东南亚市场：铺货模式VS垂直模式？年销千万的Shopee卖家说……

随着主流电商平台的规范化和竞争加剧，许多跨境电商卖家开始将目光转向东南亚、印度等新兴市场。在东南亚的电商市场中，Shopee平台成为了许多卖家的首选。厦门朗城进出口有限公司便是其中的佼佼者，他们在2017年末、2018年初成立Shopee运营小组，通过精心打造爆款、提高利润和采取垂直化路线，取得了令人瞩目的成绩。

那么，他们具体是如何操作的呢？

一、打造爆款：对症下药，直击痛点

东南亚消费者热衷于全品类、多个商品的“拼单模式”，一次购买至少选购5个甚至十几个产品。针对这一消费习惯，李两奇从最初的单一时尚类产品，拓宽到3C品类。他认为，在进入任何市场或者做任何种类目之前，都应结合卖家自身的情况以及根据当地消费者的习惯特点去做调研。例如，在马来西亚或者印度尼西亚，有80%-90%的群众信仰文化，卖家应根据他们的习惯去打造他们的生态圈。

所谓的爆款，无非是店铺销量很高、利润多、评价也很好。当一款产品的评价数在一百以上，而且点赞数在几百，甚至几千以上，就会被列入爆品的行列。

二、提高利润：引流方式可借鉴

在Shopee的7个站点中，由于手机普及率、互联网渗透力、消费水平较高以及审美观更趋近中国，泰国的销量相对更高。但印度尼西亚拥有2.6亿的人口优势，增势较快；菲律宾信仰，喜欢的风格偏向欧美一些。只有了解清楚当地的风俗习惯，才能更好的“对症下药”。

除了提高单价之外，引流也是非常重要的一部分。李两奇表示，在他们的整体成本占比当中，营销成本占到10%左右，主要包括视频制作、模特，引流方面等等。Shopee一年有12个大促，如果有参加活动，那么在前三个礼拜就要开始从店铺的装修以及主图的优化、标题、关键字等着手去准备。除去平台本身的活动所带来的流量之外，东南亚社交因子的活跃也为许多产品的曝光增添了新的渠道。

三、新卖家进场：走垂直化路线才是王道

对于想要进入东南亚市场的新卖家，到底是采用铺货模式还是垂直的方式呢？李两奇建议道，“从新卖家的角度考虑，如果是中国台湾站点，采用铺货模式或许会比较有优势，因为台湾的消费群体比较喜欢逛卖家的店铺产品，所以卖家店铺可以尽可能丰富，且类目设置得详细一点是有好处的。如果是其他站点的消费者群体，可能会倾向于在垂直店里购买。对卖家自身而言，垂直类目店铺对其自身的个人管理、办活动、产品的准备时效或者回答买家问题以及今后的产品定价，都有很大的帮助。”

东南亚电商市场充满了新的机遇和挑战。只有深入了解当地消费者的需求和习惯，结合自身的优势，才能在这个市场中脱颖而出。