采销型企业跨境电商发展策略：如何迈向成功之路？

自2013年以来，跨境电商逐渐成为传统企业转型的热门途径，政策的引导和媒体的广泛报道激发了传统企业老板们的热情。

本文旨在分享一些电商B2C企业在过去几年中的运营经验。这些企业的特色在于没有自有工厂和生产线，全部产品都是从外部企业采购，在供应链中主要扮演销售渠道的角色。

产品质量是这些企业的核心竞争力。跨境电商时代的产品采购方式，与传统大宗外贸时代有所不同。跨境电商时代的采购特点是订单次数多、数量少、交货时间短，而传统企业则更多接收OEM订单，这些订单的特点是货期长、数量和金额大。尽管许多浙江的企业在面对电商企业的询价时，依然坚持大额的起订量，但许多成长良好的电商企业都经历过从小订单到大订单的过程。小订单用于测试市场，大订单则是销售经验的回报。

传统企业（尤其是制造业）通常具有较强的研发能力，但对零售终端客户在产品使用上的体验感知却不如零售渠道。立足于自身产品或行业的产品来打开跨境电商市场的企业，除了保证产品质量，还必须在产品调研上投入努力。产品调研内容包括产品性能、竞品情况、主要目标市场、国内外竞争对手情况、客户的产品使用体验等。

在跨境电商平台的选择上，Amazon被认为是最佳选择。由于Amazon以客户为中心，提倡客户留下真实的购买体验，进而形成产品口碑。在产品质量过硬的前提下，解决同类产品的功能痛点将成为产品的核心竞争力。

从事跨境电商的传统企业，除了可以利用强大的产品研发能力，还可以从零售渠道的客户反馈和海量的互联网信息中获得改进产品的信息。

对于产品类目的选择，有两种主流观点。一种观点认为固定销售产品的类别就等于设置了销售规模的上限，因为单个类目的市场总是比所有类目的市场小。另一种观点则认为应该选择垂直类目切入，因为相比扩张品类带来的销售额增长诱惑，垂直类目具有更低的运营、客服、产品、库存和供应商维护成本。

在选择大卖场还是专营店的问题上，采销型卖家倾向于不断扩充类目以增加产品页，曝光在客户面前的机会。在切入跨境电商初期，选择垂直类目是更明智的选择。

在产品目标市场的选择上，需要考虑到不同国家的国情和消费者的使用习惯。即使是一模一样的产品，也会因为国情不同而导致不同的产品使用习惯和使用体验。了解客户使用产品的场景至关重要。

推广产品，让更多人认识其独特性是非常重要的。一款成功的商品需要一个显著的身份标志——一个独一无二的商标，代表它的专属姓氏和名字型号。为了实现广泛的传播，社交媒体上的推广方法仍旧占据重要位置，比如通过发布文章、用户评测和用户讨论等方式进行宣传。这些方式能够让更多人了解产品的特点和优势。

除了推广之外，信息收集也是至关重要的环节。为了更好地满足客户需求，我们需要从各种渠道收集用户对于类似产品的性能、设计等方面的讨论信息，以便对产品进行改进和升级。收集这些信息与在Amazon上寻找客户评论的方法有着相似之处，都是利用网络平台获取用户反馈，进而对产品进行精准定位和促销信息的推送。这不仅能够帮助企业改进产品品质和提升用户体验，还可以助力企业在市场竞争中获得更多优势。

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