关于品牌类卖家打造爆款的探讨

本文聚焦于品牌类卖家，大市场扫货跟卖或账号群铺货的卖家不在讨论范围内。我们将从三个问题模块来探讨：什么是爆款？爆款基因是由谁打造出来的？如何打造爆款？

首先来看第一个问题：什么是爆款？对于不同卖家，爆款的定义有多种解释，但归根结底可分为两类：销售额贡献占整体业务销售额头部的款以及销售数量占整体业务销售数量头部的款。从大市场角度而言，销售额是关键导向（毕竟数量不能作为考核和记账依据，融资时看的也是销售额而非销售数量）。所以，若某款产品的销售额贡献位于整体业务销售的头部，那么这款产品便可称为爆款。

接下来探讨第二个问题，爆款基因是由谁打造的？要回答这个问题，我们需要明确通过线上零售卖给消费者的究竟是什么。在2025年，回想起2010年之前，跨境线上零售尚未兴起时，大部分卖家从事的是B2B业务，无论线下还是线上B2B，这个阶段卖家销售的就是产品本身，只要产品好、供应链资源好且能够清晰表达出来，业务就能做成。而2010年之后，跨境电商兴起，虽然当时与现今的跨境电商有所不同，是以SEO为核心的站群业务，但发展到现在，销售产品的核心已发生变化，从产品本身转变为产品的图片和文案。也许有些卖家认为这是众所周知的道理并产生了共鸣，认为现在线上零售销售的就是图片和文案。这个答案对吗？可以说对，也不完全对。对的是它明确了线上销售的媒介是图片和文案，但没有说明图片和文案是如何作为产品销售出去的。

有些卖家可能会认为，只要把图片拍得好看些，文案写得专业些，产品就能卖出去。对于有这种想法的卖家，值得恭喜的是，他们已经超越了2010年之前那些只注重产品本身而不注重图片和文案的卖家。事实上，现在仍有不少卖家只考虑产品本身，不好好打磨图片和文案，导致业务表现平平。然而，与真正能够销售出爆款的卖家相比，所谓的图片拍得好、文案写得专业也只是达到了及格线。

那么如何超越这个及格线呢？让我们回到最初的问题，我们通过线上零售卖给消费者的究竟是什么？我们卖给消费者的，既不是单纯的产品本身，也不是单纯的精美的图片或专业的文案，而是“思路”！（这里提醒各位，我接下来所写的内容并非废话，希望大家能真正从中有所收获，建议整篇读完后再进行评价）。思路即销售思路，简单来说就是在销售业务中为了完成销售所考虑的办法和所采取的行为，销售思路在所有业务中都至关重要。

什么是销售思路呢？举个例子：当要向消费者销售一个U盘时，告诉消费者这个U盘容量大，能存储多少部电影，传输速度快，几秒钟内就能将1G的电影传入U盘中，这就是一种简单的销售思路，即显性卖点的销售化阐述。幸运的是，在这个例子中，产品具有优于竞争对手的差异化显性卖点，只要通过图片和文案将其很好地展现出来即可。但对于市场上大部分产品来说，同质化现象非常严重，找到具有明显差异化卖点产品的几率如同中彩票（要是真能中彩票，谁还做跨境业务呢？当然，要是真中了，记得通知我，让我也沾沾喜气）。对于这类没有差异化显性卖点的产品，如果没有更高级的销售思路，就容易陷入价格竞争的困境。那么，有没有更高级的销售思路呢？答案是肯定的。

在介绍更高级的销售思路之前，给大家讲一则最近看到的笑话：销售员小张是个牛奶销售员，牛奶市场竞争激烈，小张压力很大。有一天，小张在小区推销牛奶时，遇到一位老大爷说：“现在牛奶厂家都说喝牛奶有益健康，但我喝了这么久，身体也没变好，我都八十岁了，还想活到九十岁呢。”小张灵机一动，对大爷说：“大爷，我们的牛奶不仅能让您身体更好，而且我们还推出了喝牛奶延年益寿服务，只要您喝满10个疗程，每个疗程365瓶，我们保证您一定能活到90岁。”大爷听完，立刻向小张订购了10个疗程的牛奶。看完这个笑话，相信大家应该明白我要说的了。更高级的销售思路（或者说卖点的提炼），就是在无差异化的显性卖点的产品中创造出差异化卖点。而这个差异化卖点的创造，与产品本身关系不大，而是与卖家的思路或对商业的理解有关，说白了，就是要带着脑子卖货，而不是只带着货卖货，当然，创造出的这个卖点必须能够解决消费者的需求点。

