关于跨境电商的各类问题解答

在跨境电商领域，存在着诸多问题，以下是对一些常见问题的解答。

一到问问题的时间，很多人就会问刷单的问题。出于对《反不正当竞争法》《网络交易管理办法》《反不正当竞争法》《电子商务法》以及亚马逊官方平台相关规定的考虑，在此不予回答。

问：玩具类目，侵权导致封号，申诉服务商渠道：收费贵，回款40 - 60%，原理是什么？

答：首先，我坚决拥护亚马逊平台官方政策，坚决反对和谴责一切平台内的违规行为。这类申诉属于非法申诉，已触犯法律红线。目前每个服务商的渠道和方式略有不同，常见的能捞死号的方式多为“里应外合”。比如，近半年接触的服务商中，有个别是自己的亲戚在美国留学，毕业后进入Amazon工作，然后中国大陆的亲戚负责接单，美国内部人员帮忙捞账号。这种做法并非新鲜事，但亚马逊有专门团队打击此类行为，已触及法律红线且属平台违规。亚马逊内部对此类非法违规打捞账号的行为严厉打击。建议卖家合规经营，不要依赖非法申诉途径，因为以往有过“秋后算账”的情况，即便账号恢复，也可能再次被封。

问：有什么指标可以知道自己选的小卖天堂的品类，可以不用打广告又能一天出5.6单？

答：目前小类目的竞争也不小，在销售前无法百分百确定销量，这是常识。降低试错风险的简单方法是控制好MOQ。在1688上“高价”采购是控制MOQ的一种手段，一般在稳定出单前，只采购100～200件，发FBA测试，这是小卖赚零花钱的玩法，大卖可能看不上。

问：新店铺库容量和广告打法？

答：这包含两个问题。新店铺库容方面，我站在官方立场，知道有违规扩容的操作，但奉劝不要使用，有封号先例。若亚马逊给的库存容量不够，可考虑使用海外仓配合。之前可通过Seller Fulfilled Prime解决，但该服务自2021年8月1日起已停止对新用户开放注册，可提前去官网登记进入候选名单：https://sell.amazon.com/programs/seller-fulfilled-prime.html?lang=zh_CN 。广告打法方面，新品上架后不断广告，自动跑词，筛选后跑手动，开多个手动广告，把最优的词一层一层筛选出来。对于是否提高“搜索结果顶部”的出价，新品不推荐，因产品竞争力不足，而有一定评论积累的产品则应提高，一般点击率和转化率会更理想。广告打法的公开资料很多，我也会考虑在笔记中加入相关内容。

问：独立站公域流量如何避免风险转换私域流量？

答：不太理解“独立站公域流量”和“避免风险”的含义。一般独立站的流量属于自己的“私域流量”，所以不清楚“独立站公域流量”是什么，也无法回答“转换”的问题。

问：做shopee一年多，年销额1000w，如何把shopee、titok流量引进独立站？

答：shopee的流量可通过售后方式引入独立站。Tiktok的流量目前想要导入独立站，很多人认为是“评论区”“个人介绍”等，但最理想的还是申请到购物车（购物车在逐步开放，但目前很多人没有）。而想要申请到购物车，重要的是和外国人合作。建议结交一些外国人，他在国外养号，你在中国帮他发货。我看好未来tiktok给大部分外国人开放购物车，且认为tiktok对于中国大陆的各类营销号会越来越严格，所以导流到独立站目前仍需依赖购物车功能，但其权限获取非常难，只能等待并积累外国资源。

问：SB广告判断利润如何实操，SP广告如何判断搜索量实操？

答：SB广告适合创新型产品，如dyson掀起的360度吸尘器头无死角，通过视频广告传达产品创新性，有可能“直接盈利”。近半年还有一些解决超高柜子吸尘需求的吸尘器也适合SB广告。我对小家电类目较熟悉，举例时多用了该行业的例子。SP广告讲究的是曝光量而非搜索量，曝光量由bid决定，即便关键字有100万搜索量/月，bid太低也不会有多少曝光。若想单纯了解关键字搜索量/月，可使用卖家精灵、acos007等工具。

问：新品上架2个月后，通过keyword长尾词搜索商品，但没有搜索到自己的产品，但手动广告报告就可以搜得到关键词，是什么问题？

答：若问为何没有自然排名，只有广告排名，可能是listing写得有问题导致系统未在当前关键字下索引，或产品出单量太低，也可能是忘了修改左上角区域为当地国家。目前几乎所有关键字相关产品众多，不可能全部展现，平台根据相关性展示，若listing有问题或类目错放，都可能导致无法检索。此外，不排除千人千面的个性化推荐因素，详情可参考724峰会中所讲解的平台推荐算法中提及的Collaborative filtering。

问：关于供应产品这一方面，目前主要是从1688，淘宝，拼多多上寻找，这种同质化比较多，如何找到一些比较有特色的或者自己怎么去找到合适的厂商打造特色产品？

答：找到好工厂需要实地考察和沟通。从1688上找到一些工厂后，要多与其交流，提出自己的需求和想法，工厂会帮助判断成本和可行性。在这个过程中，能学到很多东西，有的工厂业务员还会指出一些问题。久而久之，就能开发出“特色产品”，比如通过改模具或改颜色的方式，但开发产品成本较高。判断工厂好坏不能只看网上信息，要实地考察和当面沟通。

