DTC独立站助力出海战略布局大数据洞察海外消费趋势2025年版本

DTC独立站的存在对消费者早期购买决策环节起到了至关重要的作用，独立站是不可或缺的最终购买渠道。疫情下产生了新的消费趋势和期望，对这些终端消者在新时态下的消费趋势与心理进行拆解后，可反哺到选品方向上，助力提升运营效果。

以下为Google大中华区代理商管理部渠道总监Lydia的分享内容实录（以下内容仅代表其个人观点，不代表Google）：

1、DTC的时代，为什么说DTC的风口来了？

今天我的分享主要围绕两个关键词，一个就是DTC，另外一个就是大数据。

如何定义DTC “Direct to Customer”?

当我们在聊跨境电商这个行业时，我相信DTC一定是大家绕不过去的热门词。当我们在谈论为什么DTC的趋势发展的这个阶段之前，可能还是要先来捋一捋，到底什么才是DTC？我们先要把这个概念捋清楚。首先我觉得DTC简单来说，只要符合三点这里所罗列的主要要素，我们就可以称为这个生意模式是DTC的生意模式。

第一，DTC多数是以线上的形式直接面向销售者进行销售的策略，或者说跳过了当中传统的中间环节，比如说零售商，或者其他中介。

第二，DTC的商户会进行行业选择，然后深耕这个行业，并不是在网站上进行跨行业或者不同品类的销售。这往往依托于DTC的商户，要不就是拥有强大的生产链，可以自己把控设计、生产、供应等环节。或者是在国内有非常强劲的生产产业，可以找到非常稳定的合作供应伙伴。所以在DTC这个圈子我们常常也说，如果攻克了供应链这个环节，基本上生意就走向了正轨。

第三，就是距离，DTC这个生意模式，成功地把所有的商户与海外的消费者拉近了。让我们的商户能够第一次真正拥有一手的消费数据，而不是依靠一些平台给到消费数据。平台给到的数据一般都是比较宏观的，比较难以进行聚焦的数据汇总。

1、对于消费者而言，DTC意味着与品牌的直接互动和联系

当大家聊到DTC的时候，我发现往往会有两个极端。首先一部分的用户会觉得说只要有一个网站，就可以称自己是DTC了，所以对DTC的印象就是DTC等于独立站。另外一个极端是，有没有网站也不那么重要，DTC就是走品牌，一定要高调性，而且可能要花费高昂的费用拍摄精美的宣传片，走全球品牌的道路。往往这个想法也会让非常多的中小型出海商家看着DTC的镜头望而却步，觉得价格跟成本不是他们现在能够负担得起来的。

我个人认为其实正确的DTC的概念是两者概念的结合，这两个极端的想法都并不是那么的可取，DTC其实是一个非常简单的公式。首先我们需要有线上的独立的门户去展现自己，另外一边就是品牌联系，但注意这里的品牌联系并不是大家所通常理解的品牌调性。

我认为品牌联系只要做到两点：

第一点是需要清楚地知道你的受众到底是谁，你的消费者是谁？你的消费者是学生，还是家庭主妇，还是说以家庭为主的这些消费者？

第二点在基于了解自己的产品是卖给谁的基础之上，你的产品为什么会吸引这个群体，是高性价比还是有非常好的审美，还是产品更新周期比较快？

所以一旦确定消费者群体以及特性之后，品牌联系的桥梁就搭建起来了，并不需要把品牌调性放在出海的第一步，这是非常简单的公式。

我们再来说DTC，特别是在美国，这也是卖家们主要的出海市场之一。为什说现在DTC的势头正盛？首先我们上图左边的第一个图，可以看到DTC市场到底有多大？这是一个绝对的体量。预计2024年整体美国的电商销售额会达到300多亿美金，DTC占比趋势在过去几年一直都呈非常稳定的上升趋势，所以这个市场是非常大的。那么卖家们面向消费者群体的份额是多少？其实去年在美国的本土市场就已经有9500万的DTC消费者，我们看事情并不能只看它静态的现况，也要去观察它未来动态的发展趋势。

右图是对未来DTC增长趋势的判断，最外圈的蓝色是DTC搜索的增长的趋势，搜索往往是市场最好的兴趣风向指标，而行业整体的搜索数据增长率（YOY）是13%，传统品牌是9%。可以看到DTC的搜索趋势，或者说市场兴趣的增长是完全跑赢市场的平均，更不用说是传统品牌的平均值。

2、DTC的独立站，做出海独立站为何不可或缺？

讲完DTC大致的概念，我们再聚焦回到前面提到的重要因素——独立站。做DTC首先得有线上的载体，我们说独立站是做出海，或者说未来大家想在出海道上继续前进的话，绕不过去的一个词。

独立站的存在对消费者早期购买决策环节起到了至关重要的作用

下图左边的这个图表是我们针对美国和英国的消费市场做的市场调研，红色代表了18-20岁，这个相对而言较年轻的消费群体的调研，而黑色的数据代表的则是所谓的消费主力军千禧一代，21-34岁这个年龄阶段的消费群体，往往也具有较强的消费能力。

所有的商户都希望有源源不断的客户。除了存量客户，我们也希望能源源不断地以较低随着全球化和互联网的普及，海外市场的消费者价值观、购物习惯以及产品需求正在发生深刻变化。针对这些变化，品牌和卖家需要灵活调整策略，与消费者的需求紧密相连。

素食主义、可持续性、反虐待动物等价值观在全球尤其是发达国家和地区的年轻消费群体中受到广泛关注。品牌需密切关注这些价值观，通过将其融入品牌故事、产品成分或面料描述中，提升消费者的关注度。

关于品牌故事的讲述，一个生动的创业故事能够深深打动消费者。通过配料成分或面料的诚实阐述，也能赢得消费者的信任。

在消费者心理趋势方面，简约奢华、尊重满足等成为消费者追求的价值观。消费者不再仅仅关注产品的价格，而是更看重产品的质量、设计以及与品牌的情感联系。品牌需要聚焦核心品类，提供高质量的产品，同时注重品牌与消费者的情感交流。

从市场趋势来看，家居园艺、家居装饰、消费电子和服装配饰等品类在海外市场中呈现出强劲的增长势头。在这些细分领域中，家居园艺中的园艺类产品、消费电子中的运动耳机、电子读书产品以及服装配饰中的内衣和居家服饰等细分品类增长尤为迅猛。这要求卖家朋友们密切关注这些市场变化，及时调整产品线。

在营销方面，谷歌作为一个拥有庞大用户数据的生态体系，能够为卖家提供强大的营销支持。谷歌的广告产品体系涵盖了搜索广告、展示广告、视频广告和应用广告等多个维度，能够全方位覆盖目标人群。通过谷歌的广告服务，卖家可以更精准地触达潜在消费者，提高营销效果。

面对海外市场的变化，品牌和卖家需要紧跟消费者心理和市场趋势，调整策略，灵活应对。通过关注价值观、聚焦核心品类、调整产品线以及利用谷歌等营销工具进行精准营销，卖家将更有可能在激烈的竞争中脱颖而出，赢得消费者的青睐。Google作为全球最大的移动平台，在广告应用方面也具有举足轻重的地位。借助其完整的生态系统，Google能够为卖家提供强大的辅助支持，即便客户尚未明确自己的购物需求和购买方式，也能通过搜索、视频、广告等多种渠道获得帮助。这种支持有助于将潜在客户转化为最终的消费者。

（来源：原创文章）