做外贸需备的根基知识、技能与素质：概览一览表

作为一个外贸创业7年多的人士，我也面试过上千个外贸业务员。我发现有不少的业务员成长得慢，跟对外贸业务员的理解出现了偏差有关。

很多的企业对员工不满意，其中有很大一部分原因也在于企业对员工没有提出明确的要求，这样外贸业务员不知道自己该培养哪方面的技能，学习哪方面的知识。员工和企业老板都很委屈。

接下来我结合企业的实际工作、外贸业务员的表现来谈谈这个问题。

我的回答包括三个部分：

1. 外贸业务员要掌握的基本知识

2. 外贸业务员应具备的基本技能

3. 外贸业务员应养成的基本素养

一、外贸业务员要掌握的基本知识

作为一名外贸业务员，应该具备如下7个方面的基本知识：

1. 计算机知识

对于非计算机专业背景的外贸业务员来说，掌握一些基础计算机技能显得尤为重要。除了常见的办公软件操作如Excel、Word等，对于电脑故障处理、操作系统优化以及电脑移装等也需要有所了解。如果在这方面缺乏经验，进入企业后应尽快学习掌握，否则可能会增加企业的培训成本。我曾经招聘了一位化工专业的女孩子，她在Excel和Word的使用上就显得不够熟练，这方面的基础训练我花了不少时间和精力进行培训，这无疑增加了企业的成本负担。对于电脑故障问题，一些业务员面对公司电脑的故障可能会感到手足无措，但其实很多问题都有简单的解决方案。一旦遇到问题解决后，应记住其解决方法，以备下次自行解决。

在互联网知识方面，外贸业务员需熟练掌握国内外的搜索引擎使用技巧。对于百度、谷歌、必应等搜索引擎要精通使用，同时还要熟悉WhatsApp、Facebook、Instagram等平台的使用方法和功能。在搜索引擎中，要掌握常见的精准搜索语法，例如加号、减号、引号、file的用法等，这些都有助于提高工作效率和准确性。

现在的外贸业务多数都与电商平台有关。对于B端业务，阿里巴巴国际站是非常重要的平台；而对于C端业务，可能涉及到亚马逊、速卖通等电商平台。外贸业务员需要掌握相关的电商知识。如果没有接触过电商的朋友也不需要担心，可以向公司的前辈请教并多进行后台操作实践。但在实际操作时，业务员需要理解其背后的原理和规则，如平台的产品排序规则、询盘原理以及曝光点击反馈的漏洞模型等。只有深入理解这些原理，才能真正掌握电商运营的技巧和方法。

无论是计算机技能、互联网知识还是电商知识，对于外贸业务员来说都是必不可少的。为了更好地完成工作，提高工作效能，业务员应不断学习和提升自己的各项技能。外贸知识要点详解

在国际贸易的领域中，掌握一定的知识是必不可少的。以下是一些常见的外贸知识要点。

一、外贸基础知识

外贸知识是国际贸易专业人士的必备技能。这包括了国际物流、付款方式、外贸术语、单证、信用证、结汇和合同等基础知识。这些知识对于国贸专业的学生来说，学习得较多，而对于英语专业和电商专业的学生来说，可能接触得较少，但在工作中却需要快速掌握。

二、产品专业知识

产品知识是每个从业者进入公司后必须快速学习的内容。不同的产品都有其特定的参数和属性，需要熟练掌握。在与客户交流时，如果对产品知识不了解，就会面临尴尬的局面。还需要对客户常问的产品特点非常精通，比如款式、面料、尺码、风格和配饰等，并理解不同国家客户对这些属性的特殊要求。

三、行业深入了解

行业知识是比产品知识更高层次的知识。以服装行业为例，除了了解西装或衬衫的产业链外，还需要对男装行业甚至整个服装行业有深入的了解。对行业的了解越深刻，就越能理解客户需求，在与客户交流时也能从更高的维度去看待问题。这是销售工作的基本功。

四、跨国文化交流知识

不同国家有不同的宗教信仰、民族习惯、节假日、时差、审美和忌讳等。在进行国际贸易时，需要了解这些文化差异，避免在交流中得罪客户。这些知识可以通过网络搜索等途径获取。