可能有些小伙伴会认为，这不是骗人吗？说实话，上面笑话中的例子，确实有骗人的嫌疑，但更多的高级化卖点的销售方法，并不是在骗人，而是社会共识所认可的。再举几个例子：比如向消费者销售钢笔，准备传达的卖点是使用这款钢笔字会越写越漂亮，那么在营销传达时可以表示，只要使用我们的钢笔写字，并且只能用我们的钢笔写，同时每晚需要在赠送的专用字帖上写十页，三个月后保证字的漂亮程度比原来提升百倍。（其实，字变得好看与钢笔本身并没有多大关系，而是坚持练字三个月的结果）。再比如销售运动裤给消费者，准备传达的卖点是助力穿着的消费者快速燃烧脂肪减肥，那么在营销化传达时可以说，穿上我们的运动裤跑步，可以帮助您在运动中提高燃脂减肥的速度，让您更快地变得苗条。（实际上，只要跑步就会减肥，与这条裤子的关系并不大）。

如果觉得上面的例子不靠谱，那看看现在社会上的主流产品：SK2神仙水（擦了就能变神仙？）、雅诗兰黛逆时空抗皱眼霜（逆时空？回到18岁？这广告词用得真是……）、在前几年新广告法出台之前的所有保健类产品（可以当药用、可以治愈各种疑难杂症），这些都是被社会所认可的，但这些卖点与产品本身并没有直接的关系，都是采用了嫁接和放大卖点的形式。所以我想告诉各位小伙伴，只要不是说买了我的产品你就能飞这类无稽之谈的骗人话，那些创造侧卖点的方式或者以心理暗示的角度引导卖家通过产品能达到更好预期的卖点营销方式，都是可行的，而且是最上乘的销售思路方式，从上面大品牌的销售思路中就可以看出这一点。

说到这里，可能又有小伙伴会说，上面说的这些方式，应该是公司品牌部或者企划部的工作吧？我只是一个小销售而已。我要告诉大家的是，确实，有些事情应该由这两个部门的同事来做，但一方面，你做得越多，成长得就越快，你的价值就越高，升职加薪的机会也就越大。另一方面，如果这两个部门的同事不做或者做得不好，难道你们就打算一起失败吗？最重要的是，靠自己的执行力才是最可靠的，兄弟们，别想太多了。

第二个问题就讨论到这里，接下来是最后一个问题：如何打造爆款？通过第二个问题的回答，这个问题已经解决了一半，那就是首先要有营销化思路方案，另一半则是流量灌入。

小伙伴们不要认为，有了厉害的销售思路，产品就一定能卖得好，如今酒香也怕巷子深的道理大家都懂。在有销售思路的同时，还需要灌入大量的流量。就亚马逊平台来说，可以加大广告投放力度、进行站内DEAL、设置coupon、进行站外引流、SHUPING等各种方式。最终的结果，小伙伴们可能会认为这样就一定能成功。不！只要是人做的事情，就没有绝对成功的。可能是销售思路不正确，也可能是引流的方式不对，很多因素都可能导致失败。但只要按照这样的方式去做，即使失败的概率也相对较小，相对来说更有可能打造出爆款。如果失败了怎么办？就同一款产品而言，更换销售思路，调整引流方法及力度。但也不要一条路走到黑，要给自己设定一个止损点，比如为这款产品最多花费一个月的时间，如果打造不出来就放弃。放弃了怎么办？换一款产品，按照这个思路，没有一款产品是不值得尝试的，没有一款产品是没有爆款基因的，做销售一定要有一种“哪怕是一坨屎，都必须能卖出去并且还卖爆”的精神（参考猫屎咖啡的典故）。

最后总结一下如何打造爆款：销售思路+大流量+不断地对两者进行迭代测试，这样就能打造出爆款。看起来并不复杂，实际上也确实没有那么复杂，但做起来却并不容易，需要你愿意开动脑筋+坚持不懈、永不放弃。我们做销售，卖的绝不仅仅是体力，我们不是搬砖的，我们卖的是80%的脑力+20%的体力。

以上就是本文的全部内容，写这么多字对我来说确实不容易（文中可能还是会有些废话，还请大家见谅）。下篇文章将为大家带来“不懂线上零售核心做什么平台都白搭”，我将围绕线上零售核心这个话题与各位进行分享，希望小伙伴们继续支持。（来源：A-Lu跨境）

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