问：独立站物流海关这块，遇到退货风险有什么好的解决方法？

答：若海关扣货，需找物流服务商解决。若客户退货，要看规模大小。一般规模较大的，可通过海外仓配合处理退换货。对于早期独立站，客户退货很多时候意味着弃货，要确保有足够利润来承受这些意料内的亏损。

问：现在亚马逊VC账号年营收约3亿多元，但是SC账号只有不到2000万美金，是否可以放弃SC账号只聚焦于给亚马逊供货？

答：我认为2000万美金也是销售额，只要不是通过违规手段获得的，就不应该放弃。若存在违规行为，应在合规的前提下，维持好这2000万美金的年销售额，放弃SC账号并非明智之举。

问：美国独立站，对接红人推广和带货，从机构对接还是自个独立直接对接效率要高？成本有什么差异？

答：这个问题涉及效率和成本，即时间成本和金钱成本。机构对接网红，每个网红机构会赚取中间商差价大概1万人民币左右。有个朋友购买过upfluence.com，一个对接网红的平台，一年十几万，最终没有一个对接成功。我认为机构对接的最大问题是中间商智商税太高。自己对接的话，无法大量联系网红，Youtube每天限制只能联系5个，且会逐渐递减。第一天可以联系5个，第二天变成3个，第三天只能1个。这也是我创建leapca.com的原因，不赚中间商差价，也允许批量联系。

问：怎么看待reddit在独立站运营种草和推广方面的作用？是自己去做引流，还是找一些已经被顶到头部的帖子去合作比较好？

答：reddit的风气和知乎有些相似，极其排斥营销帖和营销号。在reddit上发广告无异于自掘坟墓，需要把软文写得非常软，这对中国卖家是很大挑战。若想找“顶到头部的帖子”合作，一般reddit群组的置顶帖大家该看的都看过了，再发广告新增流量不太乐观。若价格便宜可以尝试，若收费过高则不建议。此外，顶到头部的帖子也有时效性，过了时效就会沉下去。

问：之前小马哥在群里show的自己的选品销售数据，用的是卖家精灵吗？自然单都可以达到这样的销售数据。是通过哪些数据来筛选？集中度？新品率？

答：是卖家精灵，公司人员都在使用。我一般看销售集中度，选品不能仅从单一数据判断，但我认为销量集中度能反映很多问题，这在724峰会也有讲解过销量分散的利弊。

问：目前打算筹集资金入平台，死凑估计能凑二十万，有没有什么平台推荐？对于东南亚区域推荐去做吗？

答：哪个平台都有成功案例，如有人做shopee年销售额达1kw。若有20万，可先花几万做小卖FBA，我有同学这样做，效果还不错，虽大卖看不上，但对个人来说收入可观。若我有20万，会再找几个朋友，把这20万作为筹码，杠杆更多资金。可通过多种方式，如找股东或上众筹平台，像kickstarter，用20万加idea众筹50～80万。学会杠杆已有资产，是财富增值的必备技能。

问：经历了脱欧以后，英国站现在还适合新手做吗？

答：英国站竞争激烈，但仍可尝试。

问：如何选关键词，提取到1000左右的长尾词后怎么合理使用？

答：我认为这可能是新手问题。我制作了一个免费工具，可自动根据关键字的重复度和重要性，生成search term。打开51asin.com，将1000个长尾词放入，可自动生成所需search term。

问：美国站和日本站如何做安全测评？

答：我坚决反对和谴责测评行为，测评是违规的，不存在安全一说。要增强品牌意识和留评率，应回归产品本身，大多数卖家花费大量时间找国外中国人刷单的行为不可取，这种竞争下的捷径并非成功之道，且可能导致账号被封。应认真研究产品和开发新产品，以实现团队的长期可持续发展。

问：账户持有人和品牌持有人不一致，已经备案。产品加入vine，如何设置？

答：我记得只有品牌代表才可以在vine中注册商品。

问：优化listing是否影响权重？

答：很多运营认为，listing上架后的前1～2个月可以修改，过了这个时间不建议再优化。我赞成这种做法。

问：对于小白soho想做跨境电商，有什么建议，有多年外贸经验；有外语背景，想回到外贸行业做B2C跨境电商，是否有建议？

答：跨境电商是重资产行业，若想从事卖货角色，可走迷你卖家路线，1688采购，自己打包贴标发FBA，卖得好就补货，卖得不好就亏损。这种方式操作正确下，每月可赚几千上万。深圳很多运营一边打工，一边私下开店铺管理。有外语背景是好事，但外语并非决定性因素，产品开发能力才起决定性作用。