五、知识获取途径

那么，如何获取这些知识呢？除了网络搜索外，还可以关注一些专业的号，比如“超哥电商日记”，其中整理了海外客户的宗教信仰、语言分布、民族习惯等资料包，可以帮助我们更全面地了解跨国文化交流的知识。

六、持续学习与进步

外贸知识的掌握需要持续学习和不断进步。只有不断学习和更新自己的知识储备，才能更好地应对国际贸易中的各种挑战和问题。希望广大从业者能够重视这些知识的学习与应用，提升自己的业务能力。

一、外语技能

外贸业务员常规需要掌握英语，这是使用最广泛的语言。如果你还掌握小语种，那么在开发当地国家的客户时会更具优势，也会在公司中受到重视。对于外贸业务员来说，口语能力通常较为薄弱，因此进入公司后需要多进行口语练习。可以通过与客户进行口语交流，利用Skype、WhatsApp等通讯工具进行语音通话来练习。

二、营销技能

营销技能对外贸业务员至关重要，包括洞察客户需求、分析市场、撰写推广文案以及在Facebook、领英等平台上发帖吸粉等。需要注意的是，营销技能并非销售技能，更多地体现在策划和推广层面。优秀的营销能力可以起到事半功倍的效果。会营销的人不一定懂销售，但会销售的人一定要懂营销。

三、电商运营技能

对于涉及电商平台的运营，外贸业务员需要掌握产品发布与优化、店铺装修、短视频制作、直播、美工修图以及询盘处理等操作。进入公司后，如果有经验丰富的同事带领，会更容易上手。这些技能都是外贸业务员在电商领域发展的重要保障。【重铸文章】

销售谈判技能：外贸业务员的核心竞争力

身为外贸业务员，销售谈判技能是每一个从业者的必修课。这也是决定业务员表现好坏的关键因素之一。优秀的销售谈判技能对于提升外贸业务员的业绩具有极大的意义。这不仅需要相关的理论知识，更需要在实践中不断磨练。为了更好地服务国际贸易，外贸业务员需要不断提升自己的销售技能与谈判技巧。值得注意的是，很多优秀的外贸业务员都需要经历一段时间的成长过程，从新手到熟练，从稚嫩到成熟。

究其原因，主要是因为许多从事外贸业务的人员虽然拥有英语或国际贸易的专业背景，但往往缺乏系统的销售知识学习。消费者行为学、广告学、市场营销以及跨境电商等销售类课程往往没有被足够重视或接触。这种专业知识的缺失和实践经验的不足导致他们成长的时间相对较长。在培训外贸业务员时，除了教授方法和技巧外，更需要解释清楚背后的销售原理，这样业务员才能真正理解并熟练掌握所学内容。

沟通技能的重要性也不言而喻，它是外贸业务员最基本的技能之一。良好的沟通能确保信息的准确传达，提高工作效率。在实际的工作中，许多外贸业务员在沟通方面存在不足。内部沟通中，与同事之间的沟通缺乏必要的协作和效率；跨部门的沟通也常常遇到障碍；与上级的沟通缺乏主动性与请示汇报的习惯。这些沟通问题对于外贸业务员的工作是非常不利的。

要成为一个优秀的外贸业务员，除了积极主动的沟通外，还需要主动推动订单的完成，而不是抱怨和等待。只有这样，才能真正提高业务水平，实现个人与企业的双赢。销售谈判技能和沟通技能是外贸业务员的两大核心技能，需要不断学习和提升。外贸业务沟通与客户服务素养深度解读

在日常的对外贸易中，有效的沟通至关重要。在客户沟通环节上，我们必须警惕沟通不及时、对客户要求理解不到位等问题。这些问题往往源于缺乏耐心和同理心，以及在沟通时未能换位思考。当这些阻碍出现时，很可能会直接影响到订单的达成。外贸业务员需要明确，沟通是其工作的核心部分，因为客户是基于业务员的可靠性和信任度与公司建立合作的。赢得客户的信任需要业务员不断提升沟通技巧，让客户更加了解公司。而针对外贸业务员应该具备的基本素养进行深入探讨，可以大致概括为以下几点：

一、自信的展现

外贸业务员在与客户交流时，必须具备足够的自信。这种自信不仅是对自身能力的肯定，还包括对公司和产品的充分信任。为了建立这种自信，业务员需要深入熟悉公司业务知识，深入了解行业信息，甚至要比客户更了解他们的需求。只有这样，客户才会真正对你产生敬佩和信任。如果业务员在面对客户要求时显得犹豫不决，无法确保和承诺，那么客户可能会对你的能力产生怀疑，从而不敢将订单交给你。自信是成功的关键。

