18个月从500万暴涨至1亿美金销售额，社交媒体帮了大忙

编者导语

今天要分享的是一个关于男士用品公司的故事——斯科奇博士（Dr Squatch）。创始人杰克在2013年创立了这家公司，他通过亲身体验冷加工肥皂后，坚信这种高品质的产品可以给人们带来更好的体验。于是，他决定以男士香皂作为主打产品。最初，他和另一位合伙人以线下门店销售为主，后来他们意识到只有将业务转向线上才能持续发展。经历了起起伏伏后，斯科奇博士从一个看似普通的男士日化生产企业转变为业绩惊人的公司。那么，他们是如何做到的呢？下面我们来一起解析。

公司背景

斯科奇博士起初通过线下销售，逐渐得到了商店主的认可。他们意识到线下销售并非长久之计，于是开始寻找投资并转向线上发展。在转型过程中，公司遭遇了一些挑战，但最终建立了自己的制造工厂，实现了从年销售额500万美金到1亿美金的飞跃。他们的销售渠道主要包括独立站（Shopify）、亚马逊和其他渠道。那么，斯科奇博士是如何在激烈的市场竞争中脱颖而出的呢？接下来我们将从站内运营、Youtube视频、广告投放及工具运用等方面进行解析。

站内运营（Shopify）

斯科奇博士的官网设计清晰，版面干净。网站的排版路径清晰，顶部是促销活动，往下是菜单和分类。中间突出展示产品图和Slogan：Feel Like A Man, Smell Like a Champion。这个口号贯穿整个官网页面和素材内容。往下是新推出的产品和产品套装。产品的图像拍摄与自然场景相结合，突出了产品理念。他们在官网首页尾部放置了一个有趣的banner链接，通过一系列问题帮助用户找到最适合自己的香皂。用户只需输入邮箱即可获得结果。这种互动方式不仅增加了用户的参与度，还让用户对品牌产生了信任感和熟悉度。

Youtube视频

斯科奇博士在Youtube上的频道简介简洁明了，主要展示了产品的优势和特点。他们的视频内容以男士视角开场，强调这是针对男士用户的产品。视频中通过对比竞品、展示产品优势、用户采访等环节，将产品的特点展现得淋漓尽致。他们还通过不同场景的演绎和演员的功力，展示了产品的实际效果。一段视频中，演员通过展示其他品牌香皂的配料表与斯科奇博士产品的对比，突出了产品的天然成分和无化学添加剂的特点。产品制作加工现场的展示也增加了用户对产品的信任度。

内容概览：

接下来是内容创意的探讨。他们的内容极富创新性，每一秒钟都展现一个场景，并不断地切换人物和表演内容，融合了产品展示、竞品对比、使用场景再现、路人评价以及幽默剧情等元素，让用户乐在其中，欲罢不能。

再来说说视频的核心部分。产品的主要卖点包括纯天然无化合物、味道好以及产自美国。在确定这些核心价值后，他们通过不同场景、不同人物、不同形式进行展示，让用户在短短3分钟的视频中看到关于产品的所有精彩内容，从而深入用户心智，引发消费欲望。

广告投放策略：

实际上，他们在美国取得大量曝光的渠道主要是广告。从2018年开始，他们就一直采用广告传播模式，这一模式持续至今。在Facebook（FB）上，他们的绝大多数广告以视频形式展现；而在Youtube上，所有的视频都可以视为广告。

超级碗——美国人民心中的世界杯——对他们来说是一个重要的会。作为国民级团队竞技运动，橄榄球在美国人心中占据重要地位。全球数百家电视台将直播超级碗，转播使用超过30种语言。斯科奇在2021年获得了超级碗广告的最后一张门票。与其他广告商不同的是，他们可以直接将Youtube上的内容剪辑为30秒广告进行投放，节省了制作成本。结果是，广告播出当天就实现了100%的销售额增长，一周后销售额增长了约15-20%。虽然这些数字或许不及他们为超级碗广告所支付的费用，但他们成功地将品牌介绍给了数百万从未听说过他们的人。

实用工具：

斯科奇创始人多次提到一个实用工具——Grapevine（葡萄藤）。当用户在官网下单后，他们会收到一份调查问卷，询问用户是什么驱使其访问网站并购买。通过这项调查，他们发现大多数购买者都将“Youtube”作为访问网站和购买的原因，因此加大了在Youtube的广告投入。这个工具帮助他们将销售归因于Youtube，并持续使用。

营销机构合作：

创始人在接受采访时表示，外部营销机构一直是他们的合作伙伴。他们内部有一个专门与外部机构沟通的团队，负责几乎所有素材的制作输出，包括广告内容。他们将继续与营销机构合作，深耕社交媒体和广告业务，以获得更多回报。

编者寄语：

在Amazon搜索“men soap”，有2000+结果展示，斯科奇作为首条被推荐。斯科奇之所以能在众多品牌中脱颖而出，关键在于其视频制作、广告投放、工具运用等各方面的精心运营。什么叫精心运营？不仅仅是绞尽脑汁想出独特的文案和拍摄出引人注目的视频，更要深入了解用户需求，解决他们的痛点。斯科奇了解他们的用户主要是男性，痛点包括如何解决异味、保护敏感皮肤等。他们通过合适的选角、场景和方式，结合幽默戏剧性，获得了超出预期的效果。他们尊重外部合作伙伴的劳动成果，坚持信任他们，从而持续产出高质量的素材内容。