我的跨境电商之旅NO.4：天猫速卖通融合之路，杨小英拒绝价格战，聚焦品牌建设与价值创新”

【编者注】：风口星网联合速卖通，开启系列人物专题报道——“中国‘小而美’跨境电商之旅”，旨在深度解读在跨境电商大潮中崭露头角的“速卖通”卖家故事。

本期我们聚焦一家在天猫已有一定规模与名气的男装企业。面对国际化发展的战略目标，他们毅然选择进军海外市场，与速卖通携手共进。

杨小英作为该企业跨境电商业务的领军人物，主要负责在速卖通平台推广VaLS品牌男装。起初，她对速卖通的运营并不十分有信心，但通过深入市场调研，她发现许多小卖家的产品展示粗糙，中文描述较多，销量却十分可观。这一发现让她们看到了速卖通市场的潜力。

2013年4月，他们正式入驻速卖通，凭借在天猫的成功经验，他们在店铺装修与理解西方文化需求方面得心应手。更重要的是，他们在天猫多年累积的30多家稳定供货商，为他们在速卖通的销售提供了巨大优势，保证了资金流转与供货的及时性。

尽管公司的服装品牌始终坚守“休闲、个性、时尚”的定位，但杨小英意识到，从天猫转向速卖通，所面临的市场环境与消费者群体截然不同。文化差异成为他们必须面对的挑战。

在速卖通销售产品的过程中，选品成为关键一环。VaLS品牌男装在设计与款式选择上有其独特之处，但杨小英发现，在天猫热销的款式在速卖通上并不一定受欢迎。文化的差异导致某些在国人中广受欢迎的产品，在欧洲市场可能无人问津。他们在打造爆款时必须结合目标市场的消费者需求与审美。

在营销领域，“二八法则”被广泛认可，即抓住重点商品和用户的20%，深入渗透市场。杨小英也强调，公司不可能满足所有消费层次的需求，应选择目标客户群体，打造符合他们需求的爆款产品。产品的定价要考虑大众的心理预期，同时根据国外消费者的体型调整尺码供应。

关于产品质量与服务，杨小英特别提到了服装尺码问题。中西方体型的差异导致尺码选择的重要性不亚于产品质量本身。为了满足国外买家的需求，公司在供货时要特别考虑尺码的分布。同时严格把控产品质量并提供优质的售后服务是店铺长久生存的关键。

价格方面，VaLS品牌男装制定了满足中低端男装需求的价格体系。虽然价格略高于同类产品但坚守质量与服务标准坚决拒绝恶性价格战。他们相信质量与服务才是吸引回头客的关键通过不断的良性循环价格将不再是问题。

选品和定价的成功为这家企业带来了更多的订单但物流服务同样重要。杨小英指出在特定时期如10月和11月物流会出现拥堵滞留现象。为了保障买家的购物体验公司采取了多种物流方式结合的策略确保商品能够及时安全送达买家手中。同时为了吸引更多美国买家他们不惜成本提高运输的安全性甚至在某些情况下提供免费邮寄服务从长远来看这对于提升店铺销量与品牌传播具有积极意义。最后杨小英强调推广同样重要要学会利用多种工具如直通车等推广产品并积极参加平台活动提高店铺曝光与产品转化率。要让你的店铺在众多卖家中脱颖而出就要站在买家的角度进行推广不再仅仅依赖产品的“自我感觉良好”。请关注我们的官方微信号获取更多精彩内容风口星网jinfengkou与您分享更多行业洞见和成功案例。