对话百年零售品牌&电商新秀，靠节日爆款K.O.亚马逊

在广交会二期，家居、玩具、节日用品、礼品等品类丰富多样，吸引了众多欧美零售采购商前来选购。在这些采购商中，不乏经营着当地市场线上零售或出口电商业务的卖家，他们的运营经验十分值得我们学习和借鉴。

其中，Belleek作为拥有165年历史的老牌零售商，在礼品市场份额中占据30%，同时还将商品出口至法国、美国等欧美地区。而新秀品牌Emery在电商领域表现出色，其商品好评率高达95%以上。

在本次广交会上，我们与Belleek和Emery的负责人进行了交流，从选品到销售，他们分享了许多令人眼前一亮的干货。

许多中国卖家在备战节日大促时，倾向于提前一个季度做准备。海外卖家的战线却远不止于此。Belleek的运营总监Pauric McDermott表示：“我们会提前一年进行备货，如你所见这一次广交会我在为2019年的节日大促做准备。”他们每年的10-12月会进行供应商洽谈，次年1至3月进行生产，6月完成运输和仓储，7月伊始在英国以外地区预售，8月起正式在英国地区销售。

Pauric认为，提早半年销售节日商品是备战节假日购物季的关键。他指出：“你需要时间来观察市场的反应，来制定未来的销售计划。此外在一些欧美地区，7月份到11月份期间有许多大型促销，如亚马逊的Prime Day等，也许节日商品在这段期间不会有惊人的销量，但一定能为未来的销售赚足吸引力和市场信号。”

同样地，Emery的创始人Thomas Berge也表示会提前半年左右在第三方平台上开始销售。“我们可以在这段时间进行简单的市场预热，积累产品的人气和好感度。而我们的销售数据也表明，提前销售对节日业绩会有一定的提升。”

在谈及选品趋势时，Pauric强调了专业市场团队的重要性。他指出，Belleek单独设有专业团队通过展览会、、各行业发布会等渠道，追踪市场潮流和选品趋势。Pauric还提及了爆款X元素的说法：“也许是某种颜色、某个电影角色或是某种新型材质，一定有一个时尚元素会主导每一年的节日爆款并且风靡消费者，而寻找这个X元素，就是我们市场团队的首要目标。”

而Thomas则将选品重点放在了利基市场上。“在Bol（荷兰电商平台）、亚马逊等平台上有我们数以万计的竞争对手，而利基产品则成为了我们最好的战略。我们选择的是有市场潜力和利润空间的利基产品。”他对利基产品的选择给出了以下建议：1、寻找子利基市场；2、借助专业的公共资源。

Pauric在采访中指出了绝大多数零售商在节日营销时最容易犯的错——在所有渠道覆盖所有资源，他表示这种做法的转化率并不高。他建议商家营销前第一步先进行目标定位，根据产品确定潜在受众的年龄、性别、喜好、工作等信息，然后将其按照标签进行分类。“消费者分组可以让你的目标更清晰，而标签不仅仅限于性别或年龄。将多个元素结合在一起会有更好的效果，例如25-45岁的时尚白领等。”第二步是根据目标人群的划分制定相应的营销渠道和内容。Pauric说道：“这项工作看似复杂，但事实上可以最大化商家的投资汇报率，并且能够有效的促进转化率，提升访问量。尽管我们已经是非常受欢迎的零售商，但我们仍然坚持这样的做法。”

（文/风口星网 郭汇雯）