风口星论坛第二期全球多渠道布局实录对话：探索全球市场的未来战略方向

【编者按】：在2月5日下午，风口星网线下品牌——“风口星论坛”第二期在深圳盛大举行。本次论坛以多平台做跨境电商为主题，得到了全球领先跨境电商解决方案提供商ChannelAdvisor畅路销和上海瀚钰通贷运代理有限公司的大力支持。现场吸引了近500名来自全国各地的朋友参会，论坛还通过近三十个跨境电商微信群进行现场互动直播，覆盖人数超过万人。

论坛中，风口星网小编梳理并发布了现场嘉宾的演讲内容。以下是关于三位嘉宾在论坛中分享的关于《多渠道布局全球市场》的专题对话实录。

Hank：各位卖家朋友，大家好！

今天非常荣幸地受邀在此主持对话环节。为什么选择我来做这个主持呢？因为我虽然本身没有特别的干货可分享，但可以帮助大家从其他成功的卖家身上挖掘经验。

我是来自广州的Hank，和大家一样，我也是一名多平台运营的普通卖家，目前正在经历从简单的卖货到卖品牌货物的转型之路，这也是很多卖家当前的选择。今天，我邀请了夏总和王总来分享他们的成功经验，希望这些经验对大家未来的经营有所帮助。

请夏总做个简单的自我介绍。

夏昭：大家好，我是夏昭，2008年大学毕业后就来到深圳从事跨境电商行业。我主要从事亚马逊平台，同时也涉及速卖通、Wish等其他平台。

Hank：感谢夏总的分享，接下来请王总介绍。

王冠军：大家好，我们公司在2012年成立，这几年主要做服装类目的产品，在多平台布局方面有一些经验，希望和大家分享。

Hank：在会前与两位嘉宾沟通时，我总结了他们在各自公司运营方面的亮点。夏总在平台规则和亚马逊推送算法方面很有研究，而王总的公司在效率和产能方面非常出色，年销售额千万美金。

接下来请王总针对多平台运营进行详细介绍，包括公司在哪些渠道布局以及这些渠道目前的市场空间。

王冠军：我们的策略是这样的：如果你有一个非常优秀的产品，那么在找到好的产品时，应该将其推向其他第三方平台。我们会在eBay、亚马逊、乐天、Sears等平台销售产品。在选择平台时，我们首先考虑的是本地配送物流的存在与否。如果有本地配送物流的国家，我们才考虑进入。主力战场是亚马逊和eBay，但辅助战场的销量也是不容忽视的。如果卖家拥有优秀的产品，在某些平台已有优势，那么应该积极扩展新的平台。关于如何在多平台分配库存问题，我们会根据产品的特性和市场需求进行库存的分配和优化。

Hank：请问夏总，在研究平台规则之外，如何平衡产品和平台的关系？

王冠军分享：我们公司的物流部门虽然只有四个人，但管理着众多海外仓库，大大小小超过20个。其中一人负责海外仓的发货，一人负责国内仓的发货，还有两人负责打包工作。面对各种平台的订单和仓库管理，我们是如何通过一款叫做订单处理软件的第三方系统来应对的呢？举个例子，如果我们在美国市场，通过eBay、亚马逊、新蛋、乐天、Sears等多个平台销售移动电源，无论订单来自哪个平台，只要不是直接通过FBA的订单，我们自己的发货系统会自动收单，自动选择其中的一个FBI或第三方平台发货。整个过程自动化，无需过多人工干预，无论是美国、日本还是欧洲市场都是如此。借助第三方软件，我们可以有效解决人手不足的问题。我们公司的销售团队只有五六人，却能够管理几十个账号，如乐天美国、乐天日本、乐天欧洲等。所有平台的发货都通过第三方平台订单管理软件处理，即使人员少一些也不会影响工作效率，而且能够有效避免账号因不当操作而被关闭的风险。

