外贸人如何全方位开展客户背景调查与客户深度分析——打造优势客户关系构建新指南-二〇二五视角

一、开篇寄语

大家好，我是Jack。今天，我要带大家走进一个外贸工作中至关重要的领域：如何全面且有效地进行客户背景调查及分析。文章篇幅虽长达7000字以上，但相信每一字、每一句都能为您带来宝贵的干货。

二、文章背景

这篇文章是基于上周四的线上分享整理而成，考虑到有些朋友可能错过了当时的讲解，今天我们以图文结合的形式再次呈现。

三、往期文章推荐

参考文章：

1. 深入解析海关数据的作用——6900字深度好文，值得收藏！

2. Ahrefs使用指南——以及推荐5个超级好用的外贸和跨境电商工具

四、为何客户背景调查很重要？

在商言商，知彼知己，方能百战不殆。客户背景调查就像是摸清敌情，有利于我们在开发客户和做市场调研时避开陷阱，节约时间。通过分析，我们可以找到机会空间，减少不必要的正面竞争。

五、如何进行客户背景调查？

客户背景调查主要依赖于一系列的工具和技术。下面为大家介绍几款常用的工具：

1. Wappalyzer：网站技术分析器，可分析网站搭建的程序、使用的营销插件等，从而判断客户或竞争对手的营销专业程度及预算。

2. Whois：域名信息查询工具，可分析域名的历史变迁情况、域名注册人的联系信息等，帮助判断对方公司成立时间及域名续费情况。

3. ：网站快照更新工具，可查看网站历史快照，判断客户网站上线时间、更新频率以及是否一直从事某个行业等。

4. Similarweb：网站流量分析工具，可分析网站的总体流量、主要市场、流量渠道及用了哪些关键词等。

除此之外，还有Ahrefs、Bigspy、Google Street View/Google Maps等工具，都是进行客户背景调查的得力助手。

六、实例分析

给大家展示一个真实的询盘案例：

询盘人tel：613688

询盘人 E-MAIL：

询盘内容：是否有处理器的手册？我们打算在展会上使用您的系统，希望提前获取最多信息。

询盘人 IP：加拿大

针对这个询盘，我们首先去客户官网进行初步了解，看看网站主要经营业务是否与询盘内容匹配。再去客户官网查看联系方式，地址是否与询盘IP地址匹配，进行初步的询盘真实性判断。

七、结语

电子邮件流量分析：这部分的工作主要基于对竞争对手采用邮件营销策略的观察。我们可以运用EmailOWL工具来监测竞争对手每周发送的营销邮件数量以及他们的邮件历史数据。

展示广告流量：这部分流量主要来源于客户投放的展示广告。这种广告可以通过Ahrefs和SEMrush等工具进行监测。这些工具能够帮助我们了解广告的具体效果和用户反馈。

红人流量：这也可以被视为社交媒体流量的一种，主要在B2C领域较为常见，B2B领域的红人流量相对较少。我们可以通过多种渠道了解竞争对手在社交媒体的表现。

关于搜索引擎流量：我们需要关注搜索量最大的前五个关键词，以此来判断竞争对手的品牌知名度、SEO优化水平等。我们还可以通过查看引荐搜索流量，了解哪些网站为竞争对手带来了最多的流量，进而进行进一步的跟踪和分析。

使用Similarweb网站，我们可以在Google中搜索竞争对手品牌及引荐网址，以获取更多信息。Social的流量体中还可以反映出哪个营销渠道的流量更多，以及竞争对手的社交媒体主战场在哪里。针对这些信息，我们可以使用Bigspy进行监测和分析。

通过Ahrefs工具，我们可以了解到竞争对手的外链情况，进一步挖掘更多信息。Ahrefs还能提供关于竞争对手网站的详细信息，如排名、外链数量、域名权重和自然流量等。

接下来是Bigspy的介绍，这是一个免费的在线查询工具，主要针对Facebook、Twitter、Pinterest等社媒广告工具。我们可以查看竞争对手投放了什么广告、使用了什么文案，从而进行参考和借鉴。

我们还可以利用Google街景和地图，结合海关数据、Secretary of Governor网站等工具，对竞争对手进行深入的背景调查，包括公司经营状态、注册时间、地址、供应商情况等等。

在做好客户背景调查之后，我们需要建立客户档案和跟进表格，时刻提醒自己跟进客户开发进度。通过销售漏斗筛选出潜在优质客户，并按客户重要程度建立档案，标注在地图上，视觉化客户地理位置。

文章标题：客户采购过程中的关注点变迁及应对策略

在采购过程中，价格并非始终是影响客户决策的最关键因素。这一观念可能会颠覆许多业务人员的传统认知，即订单未成交是因为价格高于竞争对手。实际上，客户在采购决策的不同阶段，其关注重点会发生显著变化。

一、需求形成阶段

在需求的萌芽阶段，客户主要关注“需要什么产品”和“哪些服务符合需求”。他们会对未来的市场进行分析，评估当前的人才储备、现金流状况以及环境影响，并结合公司的长期发展战略做出决策。这一阶段，价格并非主要考量因素。

二、方案评估阶段

进入方案评估阶段后，客户的焦点转向“向谁购买”以及“哪家供应商的方案性价比最高”。他们会考察供应商的实力、样板客户的成效、产品的实际演示效果、方案的详细介绍，并进行技术交流、专家咨询等。在这一阶段，解决方案的性价比和可靠性成为客户关心的重点。

三、做出决策阶段

在决策的关键时刻，客户最关心的是风险问题。他们关心供应商能否共同承担风险，是否值得信赖，避免拿钱跑路的情况。招标、谈判、合同审查、实施计划制定等环节都是在这一阶段完成的。风险管理和信任成为主导因素。

针对大客户的定制采购需求，我们应该在需求形成阶段就与客户建立联系，争取进入其采购备选名单；在方案评估阶段，确保我们的方案能够满足客户需求并具备竞争力；在决策阶段，巩固之前建立的关系，展现我们的可靠性和风险处理能力，以获得客户的最终下单。

对于中小客户的常规采购需求，我们应注意中小客户对价格、库存和市场变化的敏感性。在任何采购阶段，我们都有机会介入竞争，因此应定期向他们推送相关信息和邮件。我们还需熟悉大部分海外营销推广手段，以便更好地服务于外贸和跨境电商领域。同时要注意与客户的沟通方式和建立长期信任关系的重要性。在传递产品和服务价值的建立稳定的客户关系是实现长期业务增长的关键。在分享行业动态和专业知识的我们还应保持开放的学习态度，以适应不断变化的市场环境。文中观点纯属作者个人看法，并不代表其他机构或组织的立场。（来源：作者个人分享）请注意转载此文需获得原作者明确的授权同意。