3个月收入近5亿美元，一个靠数据算法起家的独立站

你一天花费多长时间在线上挑选衣服呢？有位朋友提到“逛到眼睛酸了就不看了”，可见现代人对于线上购物的狂热。

随着互联网的渗透，使全球各地的在线购物变得越发方便，2021年全球数字买家的数量为21.4亿，占全球总人口的27.6%，这一数据还在持续上涨中。线上购物已经相对成熟，解决了传统零售的许多购物问题，但是选择性多、费时、价格昂贵，不知如何挑选造成了许多买家的困扰。

在搜索引擎上搜索与“服饰品牌”相关的搜索结果出现了1.4M，对于那些不知道自己想穿什么衣服的人群，这个数据是可怕的。

今天Molly想聊的品牌——Stitch Fix是根据算法和数据科学，以及顾客所要求的尺寸、顾客的预算向其推荐个性化服装，以解决用户挑选服装配饰的相关痛点，截至2022年第三季度末，StitchFix已有390万客户。据最新第三季度财报显示，净收入为4.93亿美元。

一、基于数字算法的个人造型服务

Stitch Fix最大的特点就是在于有效简化了在线购物的流程，提供了在线的个人造型服务，只需要20美元/月，就能获取造型师为用户精心挑选的个性化产品，并且除了时尚提示和技巧外，还附有造型师的说明。

Molly将对Stitch Fix的用户路径、运营模式等方面进行剖析。

1.用户路径

用户可以通过Stitch Fix的独立站“www./”或下载移动应用程序进行服务。进到网站后，需要先进行注册→开始风格测试（通过快速简单的风格测试，可以迅速了解用户的穿搭喜好，价格预算）→造型师挑选合适的单品（当用户注册后即匹配一名造型师，通过收集的信息帮助用户挑选合适的单品）→送货上门。用户会收到一个盒子，里面包含了5件商品，以减少用户选择和决策的复杂性，用户可进行试穿并决定是否保留或寄回，盒内附带一个预付邮资的信封，方便退货。

2.运营模式

实际上，Stitch Fix的造型师只做了一小部分的个性化工作。大多数款式首先是由专有算法推荐给造型师的，该算法有针对性地进行时尚推荐。StitchFix使用每个客户的一些数据点，包括他们对每个款式的反馈，来优化对客户购买特定商品的可能性的预测。

当用户注册时，他们通过一个非常详细的用户资料调查来分享大量的信息。比如问题涉及到身高、体重、以及多长时间出去约会、喜欢哪种珠宝色调等等，并且需要去评价各种风格，选择最喜欢以及最不喜欢的颜色和图案。调查结束后，需要分享喜欢的风格的Pinterest模板，以及个人的社交媒体档案链接。每个月，客户需要对他们的Fix中的所有产品提供反馈。该网站要求用户解释他们为什么不喜欢某件东西。他们鼓励用户使用if语句（例如，"这件毛衣如果是红色的就可以了"），通过这种具体的回复尽可能多地获取关于用户品味的信息。此后通过算法使用自然语言处理来理解这些书面反馈并完善其建议。例如，当一位妇女写道她正处于"怀孕三个月"时，该算法确定它需要推荐孕妇系列。这种基于严格数据收集的预测技术的使用，减少了个人造型师的个性化负担，因为他们的时间成本是昂贵的，而且他们不能像算法那样大规模地处理那么多信息。相反，造型师使用算法的建议，并根据他们的判断和对客户需求的了解，在选择中加入"人情味"。

3.Stitch Fix 提供什么？

Stitch Fix 的定制选择有女装、男装和儿童尺寸/款式，产品可能包括上衣、下装、连衣裙、珠宝、鞋子和/或配饰。他们目前涵盖的尺寸包含：女士：0-24W和XS-3X；男装：XS-3XL；儿童：2T-14。在品牌方面，Stitch Fix 提供了1,000多个流行品牌和独家品牌不断轮换选择。自主品牌包括TOMS、KateSpade、Sperry、ColeHaan、DolceVita等等。每件Fix产品都有关于如何穿戴的风格卡，并且品牌网站上有博客专区，里面涵盖大量的时尚内容，最新潮流趋势、造型师的最新搭配建议，以及网站用户的个人搭配故事。任何人都可以提出与时尚相关的问题，并且能收到造型师的免费回复，增强了用户对品牌的信任感及粘性。

3.公开的技术

Molly已经看了近百家的独立站，很难发现有品牌会将如此详细的技术算法公布给广大受众，他们专门设置了一个技术博客专区，在上面会介绍多种计算机算法以及Stitch Fix的运营算法，每一篇都很有干货，如果是时尚技术粉建议可以去围观看下，内容很惊艳。

二、全面的跨渠道战略

现在每月通过进行访问的独立访问用户已经达到了346.7万，平均每月的访问量可达到755.1万，8月访问量达到了810万，环比上月上涨4.28%。据Stitch Fix三季度财报披露，活跃客户同比下降5%，环比下降当前，共计有2.2万外链网站为其带来高达61.65万次的反向链接支持。在这些外链来源中，最主要的为stichfix.。根据时尚行业的数据分析，其贡献了高达74.8%的外链流量。

（图片来源：Similarweb）

网络广告流量占比1.7%，展现出了一种有效的宣传模式。

——以下进入独立观点内容——

第三点：独具匠心的人力资源战略

Stitch Fix的发展轨迹离不开其创始人的前瞻性思考以及团队的精英人才。该公司由Katrina Lake于2011年在美国创立，这使美国成为了其业务的主导市场，其中网站的94.17%的访客均来自美国。

Lake女士最初以Survey Monkey和Google Docs等工具为基础，配合数据分析，深入了解用户偏好并尝试提供个性化的建议。她起初扮演着个人造型师的角色，但她的愿景是构建一个以数据科学为支撑的运营体系，使业务具备强大的可扩展性。

为了实现这一愿景，Lake在数据科学、电子商务运营和数字营销等领域招募了顶尖人才，甚至包括那些在各自领域有突出贡献的领导者。例如，他们团队中包括曾为Netflix定义推荐引擎的埃里克·科尔森、前沃尔玛网站首席运营官迈克·史密斯以及丝芙兰的前营销和数字计划主管朱莉·博恩斯坦等人才。通过打造一支在业务核心领域具有深厚专业知识的执行团队，Stitch Fix为其后续的强劲增长奠定了坚实基础。

Stitch Fix还特别注重人力资源战略的打造。公司约拥有五千余名造型师，这些造型师可以在远程灵活工作，很多人在家就能完成工作。他们享受公司的多样化福利政策，这一系列机制帮助公司吸引了大量的人才。

（图片来源：Stitch Fix官方）

那么问题来了，为何基于科学算法服务的Stitch Fix仍需如此多的造型师呢？答案在于算法与造型师的结合能够共同提出顾客喜欢并购买的建议，只有这样才能吸引顾客订阅服务。公司必须有效地部署其资源。这包括尽可能多地收集每个用户的数据以做出更准确的预测，并利用有限的造型师资源来弥补技术上的不足，从而开创了一种全新的购物体验模式。

（加V：Mollytdlz，可加入独立站卖家交流群）如果你有关于独立站的任何爆料或商务合作需求，也可与Molly进行深入沟通。）

（信息来源：Molly独立站分析）

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