拟题：2025年，硬气如Temu，继续顽强啃食日本市场硬骨头”

作者：赵思尧

编辑：殷观晓

拼多多发布的财报引发了一位之前不看好也不愿意入驻Temu的卖家的关注，他表示计划尝试在Temu上试试水。原因是Temu在海外市场的营销和销售费用高昂，但拼多多的营收不仅能覆盖这些费用，还实现了同比94%的增长。一位投资人在播客中提到，拼多多的人效比极高，甚至达到了千万元级别。Temu公司的效率令人惊叹。

Temu在海外的扩张策略尤为大胆，不仅在上线第二年就设定了150亿美金的GMV目标，还计划在第三年（2024年）将GMV翻倍至300亿美金。尽管Temu的效率和增长势头令人瞩目，其在日本市场的表现却引发了关注。

在观察Temu日本业务时，我们发现虽然其在日本市场的下载量和活跃度一度高涨，但用户粘性似乎并不如美国和欧洲市场。尽管Temu在日本市场投入了大量的广告和营销资源，但日活用户数在高位和低位的落差较大。与其他市场相比，日本市场的DAU/MAU比例较低，说明用户的留存率和粘性有待提高。

为什么日本用户对Temu的反应如此冷淡？一些原因可能包括选品问题、物流成本难以控制以及日本消费者对产品质量和价格的严格要求。尽管面临这些挑战，Temu仍然将日本市场视为最重要的投放市场之一。这表明Temu正在尝试在日本市场找到一种相对舒适的“姿势”，以更好地适应市场需求并提高用户满意度。

在日本市场，Temu的评分并不高，且用户反馈中存在一些问题。同时也有一些用户表示他们在Temu购物是因为其他平台价格上涨，而Temu提供了实惠的价格和便捷的购物体验。这表明在日本市场，尽管存在挑战，但Temu仍然有一定的竞争优势和发展空间。特别是在价格和配送服务方面，Temu在某些情况下甚至具有优势。

对于Temu来说，其在竞争激烈的市场中立足并非易事，通过不断优化物流服务和提供独特的商品，它勉强找到了属于自己的一片天地。最近数据显示，Temu在日本市场的配送时效有了明显的提升，已经从原本的5-10日缩短至4-9日。与此其合作伙伴包括佐川、Yamato等知名物流公司。这表明Temu正在积极扩大其在日本的物流网络布局。

关于物流成本的问题，Temu需要从包裹单价入手来降低整体成本。尽管包裹大小和重量是决定运费的主要因素，但提高每个包裹的单价仍然是降低物流费用的有效方法。为此，Temu通过设置各种促销策略来鼓励消费者购买更多的商品，以此提高客单价。例如，通过鼓励用户多买优惠的活动或者提供个性化推荐，进而提高用户购买的商品数量，使物流成本得以分摊。

除了价格优势外，Temu还因其独特的商品选择策略而受到好评。许多消费者发现，Temu上有很多独特的产品，这些商品在其他地方很难找到。例如，专注于日本市场的物流公司SRK株式会社CEO李琦表示，尽管有人认为Temu与百元店在定位上有重合之处，但在产品多样性方面，Temu似乎更胜一筹。与日本的连锁折扣店相比，Temu仍然有其独特的优势，提供更多的产品种类。这种独特的商品选择策略似乎是Temu在日本市场的一个关键差异点。类似韩国Coupang等平台的成功也证明了提供稀缺商品是吸引消费者的有效手段。而在线平台具有更大的灵活性来提供多样的商品选择，不受线下折扣店库存和受众人群的限制。

Temu正在全球范围内推广其业务，并未因日本市场投入大量资源而获得特殊待遇。即便在日本市场物流成本相对较高的情况下，Temu仍然努力保持价格竞争力并试图通过差异化策略来吸引消费者。目前尚不清楚这种策略是否能够长期有效改善获客成本和经济模型，但我们看到Temu在欧美市场的表现逐渐改善，也许其在日本市场也能取得突破。我们将继续关注其后续发展。

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