二、勤奋的工作态度

外贸业务员的工作本质上就是销售，因此不能遵循传统的朝九晚五的工作模式。销售工作需要业务员时刻保持高度的敏锐和勤奋。在竞争激烈的市场环境下，客户有许多供应商可以选择，因此业务员应当摒弃节假日的概念，确保在客户需要时能够迅速回应。业务员还需要积极开发新客户，不断积累。只有拥有大量的客户基础，才有可能产生意向客户和成交机会。对于那些只想按时下班、享受节假日休息的人来说，外贸业务员的工作可能并不适合。

外贸业务员需要通过自信和勤奋的态度来提升自己的业务能力，以更好地服务客户、达成订单。这也是外贸业务员应该深入理解和实践的基本素养。3.乐于沟通

前面讲过，沟通是一项技能，也是外贸业务员的基本素养。这里强调要乐于沟通，乐于沟通就是指你的内心深处要喜欢沟通，爱与人交流。

我发现，有的外贸业务员虽然做好些年了，但是从整体上看，还是一个不太爱沟通的人，可能是性格使然吧。虽然可能也能成交一些订单，但是要想做成大成就，成为销售冠军，那一定的是一个乐于沟通的人，跟公司同事沟通，跟客户沟通，跟领导沟通，跟下属沟通。只有这样才会成为真正的外贸高手。

4.敏锐的觉察力

做外贸业务员，需要有极强的觉察力。尤其是商机的判断，订单成交时机的判断。

优秀的高手，总是能在最短的时间内判断这个客户能否下订单，大概下多少的订单。在成交的时机上，既不过早的催促，避免引起客户的反感，又不贻误战机，抓住临门一脚的机会。

这种素养需要在做销售的过程中，慢慢培养。

对成单时机的把控，一般经验不足的业务员有两种极端的表现：

一种是操之过急。大家都知道，无信任不成交。只有与客户建立了足够的信任关系，客户才会把订单给你。但是有的业务员，明显操之过急，客户都对你公司还不怎么了解，对你没有太多的信任，就开始急忙的问客户什么时候做样品，什么时候付款。这是非常糟糕的沟通。

另外一种就是不会临门一脚。这种就是明明客户都表示希望成交了，你还没有搞明白，还在那里问这问那，罗里吧嗦。不知道直截了当的给客户发PI，发收款账号。看起来真是急死人啦。客户明显暗示你要成交了，你就要果断的出击，告诉客户如何付款，这才叫默契。如果等到客户还来问你怎么才能付款，那你这沟通就太失败了。所以这样的觉察力需要尽快的培养起来。坚持与同理心：外贸业务员的成功之道

在B类生意中，建立信任是一个长期的过程，订单的交付和返单都需要时间。不同行业返单周期各异，例如假发行业和电子产品行业可能一年能返多次单，而西装行业一年至多返两次。业务员必须懂得坚持，因为从新客户开发到最终成交、返单，往往都需要数月甚至一两年时间。缺乏坚持的精神，轻易放弃，很难取得业绩。

许多客户初次试单金额较大，可能达到数十万，但随着时间的推移，当客户逐渐信任后，订单金额可能会升至数百万甚至千万。若业务员不坚持，怎会见证客户订单的逐渐增加呢？坚持是业务成功的基石。

同理，同理心在B类生意中也十分重要。业务员需要善于理解客户的忧虑和担心。客户可能是批发商或品牌零售商，他们需要将产品卖出以回笼资金。业务员要理解客户对销售的担忧，帮助他们寻找解决办法，出谋划策。把客户当朋友看待，客户自然会给予真诚的感谢，订单自然也会更容易达成。

作为外贸业务员，除了坚持和同理心，还需要具备全面的知识和技能。无论是新手还是老手，都需要不断提升自己。包括基本知识、基本技能和基本素养的全面提升，才能成为优秀的外贸人，脱颖而出。

这些都是结合创业经验及观察的现象进行的总结。欢迎大家点赞和留言，分享自己的看法。需要注意的是，以上内容纯属作者个人观点，不代表任何机构立场。

（来源：超哥电商日记）