中国跨境电商复购率亟需提升：Shopify视角下的挑战与机遇_2025

近日，Asiabill受邀参加湖北佬跨境电商第5届年会。会上，Asiabill联合创始人冯援和Shopify官方大客户负责人Echo、独立站资深大卖朱家超、蓝瀚互动华南大区负责人胡方舟，共同讨论了中国独立站的现状与趋势，为独立站卖家们献计献策，说出了很多行业“秘密”和运营“秘籍”。

主持人：Asiabill联合创始人-冯援

嘉宾：Shopify官方大客户负责人-Echo、独立站资深大卖-朱家超、蓝瀚互动华南大区负责人-胡方舟

以下为现场讨论实录：

PART 01：独立站和平台有什么异同？

冯援：跨境电商发展这么多年，很多小伙伴们可能还是主要在做平台业务，但是有人看见了独立站的风口。Shopify是目前全球最好用的建站工具之一，首先请Echo来分享一下，你认为独立站和平台有什么异同？

Echo：我原来是做平台的，现在我做Shopify的工作之后，我觉得挺不一样的。在平台上大家都很看重选品，会把选品放在首位，但是Shopify的成功商户，他们的重心是放在消费者身上。消费者喜欢什么，怎么样和他们互动，把他们留下来，留存下来的资源如何加深他们的忠诚度等等。在平台上可能做了很多年都没有客户的留存，但是在Shopify就像自己投资的房产一样，只要投资了，未来就会有长期的回报。

冯援：我稍微提炼一下，实际上平台拿流量换取了订单，而Shopify更多的是换取了客户，甚至是潜在客户，粉丝型客户。

Echo：可以这么说。当然这个客户可能不是永久是你的客户，但至少给了你机会可以去留住他。

PART 02：独立站爆款能卖几天？

冯援：下一个问题，我想问一下朱总，独立站卖家要怎么活下来，怎么最快地成功？

朱家超：建站后的选品和推广这两个是最重要的。如果选中了爆款，就能维持两周左右，能带来10万到15万美金的收入。其实做独立站，就是要不停地去测试新的产品，2-3天之内看这个产品有没有被推起来，方向对不对，加购率高不高。如果你觉得这个产品能推起来的话，一定要在两周之内做推广！因为现在所有爆款，基本是有个爆率，只有两周时间，爆款周期基本上是14天。

PART 03：独立站推广有什么“内幕”？

冯援：胡总，关于推广的政策和内幕，有什么可以分享的吗？

胡方舟：像谷歌、Facebook，不断地会对政策做一个调整，慢慢倾向于支持有良好供应链的卖家去做独立站，这是第一个大的方向。那第二个方向是，像ebay和亚马逊最近会做很多工作，就是品牌化，希望中国的卖家能够把品牌做出去。那么我们也可以看到在这段时间，大小平台都非常看重品牌这一个部分。所以我想如果现在一些品牌或者卖家想去转型，我有两个建议。第一个建议，抓住现在平台卖家有自己供应链的这个优势，可以帮助我们一些新的卖家弯道超车；第二个建议是，除了朱总提到的爆款方式之外，从现在就要慢慢开始，在这个基础之上，去搭建我们的微品牌。

PART 04：中国卖家复购率有多低？

冯援：Echo，Shopify是国际化的公司，你觉得中国的卖家和全球其他国家的卖家相比，有什么“硬”的地方和“软”的地方？

Echo：我们中国有朱总这样的卖家。大家发现朱总跟我说的完全相反，我刚说平台卖家看产品，独立站卖家注重消费者，朱总马上就在说我们在选爆品、跟爆品，看上去像在打脸，但其实不是，中国卖家的确很特别。我们Shopify一开始没有中国团队，后来组建了中国团队来了之后，所有人都在惊叹，中国怎么有这样卖货的呀？一个商家铺货，很多章法，打快速战，几个星期的产品周期，特快。这个玩法在国外几乎是没有的，所以我们有很多Shopify的规则和内部流程在中国都没法去用。我自己也是从平台过来，当年我做亚马逊的时候觉得，怎么能铺货呢？经过这么多年，我发现中国的商家都会觉得，1个账号卖1万和700个账号卖1万，是一样的挣钱。短期快速挣钱的经营模式可以有，但同时我们应该去探索触达海外消费者的方法，这是一个未来的趋势，那中国商家的做法可以积累很多，比如说，、，千万别浪费了。我看到中国的复购率是很差的。Shopify的后台数据显示，同一类别产品，中国商家的产品复购率是远远低于全球平均水平的。我举个例子，我们之前有个客户的复购率将近有40%多，我们觉得，不错哦！后来我们看到，和他卖同类产品的全球其他商家的平均水平，是60%。我们才知道有这么大的差距！玩流量的时候，不要把流量一次性地浪费掉了。

PART 05：选爆款要看什么？

冯援：我作为金融服务商，我最喜欢服务的客户是复购率特别高的客户。像武汉有个卖家能做到70%多的复购。尤其是贸易战的时候，他们的抗风险能力非常强我们Shopify也在不断寻找合作伙伴和解决方案。比如，很多创业者在采购中国产品时，很容易在我们的平台上热销。他们更多地选择社群和微网红进行推广，因为与大网红合作费用高昂，而聚集一群小网红进行推广可能会产生更广泛的效应。我们的目标是帮助商家找到优质且成本效益高的工具，实现收益最大化。

建立微品牌的核心在于近距离接触消费者，而且不一定需要花钱。就像交朋友一样，我们可以通过感情、共情能力和共同兴趣来建立联系，而不仅仅是依靠物质投入。

在讨论未来独立站的走向时，我们深入探讨了一些观点。冯援提到，通过与合作伙伴如金融服务商的紧密合作，我们可以获取许多无需成本的资源，比如网红推广和快速清关等。随着技术的发展和消费者行为的改变，独立站的形态也在发生转变。朱家超分享了他在垂直领域的尝试，通过垂直站提高客单价和客户复购率。胡方舟则强调了推广策略的转变，并建议关注新的社交媒体平台如TikTok等作为推广的新渠道。他也谈到了独立站的未来趋势是多元化的发展道路，呼吁卖家不要局限于单一的推广方式。

Echo强调了收款和支付的重要性，以及打通支付流程的重要性以提升消费者的购物体验。我们Shopify与众多支付服务商合作，如Asiabill在为中国卖家提供高效的收款服务。我们也希望未来能够与更多合作伙伴携手共进，帮助中国品牌在全球市场上取得更大的成功。冯援则表示希望未来有更多独立站卖家能够与我们一起成长。对于即将到来的新年，大家都对独立站卖家寄予了美好的祝愿和期待。他们希望独立站卖家在新的一年里取得更大的成功和突破。 （来源：Asiabill跨境收款）

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