跨境电商经验分享

在跨境电商领域，随着了解的深入，新问题不断涌现，但好在有跨境圈友的分享。接下来，我们以光奇犇乐跨境学堂参与培训的跨境小白笔记为第一视角，继续为大家分享相关知识，快来看看并分享给朋友吧！

丨系列回顾

第一视觉，感受跨境小白，如何跟着学（1）

第一视觉，感受跨境小白，如何跟着学（2）

第一视觉，感受跨境小白，如何跟着学（3）

丨第一视觉，感受跨境小白，如何跟着学（4）【亚马逊QA】

1、从接手一个店铺以后需要做哪些工作？大概的一整套流程是？

a.检查店铺

-查看店铺是否合规

-确认资料是否齐全

-明确是新店铺还是中途接手的店铺

b.选品

依据客户现有的产品供应链，制作“产品采集表”，其中包括产品成本、尺寸、卖点、竞品等内容。

c.上传产品

d.建货件

e.开始推广

--早期评论计划

①亚马逊帮你推（60美金5个评价），也称“索评”。购买产品后，亚马逊会放一个小卡片，客户通常会有所反馈，但评论结果不一定是好评，这取决于客户的实际感受。

②绿标评价。可以将产品免费送给有绿标的权威者，他们大概率会进行较为全面的评价。

2、如何降低Acos占比？

Acos=广告收入/广告销售额x100%。一般来说，投入的资金越多，排名就越靠前，自然流量也会相应提高。

①要考虑单个Acos占比。

②也要关注店铺整体Acos。

Review数量和评分、产品价格都是影响Acos的因素。Listing表现越好，流量就越大。如果Listing有一定的Review数量，评分在4.5以上，图片精美，标题描述出色，那么点击成交的概率就会大大增加，从而达到花更少的钱取得更好销售效果的目的。如果对产品有信心且具有竞争优势，也可以尝试应用亚马逊建议竞价，观察广告效果。当然，还需根据具体客户想法和实际情况进行具体分析。

3、广告的最佳时间段？

每个产品的最佳广告时间段不尽相同。

例：

a.应用场景&消费习惯

手电筒：根据产品性质，在美国时间的晚上投放广告效果较好。

遮阳伞：一般在美国时间的白天进行广告推广更为合适。

b.节假日&各个国家的特别节日

日本用户：根据上班时间来确定，广告投放时间为早上九点至晚上23点；像盂兰盆节、登山节等节日期间也是投放广告的好时机；日本人对开学典礼十分重视，4月份时妈妈会穿着礼服参加孩子的开学典礼，这也是一个可以考虑的营销点。

美国用户：在工作日购买的情况较多；会员日、圣诞节、黑色星期五等节假日也是重要的广告投放时间。

4、新品上架时，什么时候手动广告，什么时候自动广告？

这需要看亚马逊店长的判断，一般前期会将手动和自动广告同时开启。通常的做法是先进行自动广告，经过一段时间的运行，测试出流量词后，再逐渐调整广告。广告的优化是一个循序渐进的过程。

例如遮阳帆这种季节性特别强的产品，一般前期会直接同时开启手动和自动广告，因为这类产品本身具有季节性劣势，需要先通过自动广告来筛选关键词。同时，还需要考虑客户的接受范围和预算费用等因素。

5、自动广告的单词单拎出来开手动广告后，需不需要在自动否定中否定掉？

一般不建议进行自动否定，最多只是将无用词否定掉，这主要取决于店长的个人习惯。

6、自动否定和手动否定什么时候开始开比较好？

同样需要根据实际效果来决定。转化率低的关键词可以先进行否定，一般转化率的关键词可以先观察，高转化率的关键词则予以保留。

7、如何测款，比如上架一款产品得到怎么样的数据，从而判断这个产品可不可行？测款的时候最好发多少货？

①如果产品刚上架，还未开广告就出单，说明该产品很有发展前景。

②若刚上架时未出单，但开广告后曝光和点击量不少，也算是可以推广的款式。

③产品上架且广告也开启了，但仍然没有什么起色，广告曝光少，点击量也寥寥无几，那么这种产品就不太适合进行销售。

测款时会同时上架多个款式，观察哪款产品的反应良好，然后着重推广该款产品。发货数量则要根据店长的个人习惯和客户的供应链情况来决定。

例如，沙发属于大件产品，一般较为保守，一个柜可能最多只能放置10几套。而手套成本相对较低，可以多发一些，数量在50 - 200之间。

8、放在FBA里面卖不掉的货，具体应该怎么操作？

首先要找出货物不好卖的原因，然后根据客户的需求来决定如何处理这些货物。

货物不好卖的原因：

①Listing的质量问题。

②从宏观角度来看，该产品是否有市场需求。

客户的处理方式：

①如果这些货物不是店铺主要推广的产品，那么可以想办法将其处理掉。如果货物的货值较低，可以直接弃置，或者寻找那些收购滞销库存的人，以低价将货物出售给他们，也可以利用社交媒体促销代码设置极低的折扣，或者找服务商进行站外推广，或者直接将价格大幅降低，总之，最终的目的是将货物清理出去。

