同时也会从生产能力、品质控制能力、交货速度、价格、服务、供应商自身的供应链等多个方面对供应商进行认证和管理，实现与供应商的共同发展。”

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（文/风口星网 张宇）

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