传统外贸企业向跨境电商转型的战略路径探索：2025展望

跨境电商时代的产品与传统的外贸产品采购方式有所不同。跨境电商的采购特点为多次、少量、交货时间短，而传统企业则更习惯于接收OEM订单，这些订单通常货期长、数量和金额大。对于很多浙江的企业来说，面对电商企业的询价时，仍坚持着较大的起订量。

在成长良好的电商企业中，产品的采购过程往往从小订单开始，逐步发展到大的订单。小订单用于测试市场反应，大订单则是销售经验累积后的回报。尽管有些企业没有组建跨境电商团队，也没有开设网店，但他们通过供应产品给大卖家，也能实现可观的销售收入。在观念上，这些企业开始更新，为更多的小卖家提供小额批发业务。

对于传统企业（尤其是制造业），他们拥有强大的研发能力，但在感知零售终端客户对产品使用体验的方面，却可能有所欠缺。打算进入跨境电商市场的企业，在确保产品质量的前提下，还需做好产品调研工作。这包括了解产品性能、竞品情况、主要目标市场等信息。

在选择跨境电商平台时，Amazon因其以客户为中心的价值理念和提倡客户真实评价的产品销售页面而备受推崇。产品质量是产品口碑的保证，而一个质量过硬且具有竞争力的产品不仅能解决功能痛点，还能成为产品的核心竞争力。例如，美国C&A Marketing公司就是通过从Amazon和社交媒体中寻找客户对产品的功能需求，然后进行产品改进，以更好地满足客户需求。

对于传统企业来说，除了自身的研发能力外，他们还可以从零售渠道的客户反馈和互联网信息中获取改进产品的信息。在选择销售策略时，固定销售产品的类别可能会限制销售规模的增长，因为单个类目的市场总是有限的。在选择大卖场还是专营店时，需根据自身情况和市场特点做出决策。

在细分目标市场方面，企业需要了解不同国家的产品使用习惯和体验。比如手电筒在澳大利亚可能更强调防水性能，而在内陆国家则可能更强调其耐摔防震的功能。这要求企业在销售时能准确把握客户的使用场景和需求点。

对于想进军跨境电商的传统企业，他们大致可分为几类：拥有多年OEM/ODM经验的工厂、从事传统B2B外贸的外贸企业以及没有产品生产贸易经验但看到跨境电商火热的企业。前两类企业在多年的制造或外贸经验中累积了大量“大数据”，对于选择跨境电商的目标市场具有重要参考价值。

在产品类目的选择上，第一类传统企业可以利用自身产品和供应链资源的优势进行整合。例如生产LED灯泡的企业可以整合上游的LED驱动产品或与LED照明相关的智能家居周边产品。在商标和品牌方面，选择Amazon等平台进行产品的沉淀和品牌的建立是明智之举。因为Amazon的机制不仅有助于产品的不断改进和用户反馈的积累还对自有品牌产品有严格的保护政策注册国外的商标是规避同质化竞争的重要方式。

在推广方面除了传统的店铺表现和产品页面展示外社交媒体也是一个不可忽视的渠道。社交媒体不仅可以用于产品的推广还可以用于收集用户对产品的讨论信息以帮助改进产品和做精准的产品促销信息推送。

总的来说传统企业在进入跨境电商时代时需要调整采购策略、做好产品调研、选择合适的销售平台和策略、细分目标市场并注重社交媒体的运用以更好地适应市场的变化和客户需求的变化。【小提示】：欢迎关注作者Mark的社交媒体平台：TRADERONLINE（科极达盛跨境电商频道）。

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