复购助力亚马逊卖家销量增长，大幅提升销量的秘诀

在电商领域中，集中精力和资金于开发新客源是普遍的做法。提高冷流量转化率并非仅靠运气，更需要高昂的投入。大部分在社交媒体平台上投放广告吸引新客户的商家，往往认为只要广告活动能够达到收支平衡就意味着成功。值得注意的是，新客户中存在高达65%的可能性会再次购买，这一复购率对于商家来说才是实现长期利润的关键。这就是所谓的客户终身价值（Customer Lifetime Value）。

以下是一系列官方数据，突显了客户终身价值的重要性：

一、客户终身价值的重要性

据统计，获取新客户的成本是现有客户的五倍之多。——引自《国家法律评论》。有61%的小型企业报告显示，超过半数的收入来自于回头客。——BIAKelsey的数据也证实了这一点。当客户的留存率提高5%，公司的盈利能力就会显著提升75%。——贝恩咨询公司的调查发现。增加2%的留存率与降低10%的成本具有同等的效果。——《混沌边缘的领导力》一书中也提到了这一点。

以亚马逊线上商店为例，该公司通过利用复购（即增加客户终身价值）实现了销量的显著增长。让我们深入探讨一下其中的原因。

二、以Bumblebee Linens为例

Bumblebee Linens主要销售婚庆行业的手帕方巾和亚麻类制品等商品。虽然这些商品的利润丰厚，但由于行业特殊性，回头客的数量增长并不明显。尽管如此，该店铺只有12%的客户是回头客，但他们却贡献了36%的总收入。这意味着每年，店铺可以依赖30-40%的年销售额而无需进行额外工作。

三、头部客户的价值与策略

尽管回头客的价值无可估量，为电商业务奠定了坚实的基础，但商家往往难以保证客户的复购率会有大幅增长。对于资源有限的小型企业来说，必须集中精力去服务能带来较多利润的客户。通过在谷歌Analytics中创建数据筛选分区，商家可以根据客户的购买价值进行数据筛选和分析。通过这样的方式，可以清晰地看到店铺中不同消费水平的客户分布情况。例如，大部分客户的消费还不到订单平均价值的一半。

根据“八二”法则，店铺中头部客户的贡献尤为突出。前10%的客户贡献了51%的收入，而前20%的客户则贡献了67%的收入。商家应重点关注这些头部客户，并采取相应的策略来增加他们的满意度和忠诚度。

四、如何触达并维护头部客户

商家需要借助有效的工具来帮助其找到头部客户并获取他们的联系信息。例如，使用Efficient Era等数据插件工具进行分析，可以更容易地找到头部客户的信息。一旦获取了头部客户的联系信息，商家可以通过多种方式进行回访和沟通。电话交谈是一种较为有效的方式，因为这类客户并不是冷接触，他们可能再次需要商家的产品或服务。在通话中，提供折扣和安排专门的对接人员是维护客户关系的有效手段。如果客户是B端商家，提供特殊的待遇和折扣往往能够激发他们的购买欲望。

五、邮件营销的重要性与策略

除了直接通过电话联系大客户外，商家还可以通过邮件营销来提高整体回头率。邮件营销是一种非常有效的推广方式，因为它可以持续地与潜在客户保持联系并提醒他们关于产品或服务的信息。根据统计数据，该案例中的商店大约有30%的收入来自于电子邮件营销。这其中包括了自动营销和直接发送广告信息等多种形式的邮件营销活动。为了更有效地进行邮件营销活动，建议商家发送多封邮件以持续地与客户保持联系并提醒他们有关促销活动或其他重要信息。每一封邮件都应该精心设计并具有明确的营销目的以提高转化率。

六、结语与建议

综上所述在电商领域中重视客户终身价值、关注头部客户以及有效运用邮件营销等策略对于提高业务利润和长期发展至关重要。商家应通过数据分析找到并维护好这些头部客户同时利用邮件营销等多种方式与客户保持联系并提高整体回头率从而在激烈的竞争中脱颖而出实现可持续发展。

（编译/风投跨境 大伟）