问：哪个平台或者插件可以搜集某一品类的图片点击率？

答：投放Facebook广告，然后测试图片点击率，自己烧钱自己测，这是我认为的唯一方案。

问：多渠道布局怎么考虑（品牌、产品在AMZ和ebay上被copy），怎么评判入局，怎么考虑其他平台？

答：我认为提问者可能刚入行，在考虑品牌布局。推荐先布局AMZ和品牌官网两个渠道，其他渠道可先放弃，早期先梳理清楚供应链、物流和仓储问题，内部管理体系搭建好后，再扩张销售渠道，如ebay等。其他平台各有优势，应根据产品是否符合消费者需求来选择，Amz群体庞大且活跃，交流机会多，可作为首选。

问：新进入一个品类，如何快速确定受众群体？

问：FB精品站对于目标用户可以从什么维度分析？分析的维度对业务有着指导性意义。

答：精品模式结合Facebook广告引流可行，但成功关键在于视频素材。在讨论目标用户前，需强调产品和推广视频的重要性。目标用户可从多个维度分析，如通过开多个广告进行AB Test，对比不同人群的转化率、点击率和客单价。分析得出结论后，可根据数据制定营销策略，如与相关论坛进行商业合作，进行更合理的广告投放。

问：Fb精品站的规划应该有一个怎么样的回报预期？

答：精品模式加Facebook广告要见到回报，需投入达到一定阈值。投入1万元可能回报为0，投入100万可能有10万回报。开发一个精品产品成本约70至100万人民币，后续采购、物流、仓储、营销及人力办公成本也需大量资金，整体投入阈值在300万左右，应期待有10至20%的回报。持续投入且合理消耗资金，利润率会逐步上升，但并非砸钱就行，要避免无效支出。

问：Fb精品站的复购率可以从什么维度去思考？（形成复购，提高复购率）

答：要提高复购率，需看产品属性是否适合复购。母婴类订阅式电商产品适合复购，可采用会员制，会员可享受打折，这是提高复购率的合理方式。

问：关于垂直类独立站的建议？（产品：手机维修重要部件）

答：做手机维修重要部件的垂直类独立站，需搭建一个便于检索的网站，可根据不同手机型号进行维修件检索，并配备维修教学。这类商品采购者多为专业人士，更在乎价格，因此要提供价格低廉的产品。网站最大的发挥空间在于优化检索和维修教学过程，做好这两点可打进业余市场，业余人士市场远大于专业人士市场。

问：产品，流量和品牌定位哪个最重要？

答：定位最重要。定位是公司对产品和服务的大方向，正确的定位会影响产品设计和开发，也有助于吸引正确的流量。

问：谷歌广告和FB广告哪个较好？

答：对于普通商品，GMC的ROI效果较好，但流量较小，因ROI建立在出价低基础上，出价低在GMC上曝光少。对于精品卖家，Facebook效果取决于视频洗脑程度，好的营销视频是成功关键。对于爆款卖家，FB曾有效果，但2021年已非爆款的时代。

问：传统外贸工厂转型，怎么基于材质选品？（我们是竹制品的工厂）

答：可通过google shopping或亚马逊搜索关键字查看热卖商品，但这种做法可能陷入激烈竞争。可根据热卖款进行改款操作，作为工厂，修改款式一般不是问题。

问：如何在红海类目中站稳脚跟？

答：做好产品是商业本质。企业要选择可品牌化的类目和方向，如键盘可品牌化，抹布则较难。在选定方向后，要考虑产品特征，形成自己的风格，如专业做黑轴键盘或特定款式的键盘，以在市场中占据一席之地。虽然这样可能会缩小产品受众，但能使企业在竞争中站稳脚跟。若想同时扩大市场，需要技术和思路上的创新，解决消费者需求。在竞争激烈的环境下，企业需明确产品定位，避免追求两全其美，可选择直面竞争或圈定自己的市场。

问：独立站如何打好第一步（除了装修）？

答：可去B站搜索相关内容。若要打广告，有钱可CPM广告配合KOL营销一起打，没钱则用有限预算拍摄好营销视频和图片，配合CPC广告打。也可先研究竞争对手的热卖款和引流策略，制定营销策略。

问：如何看待现在的螺旋式打法？

答：只要销量增长不是建立在违规和犯法上，就是适合团队可持续性发展的打法。

问：想了解一下创业公司如何做好团队建设可以使协作更高效？

答：创业团队人数不宜多，应聚集真正优秀的人。可通过人脉资源寻找合适的人，避免通过boss直聘等平台盲目面试。亚马逊初创团队一般分工明确，2～3人即可，包括产品开发采购、运营售后、物流仓储等。团队协作高效需建立在信任和了解的基础上，明确各自能力范围。遇到分歧，如款式选择等，最理想的解决方式是外部求助，找拥有行业经验且团队信任的中立人协调并做出决定，避免因歧义导致效率低下和影响团队未来。

问：如何精细化管理财务管理？领星好用吗？还有没有更好用的listing？

答：领星很好用，我们正在使用。不太理解“还有没有更好用的listing”的意思，如果是问“还有没有更好用的ERP”，目前用着领星很顺手。

问：小白做亚马逊需要投资多少？仓库会不会压货？

答