③如果还想推广这个产品，那么可以将货物拉出去重新包装后再入库，翻新Listing，在新品期投入大量资金进行推广，同时进行站外推广，努力提高产品的销量。毕竟在当今的亚马逊市场，产品质量是关键，如果产品特别出色，那么推广起来就会相对轻松。

9、什么时候开始刷单，刷多少单量比较合适？

刷单应尽早开始，且数量越多越好，但同时也要根据客户的预算进行控制。主要根据自然单量来决定，基本上在亚马逊内可能需要80 - 100单才能留下一个评论。如果自然单量的留评率已经很高了，那么可以通过测评的评论来进行稀释。

10、差评具体怎么处理？

①首先要检查产品本身，看是否需要进行优化改进。

②寻找给出差评的买家，尝试与其沟通，看能否修改评价。

③寻找可靠的服务商，删除差评。

④通过获取好评来将差评顶下去。

⑤对Listing进行翻新。

11、具体怎么从站外引流到站内购物？

①亚马逊站内有一个推广联盟，社交媒体促销是免费的，但这种推广是随机的，效果可能不太显著。亚马逊平台也会自行进行广告引流，这部分引流也会带来一部分站外流量。

②可以通过站外Facebook广告，寻找网红进行直播带货，让他们帮忙发帖宣传。在这方面，日常消费品可能会更具优势，但也要考虑产品是否适合进行站外推广。

12、收款的问题

①收款和存款都在右上角。

②亚马逊的回款时间为14天。

13、如何选品，选品思路大概是怎么走？

可以参考选品ppt，选品时需要考虑许多因素：

①供应链能够提供的产品。

②市场的需求情况。

③根据款式、功能、材料、颜色、尺寸、成本等方面进行选择。

④客户是源头厂家还是贸易商。

⑤是否能够自己开模具生产。

⑥工厂能生产的这个品类在竞争市场中的规模大小。

例如：儿童帐篷，款式多样，可以是海洋风格、太空风格。之前有个客户的例子，他们的产品是一个恐龙图案的儿童帐篷，开模具需要5万多元，这个模具需要三个图案拼起来才能组成一个恐龙。但这位客户非常大胆，一次性发了1000件，并且很快就使该产品进入了类目前20名，因为这款产品具有独特性，别人难以模仿，所以他成功地占领了市场。

14、亚马逊哪些问题可以开CASE解决？

只要不违法、不违规，基本上所有问题都可以通过开CASE来解决。在开CASE时，要寻找好沟通的客服，有些客服可能对问题不太了解，只是按照亚马逊的招商手册来回答问题。而有些客服的权限较大，如果运气好，他们可以直接帮助解决问题。

15、走无货源模式行不行得通？

这种模式行不通。

①无货源模式基本上是自发货。

②没有品牌。

③容易被跟卖。

对于个人卖家来说，这种模式很难提升销量，因此不建议采用。

16、FBA费用是按订单数量吗？

FBA费用分为：

①FBA配送费：是按照订单数量来计算的，即使是同一个地址的两个订单，也会算作两笔费用。

②FBA仓储费：按照体积来计算，1 - 9月份的费用正常，10 - 12月份的费用是平时的2倍。

亚马逊自营头程之前被称为“龙舟计划”。它涵盖了从港口到亚马逊仓库的所有流程，一般只有大件货物和大批数量的货物才会考虑使用“龙舟计划”。该计划的优点是可以免费锁仓，因为平时超过63.5cm的货物可能会被分仓。但其缺点是费用较高。

17、2025年的新机遇在哪个站点？

相对而言，美国站是一个不错的选择。美国总人口为3.2亿，亚马逊prime会员就有1个亿，而欧洲总人口可能只有7.4亿，英国总人口6000多万，加拿大总人口3000多万，澳大利亚总人口2000多万。从人口基数来看，美国站更具优势。但具体选择哪个站点，还需要根据产品本身的特点来决定。例如，欧洲站的风格较为佛系，英国、加拿大和澳大利亚等国家的人民生活理念与国人有所不同，他们的消费行为会比较随性。

18、如果我个人做跨境电商需要多少启动资金？

这要根据个人情况和供应链来确定。一般来说，需要准备三批货的货值，包括亚马逊仓库中的一批、运输途中的一批以及正在生产的一批。根据这个货值来计算所需的启动资金。同时，还需要考虑个人的目标和具体规划。

19、首批货要多少才合适？一般周期多久？

主要还是根据产品的表现来决定，如果产品表现良好，可以多准备一些货物。假设一天出15单，可以先按照3个月的量来进行准备。一般周期=总发货量/日单量。

20、听说二审很难，怎么可以避免二审？或者遇到二审，一般会有哪些麻烦的问题？

首先要防止关联账户，店铺开设后，不要轻易变动IP，登录邮箱时的电脑IP也会产生影响，包括收款信用卡，不要频繁更换，一开始是谁的就用谁的，还有卖家等级等，这些都是影响因素。

为什么会经常遇到二审呢？这是因为平台要对卖家进行控制，上半年申请店铺相对容易通过，而8 - 9月份则很容易遇到二审。

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(编辑：江同)

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