Hank提问：王总提到的系统应用很重要，那对于做好亚马逊平台来说，应该关注哪些要点呢？虽然大家都在拓展新平台，但大部分卖家仍聚焦于亚马逊。

夏昭解答：我在亚马逊和其他电商平台都有经验，至今为止给我最大感触的是思维方式的转变。做亚马逊必须转变思维，如果用eBay的思维来做亚马逊，很难做好。举个例子，身边有朋友只做了两个产品，一个月就能获得20万人民币的纯利润。对于亚马逊来说，第一，必须要有好的产品，不一定非要独创或有知识产权。比如水杯和USB线，能否解决客户的痛点至关重要。第二，亚马逊后台已经提供了丰富的数据，包括速卖通也是，每天的交易转化和所有数据都公开透明。决策必须基于数据分析，否则仅凭想象做决定可能是错误的。第三，回归买卖的本质工作，不要试图研究技巧。我曾尝试过、关键词作弊等方法，但发现再高超的技巧也敌不过平台的IT技术。关键还是提供好的产品和服务。其实没有技巧就是最好的技巧。

对于新店铺或新产品的推广问题，夏昭表示首先要研究透平台的规则，如亚马逊的图片上传要求和格式、最佳的图片格式等。举这个例子是为了说明在研究平台规则之前不要盲目寻找所谓的技巧方法。而对于新产品开发适销对路的产品问题，王冠军表示这需要根据个人的兴趣和爱好去寻找市场需求的热点和趋势。此外他还分享了自己公司的管理方法包括全员持股和愿意分享利润的理念以此激发团队的凝聚力和积极性实现共赢的局面其他观众就公司的股权结构以及具体运营模式也提出了相应的问题得到了两位嘉宾的解答和支持例如有的产品拍了很多照片不断修改最终根据市场反馈不断优化改进以获得更好的销售业绩同时也提醒了创业者根据自身的实际合理分配资金和利润从而共同促进企业的发展关于后续发展和投资建议可以寻找适合合作伙伴让创业路走的更远拓展视野收获更大的机会和支持利用技术优势不断拓展延伸从核心竞争力转变为公司增长的基石推动公司稳步发展总之创业者在追求创新和发展的道路上需要不断学习和探索适合自己的方法同时也要懂得共赢合理分配资源提高运营效率才能实现可持续发展本文所述的访谈中透露的资讯以及心得总结希望对创业者有所启发和帮助以供参考感谢您的阅读夏昭解读电商背后逻辑

夏昭表示，很多人误认为电商的背后充满了不可预测的因素，特别是在初创团队中。但实际上，这种观念是错误的。任何一个团队建立起来后，其备货的准确性往往能够达到很高的水平。一款产品的成功与否，关键在于其领先地位和在市场中的排名。比如，如果第100名的产品月销量能达到500个，那么对于备货量在300左右的产品来说，其销量是可预期的。这得益于对数据的重视和分析，包括报告数据与实际数据的对比、转化数据的对比等，这些都能帮助我们更准确地预测市场趋势和产品表现。

观众提问环节

一位观众表示他们在亚马逊上进行了注册和备案。

夏昭接着询问，他们是否真正理解自己产品的价值。他提出，产品是自研还是仅仅购买后贴上品牌标签，这是非常重要的。因为这关系到产品的知识产权和品牌保护。

关于伪品牌的思考

夏昭以简单的例子解释，即使产品有注册和备案，但这并不意味着就拥有了真正的品牌。就像这瓶水，即使换了品牌，但在水质和水杯没有改变的情况下，仍需对品牌有正确的定义。在亚马逊上搜索相似的图片，会出现成千上万的产品和品牌，亚马逊如何确认哪个产品是自己的？为什么需要UPC或EAN条码？因为每个产品理论上应该只有一个唯一的标识，但在亚马逊上同一产品可能有上千个条码，这让人如何证明产品归属？他强调，单纯依靠伪品牌策略并不被看好，虽然可以采取法律手段维权，但过程会相对复杂。

王冠军的应对策略

当Hank询问王总是否从未遇到过跟卖问题时，王冠军表示他们注重产品的创新。如果产品被跟卖得太厉害，他们会选择放弃并开发新的产品。他认为，新品不足是造成跟卖问题的一个重要原因。

结语及呼吁

本段内容来自“风口星论坛”的第二期。在这个信息爆炸的时代，面对亚马逊等电商平台的各种问题，我们更应该重视数据的分析和利用，理解并维护好产品的知识产权和品牌价值。如果有任何关于亚马逊的问题或疑虑，欢迎关注微信公众号【jinfengkoupayoneer】进行交流和学习。